オープン初日で300杯売ったかき氷屋を作り上げた裏側

お久しぶりです
去年9月から企画していたかき氷の事業が忙しく、夏になってからブログどころかSNSもまともに更新出来ていませんでした

そしてついに7月17日 かき氷専門店『頂星』の
オープンを迎える事が出来ました
今日はオープンに至るまでの経緯やどんな事をしてどんな事を感じたかなどを書こうと思います
普段より長くなると思いますが、今飲食業をやっているが売上が上がらない、売上が落ちている、集客に困っているなどの悩みを抱えている人には参考になると思いますので最後まで読んで頂けると幸いです

まず僕がかき氷店を出すと決めたのは2020年の9月、大雨の日でした
キッカケは友人に「ひみつ堂」と言うかき氷屋があると聞いた事でした
その「ひみつ堂」とやらは夏は朝から整理券で5時間待ちは当たり前
冬でも30分〜1時間並ぶとの事で、当時本当のかき氷を知らなかった僕はなんて馬鹿げた店なんだと思っていました

その雨の日も店に着くと人が並んでおり、約30分待ちで入店

その瞬間に僕の中のかき氷が変わりました

言わば僕が今まで食べていたかき氷は

””遊び””

だったんです

例えるなら僕の知っていたかき氷はお正月に家族と遊ぶかるたで、ひみつ堂は競技かるたなんです

もっと分かりやすい例えをするなら
地元のおじいちゃんが経営しているラーメン屋と、二郎ラーメンです

僕はそれを目の当たりにした瞬間
スタッフの人数を数え、ケータイの電卓を出しました
人件費、原価、客単価、席数、家賃
大体の費用をミニマムで計算するとなんと
月1000万は利益になっている

元々飲食なんて全く興味がなかったし
別にかき氷が好きな訳でもなかったけど
その時かき氷屋をやる事を決めました

↑その時のLINE
この時はまだ甘く見ていましたが、実際はかなり厳しいものでした…

まぁそんなこんなでかき氷屋をやろうと次の幹部会で提案しました
無論みんな競技かき氷ではなく通常のかき氷しか知らないので「夏しか出来ない」と言う意見で溢れました
しかし、日本にはかきごーらーと呼ばれるかき氷オタクがかなりの数存在し、かきごーらー達は年間通して季節関係なしにかき氷店に並びます
その為人気店は冬でも客足が途絶えないのです

かきごーらーの事、競技かき氷の事、インスタの影響力、諸々力説しなんとか、かき氷屋のオープンに向けて企画すると言う事で話がまとまりました
僕は白黒ハッキリさせないと気が済まない性格で、やるならなんでも1番じゃないと嫌なので
かき氷屋をオープンすると決めた段階で

日本一のかき氷屋を作る

と決めていました

僕の性格上、やると決めた事は徹底的に調べ尽くしてやり通すのでまずは
・都内の有名なかき氷屋
・食べログ評価の高いかき氷屋
・インスタ投稿数の多いかき氷屋
を調べました

そして片っ端から周りました

これは僕の勝手な感覚ですが、自分が何か事業を起こそうとする時にその分野の市場を徹底的に調べ尽くさない人が多い様に感じます

例えばクレープ屋をやるなら少なくとも都内のクレープ屋には全て行く
ラーメン屋をやるなら都内のラーメン屋には全て行く
など
周りにはどんな店舗があり、どんな店舗が人気でどんな店舗が不人気なのか
人気な店舗はなぜ人気なのか、不人気な店舗はなぜ不人気なのか
売上はどれくらいなのか、削れる費用はないのか、逆にもっと費用をかけた方がいい部分はないのか

他にもまだまだありますがこれくらいを調べるのは当然だと思っています
むしろ同業の市場を調べずにやるから失敗するのであって、調べ尽くした状態で良いとこ取りをすれば失敗する理由がないと思います

