[常識の逆を行け]最も効果的なプレゼンをするには...。〜サリック効果〜
もし、売ろうとしている商品に欠点があり、それに相手が気付いたり反応したりする可能性があるなら、最初にそれを取り上げてしまうことだ。セールスの最後の方ではなく、真っ先に。
–「シュガーマンのマーケティング 30の法則」より
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ヒロは我慢できるのですが、パソコンが日中熱くなることが心配なため、ついに明日からエアコンの使用を開始します。
ということで先ほど、フィルターのホコリをシャワーで一気に洗浄して参りました。
とても爽快な気分でした。
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こんにちは。ヒロです。
今回は、プレゼンをしなければならない方にとって得しかない情報を共有します。
参考はコチラの本から。
何かの良さを伝えたくて、発表するとき。
効果的に伝えるには一体どうすべきなのでしょうか。
では、早速書いていきます。
結論
あえて、自分のアイデアの否定で攻める。
第１章 常識の逆を張る
「ルーファス・グリスコム」という方が、2009年にベンチャー企業相手にプレゼンテーションを行いました。「バブル」という自分の会社のついての売り込みです。
その方法は一見とても奇妙なものでした。
しかし、結果として330万ドル（およそ3億3000万円）の資金を獲得するという成功を修めたのです。
どんなプレゼンだったのでしょう。気になりますね。
まず、”一見奇妙な方法”というのは、彼のスライドの一部をご覧になればわかるでしょう。
「自分のビジネスに投資すべきでない５つの最大の理由」
グリスコムはこんな内容のスライドを作成していたのです。
これは起業家の常識とは真逆のことと言えます。
なぜ、こんなスライドを作成したんでしょうか、、。
以下、見ていきます。
第２章 サリック効果って？
実は、第１章の内容は社会科学者「レスリー・サリック」にちなんだ「サリック効果」と呼ばれる方法で説明できます。
本書にはこのようにあります。
「誰かを説得するには長所を強調して短所を最小限に留めなければならない、と私たちの多くが思い込んでいるが、そのようなコミュニケーション法は相手が支持してくれる場合にのみ効果を発揮する。」（121ページ）
確かに、「こんなに良いんだよ！」ってことを全面に出してもすぐには納得できませんよね。営業トークとかありますし。
「投資家はこちらの提案になんとかケチをつけようとするし、上司はこちらの提案がなぜうまくいかないのか、その理由を探そうとする。」（同121ページ）
何かにつけて反論してくる人いますよね。
あなたの周りの人はどうでしょうか。
まあ、ヒロもわりとすぐ反論したくなってしまいますね、、。笑
これは反省です。
「そのような状況下では、グリスコムのような下手に出るコミュニケーション方法をとり、みずからのアイデアの欠点を強調する方が効果的なのだ。」（同121ページ）
いわゆる逆転の発想ですね。
押してダメなら引いてみろ的な。
ちょっと違うか。
「ひたすら楽観的なプレゼンは、いかにも”売り込み”という印象を与えます。（122ページ）」
いずれにせよ、メリットよりデメリットを重視して話すべきだということです。
これからのプレゼンで活用してみてはいかがでしょうか。
サリック効果（あえて弱点を晒す）。
覚えておいて損はないでしょう。
第３章 気をつけること（補足）
先ほどまでの内容は、「欠点を伝えるプレゼンが大切だ」という話でした。
ただ、１点だけ意識しておかねばならないことがあります。
それは、否定的な内容は信じやすいよということです。
しっかりと欠点を伝えてくれる人はなんとなく信用できそうな気がしますよね。
ですが、批判的だというだけで「いい感じに見える」バイアスが存在します。
内容の質は全く同じで、書き方のパターンだけ変えた２つの書評（称賛と批判）についての統計結果を示します。
称賛した書評よりも批判的な書評の方が知性が14%、専門性は16%高く評価されたのです。
ヒロなんかはアマゾンのレビューを見るとき、批判的なコメントについ目がいってしまいます。
ただ、この統計結果が示すように、人は批評の質に限らずそれがよく見えてしまうモノがあるというバイアスが存在するのです。
情報過多の現代社会に生きる私たち。
情報とは本来希少なものでした。
得れば得るほど優位にはたらいた時代もあったかもしれません。
しかし、今は情報が過剰に存在しており、意識的に見ない範囲を設定しなければ（例えばテレビやTwitterを見ないと決めるなど。）迅速で効果的な意思決定は困難になるでしょう。
何が大事で、何が不必要なのか。
本質を見極める”目”を持って、豊かに生きていきたいものですね。
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最後まで読んでいただきありがとうございました。
今回は、どうでしたか？
結局、このくらいの分量が書き手にも読み手にも優しいのかな〜なんて思ったり。
そんな日々です。
あ、あと昨日一昨日で「シン・ニホン」を読み終えました〜😆
現在は、アウトプットを兼ねた、執筆のための準備段階に入っています。
あれ、本当に”必読書”です。
まじで買ってよかった。
人生観変わりました。
どんな人におすすめかって声が聞こえてきそうです。
言っときますね。
「日本人全員」です。
ではまた明日。
（イリオモテヤマネコ？）
似てる、、
本当にお金に余裕のある方だけ、ヒロに投資をお願いします。 得たお金は全て書籍代にさせていただきます😆