【イベントレポ】一度解約したユーザーが再契約した理由と15～20件／月の決裁者アポイントを獲得するまで。
＊本記事は、株式会社オンリーストーリーが提供する決裁者マッチングSaaS「チラCEO」のアクティブユーザーに登壇いただいたイベントのレポートです。
3万人の市場価値が高いIT人材を副業・フリーランス人材と依頼したい業務を抱える企業をマッチングするサービス「シューマツワーカー」を運営する株式会社シューマツワーカー。
一度解約するも再契約した理由、そして結果的に現在15～20件／月の決裁者アポイントを獲得できるようになるまでに行ったことについて伺いました。
スピーカーのご紹介
コロナ禍で従来マーケ手法の効果が落ち、再契約へ
–さっそくですが、一度は解約された「チラCEO」を再度導入する前の御社の状況、導入した理由を教えてください。
チラCEOを再契約したのは、2020年の5月でコロナ禍の真っただ中。既存のマーケティング手法の効果が悪化し、既存クライアントのニーズが減り、オフラインでのリード獲得が難しくなっている状況でした。
それまでは、対面での経営者交流会などでもリードを獲得していましたが、コロナ禍でイベント自体がなくなり、効果のある新しい媒体を探していました。
そんなときに、Facebookのタイムラインでオンリーストーリーのオンラインピッチ会のことを知りました。オンラインの交流会への参加経験はありませんでしたが、効率よく決裁者さんや複数の企業と交流ができることが魅力でした。
実は、2019年にチラCEOのサービスを利用していましたが、当時オンラインピッチ会はなかったんです。
–チラCEOは、以前はオフラインでの紹介がメインでしたが、緊急事態宣言以降はオンラインに力を入れはじめ、これまで150回以上開催しています。
シューマツワーカーさんは以前契約いただいていましたが、そのときの解約理由も教えていただけますか？
再契約にあたり、解約の理由を振り返ったのですが、2つありました。
1つめは、当時は弊社のサービスの特徴であるリモートワーカーを受け入れていない企業さんが多かったことです。コロナ禍でリモートワークが加速したため、今回は勝機があるのではと思いました。
2つめは、商談先が「リモートワーカーでも契約できる企業なのか」という弊社のスクリーニングが甘かったことです。
–一度解約したサービスを再導入するには、社内の説得も必要だったのではないですか？
「一度、効果が得られていないサービスを再度導入するのは大丈夫？」という経営ボードメンバーからの意見もありました。
その意見に対しては、「失敗理由を分析した上で今回はいける」と話し、自分自身が新しいサービスを試してみたかったので、「自分がやるのでやらせてくれ」となかば押し切った部分もあります。チラCEOを利用するにあたっては、経営層が自分のリソースを使う覚悟が必要になると思います。
–ここで、シューマツワーカーさんの成果を紹介します。
サービス導入から11ヶ月で229件のアポ、成約は18件。こちらの成果に対する所感はいかがですか？
期待値以上の成果でした。オンリーストーリーのCS（カスタマー作成）担当の方の対応を含めて、サービスには非常に満足しています。
活用のポイント「KPIを担当CSと共有すること」
–グラフを見るとオンラインピッチ、メッセージ、直接紹介を満遍なく利用いただいていますが、それぞれの活用ポイントを教えてください。
オンラインピッチは、PDCAをまわして実践してきました。経営者同士の交流会なので、ガンガン営業するというより、サービスの紹介と「よろしければマッチングさせてください」というくらいの温度感でのぞんでいます。
1年近く参加する中で、同じ企業さまと再会することはありますが、逆に定期的にアプローチできる機会ととらえています。そんなときのために、紹介資料は随時アップデート。オンラインピッチに参加すると、毎回1～2件の商談につながっています。
メッセージは、テキストの内容を定期的に変えて工夫しています。CSの人に、自社のサービスがどんなターゲットを狙っているかを話し、一緒に配信していくようになってから、成果もあがってきました。ターゲットを言語化することが大事だと実感しています。
–アポイントが獲得できても、どれだけ成約につながるか不安に思われる企業さまが多いのですが、実際のところはどうでしょうか？
期待値とのギャップはそこまで大きくないです。成約がどれだけ生まれるかは重要ですが、その前段階の案件化の目標をオンリーストーリーさんと共有することで、コミットしてもらえています。
注意点としては、チラCEOは経営者マッチングという特別な性質をもつ媒体なので、Facebook広告などのマーケティング手法と転換率が違うと考えておいたほうがいいです。