そんな訳で僕は都内の有名なかき氷屋、食べログ評価の高いかき氷屋、インスタ投稿数の多いかき氷屋を周りました
1つ余談ですが、かき氷は言ってしまえば水なのでいくら食べてもそほどお腹に溜まる事がなくて1日に複数杯食べる事が出来ます
これは本当に良かったと、今になって思います
もし僕がラーメン屋を出すと決めていたらラーメンを食べられるのは1日にせいぜい2杯くらいなので都内の店舗を全て回るのに何年かかったかわかりません
しかし、かき氷は1日に複数杯食べる事が出来て、尚且つ専門店はまだそこまで多くはないので約1年で都内の店舗はほぼ全て行く事が出来ました

かき氷屋を回っていた時に記録していたメモです↓

内容は

店舗名
食べログ：
インスタ投稿数：
場所：
価格：
席数：
従業員：
接客：
服装：
店内：
BGM：
見た目：
味：
氷：
硬さ：
作り方：
台数：
冬：
個人評価：
参考

こんな感じです
これだけ店舗のデータを取れば充分だと思います

そんなこんなで僕のかき氷巡りの日々が始まりました
まず大前提なんですがかき氷屋は閉まるのが早いです
基本17時、遅い所でも19時には閉まります
しかもほとんどの店が場所が悪く、店舗間が離れている為、移動にかなり時間がかかります
また、車でしか行けない場所にある店舗もありそこに行ってしまうとその日がその1店で終わってしまうのでスケジューリングにかなり立ち回りが要されました

基本1店舗目は開店凸→2店舗目に移動の間に軽食→3店舗目→移動中に目に入ったかき氷屋には入る
という形で回していました
毎日インスタでかき氷を調べて店舗をリストアップ、その中で近い店を固めて1日で回る
メニューが変わったり新メニューが出たらその店にもう1度行く
という感じで回していた結果1日3〜5杯食べるのが当たり前になり、1番多い時では1日で7杯食べました

これまた余談ですが、先程も話した通りかき氷屋は店舗間がかなり離れていて尚且つ営業時間が短いので1日に3.4店舗回る場合当然移動スピードも必要で、自然とかき氷を食べるスピードも早くなりました

1日にそんなにかき氷食べてやばくないの？
って感じですが、言うまでもなくやばいです
腹痛、吐き気、寒気
お腹がいっぱいな訳ではないけどタプタプしていて何も口にしたくないなんとも言えない感じになります
それでも調査の為食べ続けました

その結果約1年で都内はほぼ全て、大阪、京都は有名所を制覇する事が出来ました

僕は元々かき氷が好きな訳でも、飲食業に興味がある訳でもなくどちらかといえば飲食業は稼げない印象が強かったのでやる気は全くありませんでした
よくこの話をすると「それでここまで出来るのは凄い」や「ストイックだね」と言われますが
逆に市場を知らずに事業をやって成功する気があるのか？と疑問に思います

数々のかき氷屋を回った中で
とても美味しい店、小規模な店、オペレーションがうまい店、下手な店
色々ありました

「もっとここを改善したら回転率が上がるのに」
「味はいいのに勿体ない」
「場所を変えた方がいい」
「スタッフを減らした方がいい」

色々感じる事はありましたが、僕の出す店舗は結果を出している店の良い所は真似して悪い所は改善して行こうと思いました

よくビジネスマンの方々が口にする言葉でTTPという物がありますが、僕もこのTTPを意識しています

TTP
徹底的にパクる

の略です
要は例外を除けば大体のビジネスはうまく行っている前任者を徹底的にパクれば成功できるんです

とは言ったもののやはりこの店だけ！というオリジナリティーや、コンセプトは取り入れたいのが率直な感想でした

なので見た目とオペレーションはかき氷界で最も成功しているひみつ堂をTTPし、それ以外の部分でオリジナリティーやオンリーワン要素を取り入れていく事にしました

話が変わりますがラーメンとかき氷は凄く似ていて
ラーメンにサッパリ系、家系、二郎系など系統があるのと同じ様に
かき氷にもオーソドックス、変化系、二郎系など系統があります
ラーメンて二郎系が圧倒的人気なのと同じ様に、かき氷に置いても二郎系が人気です

