「いす取りゲーム」の比喩

今日の夜は、副業で行っている
コンサルティングのお仕事。
1時間ほどのセッションで、
前回出していた宿題についての
議論をしたり、直近で起きた問題に
どう対処するかをアドバイスさせて
いただくなどしていた。

クライアントの方と話している
ときに、なかなか良い比喩だなぁ
と思える話ができた。
「いす取りゲーム」を用いた
比喩なのだが、こんな話である。

自分が、小売店に商品を買って
もらう立場だとしよう。
小売店に商品を並べてもらえない
ことには、最終消費者にお届けが
できないので、どうやって小売店に
自らの商品を取り扱ってもらうか、
色々知恵を絞らねばならない。

小売店に商品を取り扱ってもらう
ための競争は、正に
「いす取りゲーム」のようなもの
である。
売場の面積、広さは決まっている。
その中で取り扱える品数も、当然
上限がある。
従って、「いす取りゲーム」のように、
自分が座りたければ、他人を排除して
座るしかない。

そんな「いす取りゲーム」において、
どうやって自分が座れる確率を
上げることができるか？
資本力のある大手だったり、
実績のある老舗ブランドだったり、
手強い競合が沢山いる中で、
どういう発想をすればいすに座る
チャンスを掴みやすくなるか？

今日話した内容は、マーケティングの
王道的な発想、すなわち「お客様の
視点に立つ」ことを応用すればよい、
ということ。
言い換えれば、今回は最終消費者では
なく小売店がお客様なので、その
小売店が喜ぶことをするということだ。

小売店にとっては、店頭で沢山売れる
商品や、売れたときに利益がしっかり
取れる商品が欲しいはず。
普通に「いす取りゲーム」をやって
いたら、過去実績のある大手や老舗が
どうしても強い。

そこに新参者が入り込むには、
思い切ってゲームのルールを変える
ようなアプローチが必要だ。

例えば、これまでいすが10個のゲームを
やっていたところへ、11個目のいすを
提案してしまう。
あるいは、いすのサイズを大きなもの
へと変えてしまう提案をする。

あくまで比喩なので、どのように実現
するか、できるかはケースバイケース
となる。
しかしながら、いすが増えるような提案、
あるいはいすのサイズが大きくなる提案
というのは、つまりは市場を創造する
ような提案だということ。
そんな提案がもらえたら、より多くの
商品が売れ、より多く利益を確保できる
確率が高まるはずだ。

たまたまクライアントの方の口から
「いす取りゲーム」という言葉が
ポロッと出たのを聞いたときに、
そこにブレストよろしく便乗して、
このような比喩が出来上がった。
比喩には、ややこしい話を非常に
分かりやすくする、腹落ちしやすく
する効果がある。
意識的に比喩を多用し続けることで、
「比喩の達人」を目指したいものだ。