また、商談に自分が立ち会うことで、お客様からのフィードバックを直接もらうので、現場を知る機会が増えました。営業資料を使用して使いにくさを感じたときに改善点を現場にフィードバックするなど、現場の教育にもつながっています。
さらに、チラCEOでのアポは相互提案をする場なので、有効な新しいサービスを知る場でもあります。
導入前のよくある疑問と回答
–「チラCEO」は一方的な営業ではなく相互提案型であることが特徴です。そのため、案件化しにくいのではないか、相手から営業されるのが嫌だ、バーター取引が前提になるのではないかという懸念をお聞きすることも。星さんのご意見を教えてください。
「あまりニーズのないアポが起こりえるのでは」という懸念はありました。その点は、オンリーストーリーのCS担当とアポ条件をすり合わせることで、一定のスクリーニングができています。
また、「営業されるだけの時間がいやだ」という感覚は意外にありません。アポではお互いのサービス紹介以外にも、経営者同士の情報交換ができるメリットを感じています。バーターのようなことも、これまで起きていません。CS担当と事前にすり合わせをしているからこそだと思っています。
–2つめの懸念は「たくさんアポをとれる一方、会える人がいなくなるんじゃないか？」というものです。実際に200人以上とお会いになっていますが、いかがですか？
導入時にそういった懸念が社内ではありましたが、結論として不安はありません。1年弱サービスを利用するなかで、毎月安定的に15～20のアポを創出できています。チラCEOも成長していて登録企業が毎月100名以上は増えているそうなので、今後の不安も感じていません。
一方で、アポでお会いしていても契約につながっていない企業さんもいます。新規のマッチングだけでなく、いかに再アプローチしていくかも大事だと考え、オンリーストーリーさんと相談しています。
–3つめの懸念は「アポが多かったり、ピッチ会が多かったり、メッセージの対応をしたりと、忙しくて使いこなせないのでは？」というものです。星さんは毎月どのくらい時間をとっていますか？
トータルでは、月に2営業日分くらいの時間を使っています。商談が15～20件ほどあり、1回あたり45分以内。また、ニーズがある程度顕在化している商談は、現場のメンバーを同席させています。また、メッセージ対応については、サポートメンバーをつけて業務を依頼。自分ひとりの管理では、レスや漏れが発生する可能性もありますので。
–アポイント数が増えると、相手側からのアポイントも増えるのではという懸念があります。相手からのアプローチ数やそこにさく時間はどのくらいでしょうか？
相手側からのメッセージなどの一時対応は、サポートメンバーに任せています。もちろん提案内容は必ずエスカレーションしてもらっています。内容を確認して興味があればお会いすることもありますが、検討できなそうな内容はお断りしています。
–チラCEOには無料会員と有料会員がいますが、会員種別によるアプローチの温度差は感じますか？
こちらからアプローチするときに、相手方が有料会員か無料会員かをあまり意識していないので、反応率の差をあまり認識していません。
商談の中で「うちは無料会員なんですよ」と先方から話が出ることはあります。そのときは「オンリーストーリーさん、うちでは効果出ていますよ」とお勧めしています。
–最後に、チラCEOを検討中の方への一メッセージもいただけますでしょうか。
新しいサービスやマーケティング手段を試すときは、期待値をもちつつもどのくらいのスパンで評価するかは整理して進めるのがいいと思います。どんなサービスでも、初月から契約が生まれることはあまりないと思うので、現実的な予測を立てて、シミュレーションの相談をオンリーストーリーさんと進めていくのがおすすめです。
サービスのご紹介
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この度弊社オンリーストーリーは、総額約13億円の資金調達を実施致しました。
— 株式会社オンリーストーリー【公式】 (@ONLY_STORY_) April 14, 2021
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資金調達の結果報告に関する代表の投稿も公開致しました。
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今後ともどうぞ宜しくお願い致します！
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