ラーメンの二郎系といえば

こんな感じのゴチャまぜの見た目が汚い感じのラーメンですが
かき氷の二郎系は

こんな感じの出てきた時から溢れてるインパクト抜群の物です
その二郎系かき氷を代表する店舗がひみつ堂でした
もはやインスタ映えとかインパクトなんて言葉を通り越してヤバいとしか言えないですが、これが人気なんです
人気な物、売れる物を作るのが僕らの仕事なのでとなれば一択、二郎系で行こうと最初の段階から決めていました

※もちろんひみつ堂が超人気店になった理由は他にも沢山ありますが、まず第一はなんと言ってもこの見た目

そしてなんと言ってもひみつ堂はオペレーションが完璧
削り2
かけ1
盛り付け、出し1
運び1
決済1
片付け、洗い、拭き1〜2
仕込み(地下)？
の様に完全に仕事を分担していて、効率化を測っています
それもそのはず

ひみつ堂のヒミツ

によれば1日500杯売っているらしい
あの席数と滞在時間から考えて1日500杯売るには相当効率的なオペレーションを行わなければいけません
洗礼された完璧とも言えるひみつ堂のオペレーションは長年の中で導き出された最高効率のオペレーションなんだと行く度に思います

なのでもちろんこの効率的なオペレーションもTTPする事にしました
コンセプトとオペレーションが決まった後はただひたすら周りの店舗に行き、どんなメニューがあるのか
何と何が合うのかなどメニュー開発に力を入れました

ちなみにオープン初日からのメニューはこれです↓

なぜこのメニュー構成にしたのか、1つずつ全てに理由があるので1つずつ書きます

いちご

まず大定番のいちごです
原価率も低く人気が高いです
ここが1番大きな要素なんですが、僕らがキッチンカーを出す荏原町という地域は主婦がとても多く商店街を歩いている半数くらいが親子連れです
そこで子供にも人気があり、見た目のインパクトも充分ないちごは1番売れると読んでいました

宮崎マンゴー

時期的にマンゴーがトレンドで、どこの店舗もマンゴーの商品を出していました
その中でも圧倒的王様な存在がこの宮崎マンゴーです
沖縄マンゴー、メキシコマンゴーなど様々な種類がある中で断トツで1番美味しいです
僕もかき氷屋に行って宮崎マンゴーがあれば必ず食べます
しかし値段も高めなので、親子連れにはあまり買われない事は予想していてかきごーらーの方々向けのメニューでした
かき氷専門店となると見た目やバリエーションも大事ですが、やはり味も大切になってきます
そんな中でかきごーらーの方々は必ずこの宮崎マンゴーを食べると踏んでいました

濃厚マンゴーミルク 宮崎乗せ

宮崎マンゴーとは別のマンゴーシロップを使用していて上に乗っているのは宮崎マンゴーです
先程の宮崎マンゴーは完全にかきごーらー向けのマンゴーメニューでしたが、その分値段も張ります
なので学生や若い人向けの低価格マンゴーメニューとしてこの濃厚マンゴーミルクを入れました

生メロンヨーグルト

旬のフルーツの中でより見た目にインパクトを持たせられるメロンを選びました
メロンは好き嫌いが別れるフルーツなのであまり数が売れる事は期待していませんでしたが、1/8サイズのメロンを丸ごと乗せるというインパクトから印象付けの意味も込めメニューに入れました

バナナティラミス

こちらは大人向けの商品です
コーヒーシロップにマスカルポーネを乗せて中にはバナナシロップが入っています
元々の戦略が、いちご、濃厚マンゴーの低価格帯フルーツで新規顧客を獲得しバナナティラミス、ピスタチオミルクでリピーターを獲得する
という物でした
理由はマスカルポーネとピスタチオクリームに自信があったからです
値段は少し上がるものの、1度食べて貰えればリピートを取れると踏んでいました
その為入口のハードルを下げる為に初日はクーポンや割引を大量に用意しました

