地方工務店のUSP

USPとは

USPとは、Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）の頭文字をとったもので、1960年代にアメリカのコピーライターであるロッサー・リーブス氏によって提唱され、50年以上経った今でも重要な概念として使われている。

Uninque（独特な）Selling（売り）のProposition（提案）
つまり『他社にはマネできない自社の強み・価値』ということ。

分かりやすい例としていくつかあげると
　ダイソン「吸引力が変わらないただ一つの掃除機」
　イナバ物置「100人乗っても大丈夫」
　ライザップ「結果にコミット」

スタジオキノコのUSP

私がマーケティングプランナーとして働いている「スタジオキノコ」は、栃木県小山市で７０年以上にわたって地域密着で活動してきた池田工務店の設計デザイン部門として、約２年前に立ち上げた。

社長や社員の知人・友人、オーナーさんからの紹介で家づくりのお手伝いをしてきたが、さらに新しいお客様と出会うためには『自社の強み・価値』を明確に打ち出す必要があると感じている。

スタジオキノコのUSPは「設計から引き渡しまで建築士が担当する工務店」だ！
営業スタッフはおらず、建築士の資格をもった設計スタッフが、初回のヒアリング・設計・見積・契約・施工管理・引き渡しとすべての工程を担当する。

なにが凄いの！？と思う方もいるかもしれないので、住宅会社の形態ごとに比較してみる。

■大手ハウスメーカー
営業が窓口。独自の工法が売りで、ある程度決まった間取りから、壁紙等の細かい部分を設計やインテリア担当と打合せを行う。工事は指定の工務店に委託。

■ビルダー（ローコストハウスメーカー）
営業が窓口。建売や企画住宅が中心で、ほぼ程度決まった間取りから、壁紙等の細かい部分を設計やインテリア担当と打合せを行う。工事は指定の工務店に委託。
フランチャイズに加盟して、デザイナーズ住宅を手掛ける会社もある

■設計事務所
建築士と直接相談できるが、建築士の意向が強く反映する場合も多い。
施工は地場の工務店に委託（数社で相見積もり）し、施工管理を行う。

■工務店
社長自ら設計を行う会社が多く、知人や紹介での受注が多い。
外部の建築士を使うこともある。

設計事務所と工務店の良さを併せ持つのがスタジオキノコだ。
これから家づくりを始める方に、この良さを伝えるのが私の仕事。
リピート商材ではなく「一生に一度」なので、家づくりを始める方との接点を作るのが本当に難しい…。
明確にUSPを決めたら、今度は発信方法を考えないとね！

しつこい営業に疲弊しないで！

「家を建てよう！」っと思ったら、まずは住宅展示場に行ってみるという人が多いと思う。
展示場には大手ハウスメーカーを中心に、大きくて立派なモデルハウスがたくさん並んでいて、スーツをビシッと着た爽やかな営業マンがにこやかに出迎えてくれる。

そう。ハウスメーカーの多くは、営業が窓口となり、お客様と社内（設計、積算、現場監督）の調整役を担うので、打合せのほとんどを営業と行うことになる。設計担当との打ち合わせは数回だけ、全くない会社もあるらしい。

家づくりは、間取りや外観だけでなく、壁・床・照明・窓 コンセントの位置まで決めることが膨大になる。
それを間に営業を間に挟むことで細かいニュアンスが伝わらなかったり、言った言わないの問題が起こったりする。
（もちろん設計などの社内スタッフと上手く調整してくれる優秀な営業がいるハウスメーカーもある）

またハウスメーカーの営業は成果報酬の給与体系なので、とにかく家を売らなければならない。
頻繁な電話営業やアポなし訪問など、しつこい営業に疲弊してしまったお客様が当社に相談にくるケースがすごく多い。

家づくりは、ゆっくり じっくり 楽しく

一生に一度のマイホーム。
設計のプロである建築士と、何度も打ち合わせを重ねて、ぜひ理想のマイホームを建ててほしい。