1時間で30マッチング！ 初めてのオンライン経営者交流会を開催して得た経験と学び。
こんにちは！株式会社オンリーストーリー・PR担当の山崎です。
いま、新型コロナウイルス流行の影響でさまざまな業界に影響が及んでいます。弊社が基幹事業の足場としているBtoBセールス・マーケティング領域も、その例外ではありません。
実際には、どのような変化が起きているのか。
誠に勝手ながらBtoBマーケティングの師として仰ぎ、いつもサイト・ツイッターを拝見しているSAIRUさんが公開した「テレワーク時代に変わる、BtoB営業・マーケティング活動」を見てみます。
見込み客獲得〜受注までの間に、これほどまでの課題が突きつけられているのが現状です。
私たちは、そのなかでも「見込み客獲得」のレイヤーに着目しています。なぜなら、自社の製品・サービスを求めてくれる方と会うことができればければ何も始まらないからです。
展示会。セミナー。テレアポ。オフライン広告…
これまで定石と言われてきたマーケティング手法は、思わぬ形でその役割を失いました。
経営者限定・オンライン交流会を初開催
経営者マッチングSaaSを運営するオンリーストーリーとして、このような時期だからこそお役に立てることはないかと考えました。そこで行った一手が、「経営者限定・オンラインマッチング交流会」の開催でした。
クライアント企業様へ経営者同士の出会いをご提供するために、以下のような会を開催しました。
■開催概要
各社が自社サービスのプレゼンを行い、プレゼン内容に興味を持った参加者と発表者がマッチングするイベントです。
所要時間：１時間
接続方法：Zoom
・各社、自社事業をプレゼン（3~5分）
・聞き手からマッチング希望を表明
・オンリーストーリーがマッチングサポート
開催をしてみると、好評と反響をいただくことができました。
・1時間で30以上のマッチングが成立
・9割超のリピート率
・すでに4月残り分が満員
4月23日（木）19時～20時 ＊満員御礼
4月27日（月）19時～20時 ＊満員御礼
4月28日（火）19時～20時 ＊満員御礼
4月30日（木）18時半～19時半 ＊満員御礼
・参加者の声
「初めてのオンライン交流会でしたが、とても楽しく参加できました」
「各社のプレゼン方法やセールストークがとても参考になりました」
好評につき、5月にも開催を決定しました。
https://www.facebook.com/events/228049471591052/
初めての開催を終えて
これまでオフラインではイベントを開催してきましたが、今回は初のオンライン開催でした。いろいろと不安もありましたが、多くの収穫と学びもありました。
開催後の弊社CCOの投稿では、会の感想と運営方法に関する学びが語られていいます。
・直前キャンセル、遅刻はほぼなかった。
・1時間くらいがちょうどいい。
・双方向のコミュニケーションは難しい。
ZOOMなら細かく「反応」を駆使するといい。
・接続不良やはり起こった。
想定して繋ぎの言葉やコンテンツを用意すべき。
・リアルタイムでのマッチングは
スプレッドシートなどがよい。
ただもっと良いアプリとかありそう。
・事後フォロー徹底。名刺交換できないため
メッセンジャーでのおつなぎ。
アカウントを共有しておく必要がある。
オンラインの場における連絡先交換に関しては、以下の記事もとても参考になります。
今後オンラインイベントを開催する方がいらっしゃいましたら、ぜひご参考としてお役に立てる部分があればうれしいです。
これからはEBMの時代が来る
弊社・役員までもが直接運営メンバーに加わってこうした会を行っている背景には、BtoBセールス・マーケティングの変化の大きな潮目が見えているということがあります。
オフライン広告・集客・リード獲得手法は機能不全に陥り、多くの方々が改めてWebマーケティング・コンテンツマーケティングの必要性を感じておられるのではないでしょうか。
有益なコンテンツを提供し、獲得リードを育成し、商談、契約へとつなげていく…いわゆるLBM（Lead Based Marketing）です。MA市場の伸びもあり、今後注目を浴びていく領域になるでしょう。
（ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2020 | ITR）
一方で、LBMはリードを管理、育成する体制やセールスとの連携が求められるうえ、獲得したリードは必ずしもすぐに購入したいというほど意欲が高いものではありません。つまり、結果が出るまでの構築、運用には一定の期間がかかるということです。
そのLBMの背後から台頭してきたのが、ABM（Account Based Marketing）。LBMとは対極に位置付けられることが多いマーケティング手法です。
ABM戦略では、明確にターゲット化した顧客にマーケティングおよび営業リソースを集中させ、パーソナライズしたキャンペーンを展開して、各顧客の関心を惹きつけます。ABMでは、マーケティングメッセージを対象顧客の属性とニーズを踏まえて作成します。
（「ABM（アカウントベースドマーケティング）とは何か？ 」）
LBMと比較するとROI（投資収益率）がわかりやすく、効率もいい点が特徴です。
弊社オンリーストーリーでは、今後さらにBtoBセールス・マーケティングの在り方が変わっていくと考えています。
次にくるのは、EBM（Entrepreneur Based Marketing）。
ターゲット企業をロックオンするABMの先を超えて、その企業の決裁者へ直接アプローチする手法です。EBMを用いることで、ステークホルダーが多く、検討期間が長くなりがちと言われてきたBtoBセールスがより効率的に、かつスピーディーになります。
そのEBMを実現するのが、弊社が提供するプロダクト「チラCEO」であり、そのカスタマーサクセスの一環で開催している経営者交流会です。
このような市況だからこそ、オンリーストーリーではEBM視点によるマーケティングとオンライン営業によって、多くの企業にとっての成長機会をご提供し続けていきたいと考えています。
LBM・ABMを構築、運用する体制を整備しきれないという方も、ぜひ一度EBMにも目を向けてみてはいかがでしょうか。
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▼執筆者プロフィール
山崎 貴大（Yamazaki Takahiro）
1993年生まれ 茨城県出身 2015年大卒
旅行会社に新卒入社し、退職後はリヤカーを引きながらテント生活を送った。旅を中断し、オンリーストーリーに入社してからは新規事業・編集長業務を経験し、現在はCS（カスタマーサクセス）とPRを兼任している。
週4日オンリーストーリーで正社員として働きながら、フリーランス活動も行っている。
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