LPからの商談数が110%！株式会社hacomonoがPLAINERで質の高いリード・商談を獲得した方法とは？
PLAINER株式会社公式noteはじまります！
ソフトウェア企業向けにデモプラットフォーム「PLAINER」を運営している、PLAINER株式会社です。
記念すべき公式noteの第一弾として、今回はウェルネス領域の店舗向けSaaSを運用するhacomonoさまによる、PLAINERの活用事例をご紹介します！
サマリー：LPからの商談数が110%！株式会社hacomonoがPLAINERで質の高いリード・商談を獲得した方法とは？
株式会社hacomonoは、ウェルネス領域の店舗向けの会員管理・予約・決済システム「hacomono」を提供する企業です。同社では、競争が激しい業界で自社の強みをいち早くお客様に理解頂くために、製品のUI/UXの良さを直感的に伝えられるコンテンツの必要性を感じていました。
そんな中、デモプラットフォーム「PLAINER」の存在を知り、トライアルを開始。その結果、ランディングページ上にデモ体験をコンバージョンポイントとして追加することで、リード獲得・商談数が110%に向上する成果が得られました。
デモを閲覧した方へ架電することで、インサイドセールスでの商談獲得にも繋がっており、マーケティング部全体の目標である「商談数の最大化」に大きく貢献しています。
今回はWebマーケティングを担当している川勝様と、インサイドセールスを担当している竹内様にお話を伺いました。
■ プロフィール
川勝様(Webマーケティング)
竹内様(インサイドセールス)
■ PLAINER導入前の課題
マーケティング部全体で商談数の最大化を目指していたが、ニーズが顕在化しているリードを取りこぼしている可能性があった
商談時に評価される強みである「UI/UXの良さ」を、マーケティング段階で活かしきれていなかった
■ PLAINER導入後の効果
サービスを直感的に伝えることができ、お客様の製品理解が深まった
ランディングページ経由の獲得リード数が約110%となり、増えたリードは資料請求と同等の商談化率と質が高かった
デモの閲覧をフックとした架電によっても商談を獲得できるようになった
プロダクトの優位性である「UI/UXの良さ」を、マーケティングで表現しきれていなかった
──PLAINERを導入したきっかけを教えていただけますでしょうか？
当社のマーケティング部門では、インサイドセールスチームを含めた商談数の最大化を目指していました。分析を進めるうちに、商談化に繋げるためには、再コンバージョンや資料閲覧などの顧客アクションを引き出すことが重要であるということがわかり、こうしたアクションを促す魅力的なコンテンツの必要性が浮き彫りになりました。
しかし、当社製品がお客様に選ばれる理由である「UI/UXの良さ」は、言葉だけでは伝えにくいという課題がありました。そのため、マーケティング段階で製品の使いやすさを適切に表現し、潜在顧客にアピールする方法を模索していました。
また、インサイドセールスでも「接続率が伸び悩んでいる」という課題がありました。しかし、お客様と連絡が取れた場合の商談化率は悪くなかったので、リードナーチャリングを通じて、連絡が取れる確率を上げる方法を探していました。
そんな中でPLAINERの存在を知り、トライアルを開始しました。
──PLAINERの導入の決め手を教えてください。
hacomonoの製品の強みであるUI/UXの良さを直感的に伝えられるというところです。
単なる文字や画像だけでは伝わりにくい製品の特性を、実際に触れて体験してもらうことでより明確に右脳に訴えて伝えることができる点が魅力的でした。
実際にトライアルとして行ったABテストで、ランディングページ上での資料請求や問い合わせに「デモ体験」をコンバージョンポイントとして追加したところ、コンバージョン率が向上しました。
https://lp2.hacomono.jp/
そこで、増加が見込まれる商談数も踏まえて費用対効果を満たせると判断し、PLAINERを本格導入することを決めました。
「デモ体験」でリード獲得数110%、商談化率も向上
──ありがとうございます。それでは、リード獲得の強化とコンバージョン率の向上という用途でPLAINERを利用されているのでしょうか？
はい。当社がPLAINERを活用する目的は「商談に繋がるリードの最大化」です。導入可能性が低いリードではなく、早期に商談化、受注まで繋がるようなリードを増やしていきたいと考えています。
その上で、まずはPLAINERを用いてランディングページ上でデモ体験ができるコンテンツを作成しました。このコンテンツをコンバージョンポイントとして前面に打ち出すことで、リード獲得に繋げています。
