「ゴールは成約ではなく課題解決」オプティマインドのセールスコンサルタントの仕事。
こんにちは、オプティマインドの採用担当です。
本noteでは、オプティマインドの「セールスコンサルタント」の仕事内容について解説したいと思います。急成長バーティカルSaaS企業の最前線でお客様と向き合うセールスコンサルタントの魅力とは？
こんな方に読んでほしい！
・セールスコンサルタントの仕事内容を知りたい
・仕事の意義や魅力について理解を深めたい
・なぜ「コンサルタント」要素が必要なのか興味がある
▼目次
◆セールス組織の全体像
◆セールスコンサルタントの仕事内容
◆セールスコンサルタントの仕事の魅力
◆セールスコンサルタントチームのこれから
◆セールス組織の全体像
セールスコンサルタントの仕事内容を説明する前に、まずはセールスチームの全体像について簡単に説明します。
上図のように、走行データ学習型配車システム『Loogia(ルージア)』というサービスを展開しているオプティマインドのセールスチームは、3つのチームから構成されています。
インサイドセールスチーム（IS）
マーケティングチームが獲得したリードを育成し、セールスコンサルティングチームに商談を渡します。業務の流れは一般的なISと同様ですが、よりお互いの目的に合致した商談を組むために、お客様の課題をしっかりと把握し『Loogia』が適合するかを判断する役割を担います。
セールスコンサルティングチーム
インサイドセールスから受け取った案件に対して、お客様が抱える課題を解決するための最適解を導きだすのが主な役割です。最善のご提案をするために、お客様を巻き込みながら必要な情報を徹底的に収集します。『Loogia』活用による課題解決範囲の特定、導入に必要な検討プロセスの確認など、お客様の全体像を把握した上でのご提案を行います。
オペレーションチーム
成約した企業様へのオンボーディングをメインに行います。セールスコンサルティングが描いた利用プランに沿ってスムーズに進行できるよう、都度出てくる不測的な課題を解決するのもオペレーションチームの役割です。
◆セールスコンサルタントの仕事内容
セールスコンサルタントの主な仕事内容はお客様への「提案」です。ここでは、提案前と提案時の2つのシーンに分け、それぞれの業務について説明していきます。
まず、提案前には事前準備として、3方向からリサーチを行います。
1つ目は、ヒアリング内容の再確認です。商談の引き渡しを行ったISメンバーに対して、補足情報がないか確認をします。
2つ目は、会社情報の確認です。引き受けたお客様の会社HPやニュース記事、決算情報を確認し、経営状況やビジネスの方向性を把握します。
3つ目は、過去商談事例の確認です。過去に社内であった商談の中から、応用できそうな事例があればピックアップし提案に折り込みます。
以上、3点のリサーチ情報をまとめた「ディスカッションペーパー」を作成した後、いよいよ提案に移ります。
提案時においては、商談の中で5つの項目について状況確認を行います。
1つ目は、検討状況の確認です。「他社と比較している」や「ルージアを入れる前提で考えている」といった検討フェーズを特定していきます。
2つ目は、検討体制の確認です。誰が課題意識を持っているのか、導入の最終判断は誰がするのか、といったものを確認します。加えて、導入にあたって「どこから反対意見が出そうか」といった障壁になり得るポイントまで精査します。
3つ目は、導入スケジュールの確認です。いつまでに導入したいと考えているのか、社内稟議が承認されるまでどれぐらいの期間が必要なのか、といった期間を確認します。
4つ目は、目指すべきゴールの確認です。最終的にどこを目指すのか、目指す姿に近づくために『Loogia』はどのように役立つのか、といった確認をします。
5つ目は、活用イメージの共有です。お客様の過去の配送データを元に、『Loogia』のデモ画面を用いて、具体的な活用イメージを共有します。
こういった5つの項目を主軸にし、商談の中で「クリティカルな情報のヒアリング」と「徹底した惹きつけ」を行います。
◆セールスコンサルタントの仕事の魅力
オプティマインドのセールスコンサルタントの仕事の魅力は大きく分けて2つあります。
まずは、お客様に対して本質的なアプローチができる点です。物流業と一口に言っても、その中身は多種多様です。業務オペレーションやプロセス、運ぶモノや手段によって、色々な形態が複雑に絡み合っているケースがほとんどです。つまり、全ての会社に共通して適用できる汎用的な解決策は少なく、個社毎に最適解を探していく必要があるのです。
オプティマインドのセールスコンサルタントは、お客様の状況を徹底的にヒアリングし理解することで、お客様自身も気付いていない課題や潜在ニーズの明確化と、それに対しての本質的なアプローチができます。自社サービスの成約がゴールではなく、コンサルタントとして、その先にあるお客様の課題を解決することをゴールに設定しています。
次に、最前線でデジタルが持つ可能性を伝えられる点です。オプティマインドが開発している『Loogia』のようなシステムは、物流の現場で働く人からすると、実体のない「机上論」のような印象をもたれる場面もあります。そこで、デジタル化が進んだ後の世界がどれだけ素晴らしいのか、どれだけの可能性を秘めているのかなど、デジタルの力と可能性を最前線で伝え、プロダクトとマーケットの橋渡しをしていくのがセールスコンサルタントの仕事です。
実際に、導入後にお客様から、「最初は『Loogia』が出す計画に懐疑的だったけど、いざ実施して計画通り走っているのを見ると、実現可能なものだと確信が持てた」と言っていただいています。こう言った変化を目の前で体感できるのも、セールスコンサルタントの魅力の一つです。
◆セールスコンサルタントチームのこれから
短期〜中期においては「特定業界への深いアプローチ」を推進する計画を立てています。セールスチームが前線に立って現場のニーズを汲み取りに行き、細かい情報含めて逐一開発チームに情報共有をする。これを繰り返してプロダクトを磨き上げるのと同時に、セールスチームとしてもお客様との信頼関係をより強固なものにしていけるよう、積極的に行動していこうと考えています。
また、社内の業務オペレーションにおいても、チーム間でシームレスに情報を共有・閲覧できる仕組み作りに着手するなど、より効率的に業務を進められるような取り組みを始めています。
オプティマインドでは「多様性が進んだ世の中でも、全ての人に物が届く世界を持続可能にする」という物流業界の壮大な社会課題を解決すべく、一緒に働く仲間を大募集中です。少しでも興味が湧いた方はカジュアル面談も大歓迎ですので、気軽にお声がけください。
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