いちごミルフィーユ

他の店舗にないという面で差別化を測ったメニューです
味はもちろんの事、見た目のインパクトも充分でパフェ系かき氷の代表格となりました
いちごミルフィーユに使用しているカスタードにも自信があった為、この商品も少し大人向けでリピーター獲得よりの商品です

ピスタチオミルク

先程の宮崎マンゴーと同じく値段は貼るものの、かきごーらー達が必ずと言っていいほど頼むメニューの1つです
というのもその店の力量が1番発揮されるのが宮崎マンゴーとこのピスタチオだからです
なのでその2つは「値段高め」「数量少なめ」「味にこだわる」この3つを心がけました
ピスタチオミルクに使用しているピスタチオクリームも自信作で、リピーター確保に大きく影響すると考えていました

以上が全メニューの採用理由です
次にメニュー表の配置についてですが

初日の配置はこれでした
1番目に付きやすい1番上の左にいちご
リピーター確保用のティラミス、ピスタチオは下に置いています

メニューを選ぶ時に必ず1番上から見るので
1番上には1番売りたい商品を置きました
1番作るのが簡単で原価率が低いいちごを1番売りたかったので1番上に

リピーター確保の為のティラミスとピスタチオを下にした理由はティラミスとピスタチオを選ぶ人はどの位置にあったとしても選ぶからです
先程も話したように、かきごーらーやリピーター向けに作っているメニューなので
基本的にどの位置にあったとしても選ばれると考えました

ちなみに僕が顧客だとして、このメニューの中から選ぶとしたら間違いなく宮崎マンゴーとピスタチオを選びます
現にオープン初日に開店30分前からお越し頂いたかきごーらーの方2名様はどちらとも宮崎マンゴーとピスタチオを注文されていました
店舗の力量が1番出るところだからという理由はもちろんありますが、その2つが断トツに美味しいです
なので親子連れや学生向けではなく、普段からかき氷を食べているかきごーらーの方々向けのメニューは下に置きました

次に大事な集客方法についてですが
SNS(特にインスタ)での集客方法はネットに溢れていますし、言わずと知られていると思うので省きます
ここでは他の人達がやっていないであろう僕が行った事を書きます

まず第一に何より大事になってくるのは
自分が出店する地域はどんな地域なのか
という事です

商店街なのか、オフィス街なのか、住宅街なのか
親子連れが多いのか、サラリーマンが多いのか、カップルが多いのか
地域によってその街の色は様々で、ここが集客で1番大切なポイントです

もちろんSNSが発達した今の時代、SNSからの外部集客は当たり前に大切ですが
周りの地域へのアプローチも同じくらい大切です
地域へのアプローチをする事で、口コミとリピートが取れるからです
そしてその地域へのアプローチを行うには、まずどんな地域か知らなければいけないという訳です

僕の出店する荏原町という地域は、商店街が多く実際に出店する場所も商店街の一角でした
主婦や親子連れ、年配がメインで若者は少ない地域です
その為地域へのアプローチで親子連れを、SNSによる外部集客で若者、かきごーらーをターゲットにする事にしました

親子連れが多いという事は決定権は子供にあり、子供に対するアプローチされしっかり出来れば商品を売る事が出来ます

そこで僕が実施したのは
・着ぐるみを着て街を歩く事
・着ぐるみを着てチラシを配る事
・着ぐるみを着てお菓子を配る事
・オリジナルソングを流しながら街を歩く事
です

まずは子供が興味を引く様な見た目の着ぐるみを着て街を歩きました
その時の実際の写真がこれ↓

案の定ただの商店街ではかなり目立ち、その状態でチラシを配れば興味付けする事が出来ました
荏原町には遊ぶ場所や珍しい物などが一切なかった為、新しくオープンする、見た目のインパクトがすごい
というだけで大人への集客にも繋がりました

さらに追い討ちをかけるように、この格好でお菓子を配ると自然と子供が寄ってきます
子供が寄ってくるという事は親にチラシを渡せます
子供からの興味を引くのはさほど難しくないので、こんな感じの方法でかなり多くのチラシを配ることが出来ました
枚数で言うとオープン前の2日だけで1000枚近く配りました

