お困りごとリサーチが粗利アップの秘訣

いい商品だから売れる！
実は、この経営感覚は日本人独自のもの。

その根っこは職人肌気質が原因。
お客様に良いものを！ 便利なものを！ 役立つものを！などは
本当に大切な心構えですよね＾＾

しかし残念ながら
それだけでは購入してくれないのが令和時代。
いい商品を困っている見込み客にお届け！
そして“お困りごとを解消する理由”を伝える。　

見込み客の皆さんが、それを踏まえた上で
“購入するかが決定！”　購入して初めて
“会社のお客様になる”いう結果に＾＾　

記事を読んだ５分後に自社のお客様のお困りごとに着目して頂けましたらと思います＾＾

目 次　ーーー
● お困りごとリサーチってなに！？
● なぜ粗利アップに繋がるの？
● 見込み客のお困りごとの解決を見える化する＾＾

このような疑問にお答えします。

ここで注意ポイント・・・。
分かり易さを重要視するために、できるだけ専門的すぎる言葉をつかわず、要点だけをザックリと説明している事をご了承ください。

実践成果　ーーー

会社がシェアを取り出したきっかけは、お客様の声。　起業時、店舗さんのお困りごとは、ホームページに挑戦もしてみたいが、タウン誌での広告しか経験がない。　予算も限られている。　この声を拾い上げた結果、地域シェアNo1のポータルサイトに＾＾

● お困りごとリサーチってなに！？

質問です。
商品やサービスを購入し、代金を支払ってくれる人はだれですか？　
答えはもちろん“お客様”です。　誰もが知っている事です。

それでは、もう１問。
あなたの会社の商品・サービスを取り扱うようになった経緯は？

例えば、
＊ これまでの経験を活かして独立した。
＊ 昔から飲食店をやってみたくて。
＊ これは売れると思ったから起業した。　などなど

自分ごと（売り手側）からの回答が多いのが現実です。

最初の質問を思い出してみてください。

“お客様”が
商品・サービスを気に入り購入して頂き、売上が発生します。

しかし
＊ いい商品は売れるから大丈夫！
＊ 周りも売っているから間違えていない！　など

売り手目線でのビジネスがほとんど！

小さな会社の経営者は、商品・サービスへの想いが強いです！
思いが強いほど
自分ごとビジネスになりがちで“売り手本位の落とし穴”にハマります。

お客様のお困りごとをしっかりとリサーチをして
自分目線のサービスから相手目線のサービスへ定着させる

自社の商品・サービスがどのように解決することができるか？
そこから、アプローチ法を考えるのが契約への近道です！

● なぜ粗利アップにつながるの？

その答えはシンプル。

お客様が欲しいサービスは、金額での決定ではなく
欲求からの購入につながりやすい。
※ コロナ時のマスク高騰は、典型的事例ですよね。

そのため、無意味な値引きは必要がない！
適正価格での販売により粗利益がしっかりと確保できる。

しかし
“そんな当たり前のこと当然、それができないから困っている”
というのが経営者の本音。

そうなんですよね〜 簡単にできないんです！
“自分ごと＝売り手目線”では（苦笑

それでは
相手の欲しいニーズがわかればいかがでしょうか＾＾

喜ばれながら、お金をかけずにできる方法があります！
それが「お困りごとリサーチ」です。

これって簡単かつ身近なマーケティングなんです。
マーケティングというと難しい、自分たちは規模が小さいので関係ないなど勝手に考え、行動に起こさない経営者が多いですよね〜。

知っているだけでは意味を持たない！
知って行動して初めて“成功 or 失敗”という意味を持つ！

自分たちのお客様のお困りごとを知り
そこから自社の商品・サービスをどのように提供するかを考える。

簡単そうで、難しいと考える理由は
“行動しなければいけないから”（笑

これって逆転の思考でいうと
行動すればライバルとの差別化につながる可能性が大だという事です。

● 見込み客のお困りごとの解決を見える化する

お客様のお困りごとを見える化すると
社員がどのように動けば良いかがわかってきます。

わかると解決策への一手が打てます！
すると営業スタイルの再現性が向上し、誰が営業担当者担っても、ブレが少なくなり、高水準なサービスを提供できます＾＾

お困りごとベースでの商品・サービスは
価格競争に巻き込まれにくいので必然的に粗利益アップになるのです。

人は簡単に動かない！　そんな上手くはいかないよ！
果たしてそうでしょうか？

その前に、自社の商品・サービスが本当に見込み客のお困りごとの解消につながっていますか？

実際の営業活動や製品制作など行動することで一定の成果につながるのは必然的な事です。

もし“行動しているけど結果につながらない”のであれば
それこそ今回のテーマである

「お困りごとの解決」ベースで行動していますか？
という問題にぶつかります！

自分たちが売りたい商品・サービスのことだけを自分都合で
見込み客の皆さんに伝えていませんか？

もし、そうだとしたらラッキーです！
改善の余地があるということ！

改善の余地があるということは
見込み客のお困りごとの解消を目指した行動をするだけで
粗利アップに繋がるということですので＾＾

ぜひ、自社の商品・サービスの売り込みが
「見込み客のお困りごとの解決」ベースに
なっているか確認してみてくださいね。
簡単かつ無料でできる対策です。

最後までお読み頂きありがとうございます。　小さな会社・店舗の経営にお役に立てる記事をアップできるようがんばります＾＾