【MUP】シンプルな経営戦略

皆さん、こんにちは！ういんぐです。

今日は「経営戦略」について学んだことをアウトプットしていきます。

自分はサラリーマンだし、経営のことを考えるなんて、まだまだ先のことだと思われている方も沢山いるでしょう。

しかしながら、経営者思考は経営者、フリーランス、サラリーマンを問わず、求められるマインドです。特に、これからは「個」で生きていくことが必要になる時代です。早いうちから経営者の視点で物事を考える癖を養っておけば、いざ独立する！となった時にもすぐに行動ができます。

この記事を読んでいただければ、次のポイントについて知識を深めていただくことができます！

・ビジネスの基本的な考え方
・顧客ニーズの把握、企業の提供価値とは
・新たなマーケットの創造

では、今日も学び狂っていきましょう！！

1.経営戦略のキーワードとは？

兎にも角にも経営戦略は「シンプル」に考えましょう。
次の３つのキーワードを押さえ、徹底すれば経営はうまくいきます。

①Customer Value Proposition（CVP）：
顧客が、数ある選択肢の中で「なぜ」その商品を買う必要があるのかという本質を考える。つまり、顧客のニーズは何なのか、そのニーズに対してどのような価値を提供できるのかを見直す。

②Business Model：
①のCVPをどのようなスキームで提供するのかを考える。ここが検討されていないと、せっかく作った商品・サービスも顧客に届かない。

③Market：
②のビジネスをどこに投下するのかというマーケットを考える。

順を追って、詳しく解説していきます。

2.Customer Value Propositionの徹底

突然ですが質問です。皆さんが顧客に提案している商品・サービスは本当に顧客のニーズにマッチしたものでしょうか。

「そんなこと、マッチしているに決まってるじゃないか！」という返事がほとんどだと思いますが、一度立ち止まって冷静に考えてみましょう。

例えば、皆さんが腹ぺこの中、やっとの思いで手に入れた蜜柑...それを見た親友がこうお願いしてきました「その蜜柑ちょうだい！！」

どうでしょうか。普通なら「嫌だ！こっちだってお腹が空いてるんだ！」と、親友のお願いを断ってしまいますよね。

…でも、「実は、親友が欲しかったは、オレンジオイルを作る為の蜜柑の皮だった」としたら、どうでしょうか。食べ終わった後の蜜柑の皮なら、友人にあげても何ら不満はないはずです。

このように、ビジネスの世界では、相手（顧客）が求めているものを十分に把握できていないで、決めつけてしまっているケースがとても多いのです。皆さんの目の前にいる顧客が、今まさに提供しようとする商品・サービスを本当に求めているのか、そのスキームで良いのか、考えたことはあるでしょうか。

あなたの顧客は何を求めている？

要するに、企業の提供価値と顧客ニーズにズレがないか、これを検討する為のテンプレートが次の図です。

顧客が求めるものを「Customer Profile」、企業が提供するものを「Value Proposition」とし、この図に沿って想像できることを埋めていきます。この図を作成することで、今のビジネスが成功しているのか、改善点があるのか、見切りをつける必要があるのかが見えてきます。

まず、顧客側（Customer Profile）から想定ニーズを埋めていきましょう。企業側（Value Proposition）から埋めるのはナンセンスです！

【Customer Profile】
①顧客が解決したい課題は何か（Customer Job）
②何があれば、顧客が喜ぶか（Gains）
③顧客の悩みは何か（Pains）

次に、企業側（Value Proposition）の提供価値を埋めていきましょう。

【Value Proposition】
④顧客に与える商品・サービスは何か（Service Product）
⑤顧客はどういうメリットを受けているのか（Gain Creator）
⑥顧客のどういった課題を解決できているか（Pain Reliever）

この6つを埋めた後、顧客のニーズと企業の提供価値にズレがないかをマッチングさせます。もし、ここでズレが生じているようであれば、押し売りになっていたり、適正価格の設定すらもできていない状況です。

ここで、一つ例をあげて考えてみましょう。

皆さんは、とあるマンションを所有するオーナーで、入居者の募集に困っています。銀行からの借入もあって、何とか入居者を見つけたい...さて、この状況に対してどのような策を打ちますか？

例えば、次のように考えてみましょう。

【Customer Profile】
①顧客が解決したい課題は何か（Customer Job）：
毎月家賃を支払わないといけない。

②何があれば、顧客が喜ぶか（Gains）：
もっと家賃が安くなればいい。

③顧客の悩みは何か（Pains）：
旅行や出張で家を不在にする時も、家賃は発生する。無駄でもったいない。

多くの不動産オーナーは、入居者が建物や部屋の綺麗さを求めると考えがちで、リフォームを行うことが当たり前とされています。しかしながら、こうして冷静に考えてみると、顧客の潜在的な「不」のニーズを掴むことができます。

そこで、次のようなサービスを考案します。

【Value Proposition】
④顧客に与える商品・サービスは何か（Service Product）：
ホテル型賃貸

⑤顧客はどういうメリットを受けているのか（Gain Creator）：
収入を得られる。

⑥顧客のどういった課題を解決できているか（Pain Reliever）：
家を不在にする時

つまり、長期の旅行や出張等で部屋を不在にする際、部屋を借りたい人をWebで募り、貸し出すことができる「ホテル型賃貸ビジネス」です。

これはAirbnb（エアービーアンドビー）というWebサイトで、最近とても流行しているサービスです。普段、何気なく提供している商品・サービスも、一度立ち止まって顧客の「不」と向き合い、潜在的なニーズを探る努力を怠らないようにしましょう。