このチラシ配りという行為、実際やる前は本当に効果があるのか半信半疑でしたが
かなり効果がありました
チラシにクーポンを付けたのですが、当日チラシを持ってきてくださった人が6割くらいでした
半数以上の人がチラシを目にして来てくださったという事になります
さらに、チラシを配り始めてからインスタのフォロワー、LINE@の友達がかなり増えました
意外とチラシの内容にしっかり目を通してくれるみたいです

そしてオープン初日には着ぐるみの格好で周りの商店街をオリジナルソングをかけながら歩きました
オリジナルソングを作るのはやりすぎだと思うかも知れませんが音で覚えて貰うのは意外と大切で、例えば焼き芋の「いしや〜きいも〜や〜きいも〜」の音楽の様にこの音楽が聞こえたらこれ！と覚えてもらうのは効果的です

人は同じ言葉を繰り返す歌を覚えやすいので「かんかんかん、かっきごおり〜」という同じ言葉を繰り返すリズムでオリジナルソングを作りました
初日はただ目立つだけだったかも知れませんが、これを毎回続ける事でこの音楽が聞こえたらかき氷！と覚えてもらえるようになります

次に外部からの新規顧客獲得の為に行った事とリピーター獲得の為の戦略についてですが
・SNSフォロー割引
・ストーリー投稿フォロワー数割引
・クーポンの併用可能
・2杯目無料
・メニューの進め方
の5つに分けられます

1つめにSNSフォロー割引ですが、これはよくある話だと思います
今回はインスタのフォローとLINE@の登録で200円割引にしました
これは今後の店舗情報や新メニューなどをチェックしてリピートして貰う為にも大切な事です

2つめにストーリー投稿でのフォロワー数に応じた割引です
インスタのストーリーにかき氷の写真をお店のアカウントをメンションして投稿してもらい、フォロー1人につき1円割引(100人単位)にしました
※商品代金以上のフォロワー数がいる場合は無料です

例えばフォロワー1000人の場合は1000円割引
1500人の場合は1500円割引になります
なぜこんな事をしたのかというと単純にコスパがいいからです
通常、インフルエンサーなどに拡散を依頼する場合フォロワー1人につき約1円ほどかかります
なのでフォロワー1万人のインフルエンサーなら1回の投稿と来店で1万円
10万人なら1回の投稿と来店で10万円くらいが相場です(フォロワーの属性やアカウントによって変動はあります)

インフルエンサーに依頼しても1フォロワー1円かかるならフォロワー1人につき1円割引したら同じじゃないか
と思うかも知れませんが、1500円のメニューを作るのにかかっている原価は約350円ほどです

つまりフォロワー1500人の人がいて1500円割引をした場合、こちらが払った金額は一見1500円に見えますが実は350円なんです
しかも商品代金以上のフォロワー数の場合は無料なのでフォロワーが1万人いても2万人いてもマイナスになるのは商品代金だけでこちらがそれ以上に出費する事はありません

もし仮にフォロワー1万人の人がいたとして
1500円の商品を購入してストーリー投稿割引をした場合
実際に原価としてかかっている金額は約350円なのでフォロワー1万人のインフルエンサーに依頼するより約9650円も得という事になります

正直飲食業で1番お金をかけるべきはこの広告費であって、完全無名の新規店が販売数や売上を上げようとしたら最初はどれだけお金をかけてでも広告を打ちまくり来店数を上げて実績を作る事が大切です
そしてかき氷はこの実績を作りやすくもあります

まだ専門店がそれほど多くなく、本気で集客をしている店舗も少ない為完全新規で参入しても充分に可能性があると思いました
現にキッチンカーでのかき氷屋で1日300杯売ったというのは僕が知る限りでは日本最高記録だと思います
飲食未経験者が完全新規でオープンしてオープン初日に日本記録を叩き出せてしまうほど実績を作るのが簡単な業種だと言えます