さらに、インサイドセールスの課題である接続率の向上を目指して、プロダクトツアーを活用したリードナーチャリングも実施しています。具体的にはプロダクトツアーをメールで送付し、リンクをクリックしたお客様に対してアプローチすることで、接続率の向上も目指しています。
──実際にPLAINERを導入してみて、どのような効果がありましたか？
ランディングページからのリード獲得数が約110%に純増しました。
また、リード件数の増加だけでなく、増加したリードは質も高かったです。商談化率が資料請求リードと同等の水準で、高品質なリード獲得に成功しています。
これはPLAINERの導入によって、デモ体験を通じて製品の価値を直感的かつ効果的に伝えられるようになったことが大きいと考えています。
インサイドセールスでは、プロダクトツアーを試している見込み客に連絡することで、商談を獲得できるケースが増えました。プロダクトツアーはあえて内容を絞っているため、デモ体験をした方へのコールを通じてサービスの詳細を説明し、商談に繋げています。
これまで商談になっていなかった顧客の獲得につながっているという点で、効果を感じていますし、こういったコンテンツ閲覧をフックとした架電による毎月の商談獲得は、昨年頃と比較して数倍に増加しています。
もちろん、すべてのケースがプロダクトツアー起点とは限りませんが、プロダクトツアーを活用することで商談化の可能性が高まっていると実感しています。
また、フィールドセールスからも「プロダクトツアーを事前に見てもらっていることで、スムーズに商談を進めることができた」というフィードバックがありました。
「hacomonoの魅力を最大限に伝えるコンテンツづくり」を目指す
──今後、PLAINERをどのように活用していきたいですか？
PLAINERを活用して、デモ体験中にアンケートでお客様の課題を直接聞き取りたいと考えています。これによってお客様が抱える具体的な問題点やニーズを把握し、課題に即したデモをそのまま提供することができるようになります。
また、アンケートで得られた情報をもとに、インサイドセールスのアプローチやトーク内容にも活用したいと考えています。
このようにPLAINERを活用することで、顧客のニーズに即した製品紹介を行い、商談の質と量の両面での改善を目指していきたいですね。
──今後のPLAINERに期待していることはありますか？
PLAINERに細かな分岐条件をつけていけたらいいなと思います。
hacomonoは決済や顧客管理など、さまざまな機能を備えたサービスです。そのため、プロダクトツアーでは一部の機能しか紹介できず、現状はウェブ入会や予約など冒頭の一部分だけを紹介しています。
しかし、お客様の興味やニーズに合わせて分岐条件で画面や機能を案内できるようになると、よりお客様に刺さりやすいコンテンツになると思います。
PLAINERは「一度使えば良さを理解してもらえる」プロダクトにおすすめ
──ありがとうございます。それでは最後に、PLAINERはどのような会社におすすめでしょうか？
当社と同様に、「競争が激しく、競合優位性であるUI/UXの良さをマーケティング段階で伝えにくい企業様」や「新規性の高いプロダクトを展開している企業様」におすすめです。
競争が激しい業界では製品やサービスの差別化が重要ですが、UI/UXの良さは言葉では伝わりにくいものです。PLAINERを使って実際に製品やサービスを体験してもらうことで、UI/UXの良さを直感的に伝えることができます。
また、新規性の高いプロダクトは世の中的にまだ認知されていないことが多く、言葉で伝えても理解されないことがあります。その点においても、PLAINERを活用することでプロダクトの理解を深めてもらうことができました。
少しでも興味のある企業様はぜひ活用してみてください！
編集後記
hacomono様のように商談数の最大化とインサイドセールスの効率化を目指している企業は数多くあります。しかし、製品のUI/UXの魅力を言葉だけで伝えるのは難しいものです。
PLAINERは、製品体験を通じて直感的にUI/UXの良さを伝えることが可能です。ランディングページ上にデモ体験を設置することで、商談化率の向上やリード獲得数の増加などの効果を実現できます。
また、PLAINERを活用することで、インサイドセールスの効率化もできるということがわかりました。顧客のニーズに合わせたプロダクトツアーを提供することで、製品理解を深めると同時に商談の機会を増やすことができ、接続率の向上や質の高い商談にも繋がっています。
hacomono様と同様に「製品の使いやすさや魅力をわかりやすく伝えたい」「質の高いリードを獲得したい」という悩みをお持ちの企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
https://service.plainer.co.jp/
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