3.Business Model

顧客のニーズと提供価値にズレがないことを確認したら、その商品・サービスをどのように顧客に届けるかというBusiness Modelを検討します。

このBusiness Modelの優等生として挙げられるのが、カミソリのジレット（Gillette）です。

昔は使い捨てのT字カミソリが主流でした。すぐに錆びたり、使い勝手の悪いT字カミソリに対して抱かれていた消費者の「不」に着目し、イノベーションを起こしたのがこのジレットです。ジレットは、刃を手軽に交換できる高性能なカミソリをマーケットに提案することで、消費者の不を解消すると同時に、売り切り型から囲い込みのビジネスモデルに転換させることができました。消費者の定着率が向上し、今もなお安定した成長を続けています。

このように、現在の商品・サービスのビジネスモデルが本当に正しいのかを疑う思考が重要です。

その為には、今のビジネスをきちんと可視化する必要があります。可視化するポイントは2つ、サービスフローとキャッシュフローです。

つまり、ビジネスモデルを「誰が、どこで、何を、どれに対して、いくら払うのか」という視点で、サービスとお金の流れを図式化してみましょう。ポイントは流れに沿って時系列に書き出してみることです。

このようにビジネスモデルを図式化できたら、何故このようなビジネスモデル、サービスフローにしたのか、電子化を導入できないのか等、一つ一つの項目にWhyを考えてみましょう。

今まで常識と考えていたビジネスを続ける限り、ビジネスモデルはオールドモデルに退化していきます。ビジネスモデルは常にアップデートされなければなりません。提供するサービスが同じでも、良いビジネスモデルを構築できれば、売り上げを伸ばすことは可能です。サービスでクオリティーを上げることも重要ですが、ビジネスモデルでクオリティを上げることも十分に可能です。

常識に疑いをもち、Whyを追求し、CVPを高めていきましょう。

次のような事例はまさに、CVPを高める発想から生まれたサービスです。

・行かないと値段が上がるジム
・募金を募る遺書制作サービス
・カフェの時間貸しモデル
・マーケティングのサブスク
・値段をつけないメニュー

カフェの時間貸しモデルでいうと、多くのカフェが「コーヒー」を売りにしているかもしれませんが、一番コストがかかっている経費は何でしょうか。コーヒー豆等の原料ではなく、固定費ですよね。その発想があれば、カフェスペースの時間貸しのアイデアが浮かぶ...かもしれません。貸し切りで店舗スペースをパーティー会場として利用したい顧客ニーズ等にもしっかりマッチします。

4.Market

最後に、Marketについて考えてみましょう。皆さん、レッドオーシャンとブルーオーシャンという言葉を聞いたことがありますか？

レッドオーシャン：
競争相手が多く、利幅が小さい市場
ブルーオーシャン：
競争相手が少なく、利幅が大きい市場

これを聞くと当然、「新たなビジネス展開はブルーオーシャンですべき！早速、ブルーオーシャンを見つける為に市場調査だ！」という考えに至ると思いますが、残念ながら、ブルーオーシャンはありません。言い方を変えると、ブルーオーシャンは既にあるものではなく、創り出すものです。

ブルーオーシャンを創る為のポイントは3つあります。

①Customer Segments：
顧客を変えてブルーオーシャンを創る
②Cross Creativity：
サービスをアップデートしてブルーオーシャンを創る
③Revenue Streams：
マネタイズポイントを変えてブルーオーシャンを創る

もう少し掘り下げて見ていきましょう。例えば、美容院市場はレッドオーシャンでしょうか。

美容院は2019年10月時点で約25万店あり、意外にもコンビニの約4.5倍という多さです。これだけを聞くと、美容院業界はレッドオーシャンだという気がしてきますね。

...本当にそうでしょうか。ここで美容院市場をセグメント別に分けて考えてみましょう。次のように、夜、昼、法人、個人でセグメントを分けて考えてみた場合、いかがでしょうか。

先ほど、美容院市場はレッドオーシャンだと思った市場は、昼間に個人向けに営業する店舗に限った市場ではないでしょうか。その他にも、深夜に営業する美容院であったり、法人向けの福利厚生サービス拡充の一環として、サブスクの形態で企業と契約を結ぶ方法も考えられます。

つまり、一見レッドオーシャンに思える市場も、着目するセグメントを変えればブルーオーシャンを創ることができるということです。

その他にも、考えられるセグメントとして、次のような項目が挙げられます。

Time・Type・Needs・Customer・Price・Service

このように、少し視点を変えるだけで、新たな市場が見えてくることが沢山あると思います。その為にも、顧客のニーズを耳を傾け、常にビジネスをアップデートする姿勢が欠かせないということを理解いただけたかと思います。

5.まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回は「経営戦略」の思考について学びましたが、しっかりマスターしていただけましたか。

では、今回のセッションのまとめです！

★経営戦略の3つのキーワード（CVP・Business Model・Market）を押さえる。

★常識に疑いをもち、Whyを追求し、CVPを高めていく。

★ブルーオーシャンは既にあるものではなく創り出すもの。

サラリーマンの皆さんも「経営者思考」を駆使して、新規事業など様々な提案やチャレンジをしてみてください！

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました🙇‍♂️

おわり。