僕が思うに飲食店はこの広告費をケチっている、または間違った広告費の使い方をしている所が多い様に思います
僕はそもそも飲食業だけで稼いで行くと言う方針自体があまり良くないと思っているので資産運用の1つくらいの感覚でやる物だと思っているのですが、飲食業だけで稼ごうと思っている人ほど広告費をケチっている様に思います

商品の50円単位でシビアな世界なのに広告費なんてかけてられるか！と言う気持ちはわかりますが、それが返って首を絞めています
何事にも言える事ですが、ビジネスは目の前の利益より長い目で見た時の利益や年間での収支で考える事が基本になります
実際僕は今回オープン初日に関しては全商品を利益0で販売しても良いぐらいだと思っていました

理由は3つめのクーポンの併用を可能にした事に関係しますが、最初はとにかく値段を落として多くの人の口の中に入って欲しかったからです
シロップのレシピをミシュラン2つ星のドルチェパティシエが考えている事もあり、味にはかなりの自信がありました
単価はかき氷界では普通な方ですが、地域柄からするとかなり高めなのでその値段の壁を越えてもらう為に1度食べて味を覚えてもらう必要がありました
その為4つめの2杯目無料クーポンも作りました
とにかく多くの人に多くのメニューを1度口に入れて欲しかったからです
1度食べてもらえさえすればリピートを取れる自信がありました

いくら美味しい商品でも値段の壁を越えられず人の口の中に入らなければ何の意味もないので、まずはどんな形でも食べてもらう事を考え、初日はクーポンを沢山作り、併用可能にして単価をかなり落とし沢山の人に食べてもらう事を優先しました

4つめに顧客が来店した際のメニューの進め方ですが、うちのメニューはフルーツ系とパフェ系の2パターンに別れています

フルーツ系
・いちご
・宮崎マンゴー
・マンゴー
・メロン
パフェ系
・バナナティラミス
・ピスタチオミルク
・いちごミルフィーユ

それぞれの用途は
フルーツ系は宮崎マンゴー以外原価が低く、販売数を上げたい物
パフェ系は原価は高いが味に自信がありリピーター確保やかきごーらー向けの物
です

大体親子連れの場合、子供がいちごに流れるので荏原町に最も多い親子連れにいちごを食べてもらいそこで利益を取り、外部集客や地域のリピート見込みのある人にはパフェ系を進めます

親子連れは物珍しさや、子供への興味付けでの来店なので味のクオリティを求めている訳ではありません
なので見た目にインパクトがあり、子供に人気なフルーツ系、特にいちごを推します

逆に外部からわざわざ来てくれている方や、地域の大人の方に関しては味が良ければリピートしてもらえる可能性が充分にあります
なので味に自信があるパフェ系を推します

そんな感じで顧客によって進めるメニューを変えました
以上がオープン初日に行った経営戦略です
結果としてオープン初日で300杯以上の売上を記録する事が出来ました
まだオープンしたばかりなのでここをスタートとし、必ず日本一のかき氷屋を作ります
最高のスタートを迎えられたのは今まで睡眠時間を削りながら働き続けてくれてみんなのおかげなので本当に感謝しています

今回のオープンで僕が1番感じたのは

”誰でも出来る事を出来る人”

の重要さです
人はその人にしか出来ない特技や能力がある人を評価しがちですが、現実は誰でも出来る事を出来る人の存在がとても大切です

表には出ずに裏方の誰でも出来る仕事をただひたすら効率的にこなす、それが出来る人がどれだけいるかが大きく影響します
そんな縁の下の力持ちのおかげで華やかな店や人の存在があると改めて実感しました

長くなりましたが、飲食業未経験者だけでも戦略と努力で結果は出せます
僕達の今までの経験値はどの業界でも必ず生かせると思っているし、どの業界でも結果は出せると思っています
昔から「その業界で結果を出している人が1人でもいるなら自分にも出来る」と思って色々チャレンジして来たのでそういう意味では今も昔も考え方は変わりません

最後にお店のSNSを貼っておきます

Twitter
https://mobile.twitter.com/itadakistar

Instagram
https://www.instagram.com/itadakistar

LINE@
https://lin.ee/ZPurQ3v

ではまた

Ω