『営業の科学』とSFA／MA
高橋浩一著『営業の科学』のさわりを
一昨日ご紹介しました。
上記の記事で書いた通り、
「さわり」とは「要点」のことです。
あくまでも、要点を簡潔にご紹介した
だけにとどまるので、より具体的に、
詳細かつ精緻な行動にまで落とし込まれた
数々のアドバイスは、是非とも実物にて
確認してください。
今日は、少しアプローチを変えて、
実際に読んでみて気になった点を
軸に、自分の頭の整理をしながら
書いてみます。
本書の冒頭付近に出てくる
「SFA」
はご存知でしょうか？
「Sales Force Automation」の略で、
日本語では「営業支援システム」と
なります。
SFAの先駆けとも言えるSalesforce社が
サイトで説明をしてくれているものが
分かりやすいでしょう。
上記のサムネイルにも表示されている
「MA」
すなわち
「Marketing Automation」なる略語も
また存在しています。
これら「SFA」と「MA」では、
何がどう違うのでしょうか？
上記Salesforce社のサイトにおいては、
MA（Marketing Automation）
営業活動の一部を自動化し、マーケティング活動を効率化する
SFA（Sales Force Automation）
営業業務を仕組み化・標準化し、営業活動を効率化する
との説明がなされていました。
前後の説明も考慮すると、
MAが営業活動の取っ掛かりを担い、
途中から「営業」の出番が始まって、
SFAがその営業活動を支援する、
そんな役割分担あるいは順序で
機能すると想定されているようです。
ただ、これは「B2B営業」を想定した
内容なのですよね。
世の中には当然ながら「B2C営業」も
多く存在します。
その場合、「MA≒SFA」となるのでは
ないでしょうか。
実際のところ、MAとSFAは、
いずれもほぼ同じ発想で作られており、
似たような機能を持っていると言っても
良さそうな気がします。
すなわち、商品を販売するために、
お客様にアプローチするところから、
商談を行い、フォローアップして、
最終的に成約、アフターフォローに
至るまでの一連のプロセスを可視化し、
そのプロセスを誰がやっても一定以上の
成果が出せるようにマニュアル化して、
それに沿って行動できるよう支援を
提供してくれるシステムだと言える
ように思うのですね。
相手がB2C、つまり最終消費者であれば
「MA」となるのでしょうし、
相手がB2B、最終消費者の手前の小売店
などの事業者であれば「SFA」になる、
と考えれば、概ね妥当な定義と言って
差し支えないでしょう。
この『営業の科学』という本は、
「MA」や「SFA」を導入する前に、
「セオリー」として営業の頭の中に
入れるべき内容が書かれている本だと
思います。
そして、「営業」と言ってはいますが、
「B2Bマーケティング」と読み替えても
全く問題ないだろうとも思います。
狭義の「営業」に「売り込み」という
ニュアンスが付きまとう場合がありますが、
そういう意味での「営業」を不要にする
のが「マーケティング」であり、
『営業の科学』に書かれている内容だと
言えるでしょう。
文字通り「使える」本なので、是非
多くの人に手に取っていただき、
実際にお読みいただきたいものです。
己に磨きをかけるための投資に回させていただき、よりよい記事を創作し続けるべく精進致します。