士業マーケティング

今回は生命保険パーソン向けの話です。

前回、成果が出ていない生保パーソン向けに「今の営業スタイルを捨てろー！」と伝えました。それと同時に「これをやれー！」といって提唱したのが【士業マーケティング】です。

さて、今回は【士業マーケティング】について書きたいと思います。

１．士業マーケティングって何？

士業マーケティングの話になると良く言われる「もうやってます。」という言葉。しかし良く良く内容を聞いてみると内容は士業マーケティングではなく士業タイアップなんですよね。

士業タイアップは顧客に対して士業と一緒にアプローチをしていく方法ですが僕が言う【士業マーケティング】は士業自体にアプローチをしていくものです。

つまり士業に生命保険の営業をする、という事ですね。

２．士業マーケティングを行うためのヒント

「士業に生命保険を営業する。」と簡単に言ってますが本当に簡単なんです！士業の方を見つけて提案するだけですから。

しかし、士業への営業というと二の足を踏む人も非常に多いです。
理由として多いのは、

• 頭が良さそうだから提案しても色々と言い返されそう

• 何を提案して良いか分からない

• 知り合いに士業がいない

この3つです。もちろん他の理由で士業へのアプローチが出来ない方もいらっしゃると思いますが僕が良く聞く理由はこの3つです。

では、1つずつ僕なりの見解、そしてどうすればアプローチしない理由という難敵を倒せるか、僕なりの見解を次章以降で述べたいと思います。

これはきっと士業マーケティングに挑戦する為のヒントになるはずです！

３．難敵1号「頭が良さそうだから提案しても色々と言い返されそう」

「士業」と呼ばれる仕事には弁護士、税理士、社労士、司法書士等があります。

それぞれ専門分野に関する高度な知識が求められる仕事で難関資格とされているので士業の方は基本的に頭が良いと思います。
だから「頭が良さそうだから提案しづらい。」という気持ちも少しは分かります。

しかし、よく考えて下さい！別に士業の方と同じ土俵に立って提案をする必要はありませんよね？生命保険パーソンに求められているのは弁護士相手に法律を、税理士相手に税金を語る事ではなく生命保険のプロとして生命保険を語る事です！

弁護士が【法律のプロ】、税理士が【税金のプロ】であるのと同じように生命保険パーソンは【生命保険のプロ】であるはずです。
相手が士業以外の方であろうと士業であろうと「生命保険のプロとして目の前の人に合った生命保険を教えてあげたい！伝えたい！」という強い気持ちで臨めば何の問題もないはずです！

そもそも「士業の人は頭が良さそうだから生命保険の提案はしづらいな。」程度の知識ならプロではありません。誰が相手でも提案してはダメです！

あと「法人保険は税金が関係するから税理士の方が詳しいのでは？」と思われる方もいらっしゃいますが生命保険に関する税金、すなわち保険税務は生命保険パーソンが詳しくなければならない領域です。そこはしっかり勉強してください。

もう一度言います！生命保険パーソンは【生命保険のプロ】です！
生命保険に関しては士業よりも詳しいのです！自信を持って士業の方に生命保険を提案しましょう！

４．難敵2号「何を提案して良いか分からない」

難敵2号については士業に限った話ではなく全ての顧客に当てはまる事ではないかと思います。

エスパーじゃない限り相手がどんな提案を望んでいるかなんて分かりません。確認するためには顧客への徹底したヒアリングが重要です。

つまりヒアリングさえしっかり行えば士業の方が望んでいる提案が出来る！という事です！

５．難敵3号「知り合いに士業がいない」

直接知り合いがいなくても間接的に士業と繋がる事は可能です。

士業と繋がるパターンで多いのは以下の3つかなと思います。

1. 法人や個人事業主の顧客がいる場合は顧問税理士を紹介してもらう

2. 友人、知人に士業がいないか確認する

3. 友人や知人に紹介してもらう（経営者の友人、知人がいればかなり良い！）

この3つの方法だけでも意外と簡単に士業に繋がったりします。「1～3のどれにも該当しない！」と思う人もいらっしゃるかもしれませんが、例えば周りに家を建てた（買った）友人は1人もいませんか？家を建ててる（買ってる）なら抵当権設定の時に司法書士と知り合いになってるかもしれません。

どうやって士業と繋がろう？と真剣に考えれば必ず突破口が見えてくるはずです！また、士業同士も繋がってますので上手くいけば士業から士業の紹介入手も出来るかもしれません。

６．まとめ

士業の担当者になれれば常日頃から先生と呼ばれている士業の先生、すなわち先生の先生になる事が出来ます。

士業の方々は専門知識があるレベルの高い人と仕事をしたいと思っていますので先生の先生になる事が出来れば前述した士業同士の紹介や顧問先の紹介がどんどん舞い込んでくるはずです！

士業マーケティングはきっかけさえ掴めれば誰でも実践できるノウハウです。僕自身も士業マーケティングで顧問先を増やす事に成功した1人です！（僕の場合は初対面の税理士との大喧嘩がきっかけとなるかなりイレギュラーなケースですが、、、⇐そのうち大喧嘩の内容も投稿します。）

【生命保険のプロ】として自信を持って士業マーケティングを実践しましょう！