ラポールって営業に必要？よく言われてるやり方3つと実際のオススメ度まとめ

こんにちは！営業のキャリアを考える人、おーくぼです。

今日はよく営業のノウハウ本などに書かれている”ラポール”について説明していきます！

ラポールってなに…？

一般的にはラポールとは

初対面の人や関係性の薄い人との間に信頼関係を築くこと

と定義されています！
語源はフランス語の”橋を架ける”という意味のようですね！

ラポールをすることによって、特に新規の営業や、ルート営業で担当が変更になったときなどに
スムーズに相手とコミュニケーションをとることができるようになりますよね！

ラポールのテクニックとしてよくあげられるのが
①ミラーリング…相手の動きのマネをする
②ペーシング…話す速度、大きさを合わせる
③バックトラッキング…相手の言ったことを繰り返す

の3つのテクニックです。

しかし！実際に10年営業をやってきたおーくぼの経験則として、効果があると思うものと、下手にやらないほうがいいなぁ、と感じるものもありました。

結論としては
・ミラーリングは”してます感”が出ると不自然すぎるのでほどほどに
・ペーシングは必須！基本の能力にしたいぐらい突き詰める
・バックトラッキングは少し工夫しながら取りいれる

といった感じになります！
この後それぞれの項目について説明したいと思います！

①ミラーリング

実用性：☆☆
難易度：☆☆☆☆☆

ミラーリングとは
簡単に言うと”相手がやっていることをマネして同じ行動をする”というものです。
例えば、商談相手がアゴを触ったらアゴを触り、腕を組んだら腕を組む、といったように…。
ラポールで検索すると一番最初に出てきますが、正直、一番難易度が高いです。
というか、失敗するとめちゃくちゃ気持ち悪くなります。

あからさまにマネをされていると、信頼関係を気付くどころか
「なんかマネして気持ちがわるいな…」と感じてしまうんですよね…。

②ペーシング

実用性：☆☆☆☆☆
難易度：☆

ペーシングとは”相手の話す速度、大きさを合わせていく”という技術です。
相手が大きい声で話す人だったら大きい声で話し、話すのが早い人なら早く話す、という技術です。
これはやるのも簡単だし、効果としても大きいです。

特に、話す速さは影響が大きいです。
話すのが早い人の前でたらたら話していると、それだけでレスが遅い人、という印象を持たれてしまいますし
ゆっくり話す人の早口でまくし立てと、それだけで疲れてしまって聞いてもらえなくなることも多いです。

③バックトラッキング

実用性：☆☆☆
難易度：☆☆☆

バックトラッキングとは、相手の言ったことをそのまま繰り返す、いわゆる”オウム返し”と呼ばれる会話法です。

たとえば
「昨日、ハンバーグ食べてさぁ、すごくおいしかったんだよね」
「ハンバーグを昨日食べたんですね！」
と繰り返すような感じです。
これはこうやってブログの文章で見ると気持ちわるい感じがしますが意外と簡単に使えて、効果的です。

そのまま同じ言葉で繰り返してしまうと変な感じになってしまうので、ポイントは
・キーワードはそのまま使う
・言葉の順番を入れ替える
・同じ意味のほかの言葉を一部混ぜる
を意識することです！

上の例でいうと、
「昨日、ハンバーグ食べてさぁ、すごくおいしかったんだよね」
のキーワードは
昨日　ハンバーグ　おいしい
となるので、これは使いながら、少し入れ替えて
「昨日おいしいハンバーグ食べたんですか！それはめっちゃいいですね！」
みたいな感じにしてあげると、自然な相槌になり、相手もここから言葉をつなげやすくなりますよね。

まとめ

ざっくり解説しましたが、改めて解説するとおーくぼ的おススメは

・ミラーリングは”してます感”が出ると不自然すぎるのでほどほどに
・ペーシングは必須！基本の能力にしたいぐらい突き詰める
・バックトラッキングは少し工夫しながら取りいれる

こんな風にラポールをしていくと、相手から「信頼できるな、同じ感覚を持っていそうだな」
と思ってもらいやすいと思います！

ぜひ、これまで意識していなかった人は意識してみてくださいー！
これだけで営業成績上がっちゃうかも…！

みんなの営業ライフに幸多からんことを！