複業紹介「FRACTA アドバイザー」&書籍紹介
（株）秤 代表の小川と申します。セールスプロモーション業界で4年、電通グループなどの広告会社の営業、プランナーとして10年強。データ分析を軸にしたコンサルティング支援で4年強。マーケティング戦略から戦術まで幅広く関わってきました。2018年11月には「Excelでできるデータドリブン・マーケティング」という書籍も出版しました。
「TVCMやインターネット広告などのマーケティング施策が、それぞれ売上をどれだけ増やしているか？」効果を定量化し、予算配分の最適化試算まで行うマーケティング・ミックス・モデリング（MMM)という分析を学べる書籍です。マーケターや、マーケティング組織に統計や因果推論の知識をインストールして意思決定を確かなものにすることがビジョンでありミッションです。ストアカでマーケティング分析の研修も提供しています。
業務委託でパナソニック（株）の全社横断のデジタルマーケティング部署のD-Locator’s HUBのアドバイザリーメンバーなど、10足前後のわらじで活動している「複業マーケター」です。このnoteは、弊社の設立1周年を機に、業務委託での複業先にまつわる内容を紹介する企画の一環です。年末年始の読書ニーズを踏まえ、ビジネス、マーケティングに役立つオススメ書籍とともに、複業それぞれの内容を紹介するものです。
フラクタについて
株式会社フラクタはテクノロジーとデザインで日本のDtoC（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）ブランドを支援し「ブランド価値の総量最大化」をミッションとするデジタルネイティブブランディングエージェンシーです。数多くのEコマースとブランディングプロジェクトに寄り添ってきた経験を活かし、DtoCのブランドに必要なことを設計から制作まで提供しています。
また、Shopify Plus Partner公式パートナーとして、Shopify におけるECサイトのコンサルティングサポートも実施しています。Shopifyはウェブサイト作成から商品の在庫管理や決済、配送までを独自のシステムで効率化し、定額課金（サブスクリプション）で使えるサービスで、導入企業は100万社を超えます。Amazonや楽天といったモールはブランドの差別化がしづらく、指名購買につながらない商品の販売機会創出には向いているかもしれませんが、たとえばファッションブランドのようにブランド指名で購買されるような、メーカーが独自のEC環境を構築し、そのブランド固有の顧客体験を提供したほうが差別化につながり、利益も確保しやすいです。そうしたブランドにとって、独自のEC環境を構築する利便性が高いため、DtoCのビジネスをはじめる際にも非常に利用しやすいものとなっています。モールと違って販売手数料も設定されていないため、小規模な事業者にも利用しやすく、隠れたAmazonや楽天キラーといわれている急成長しているサービスです。
参考文献
フラクタ社の代表の河野氏はShopifyエバンジェリストとしても活動しています。私は氏とのご縁から、同社のアドバイザーとして、主にデータ活用にまつわる側面で同社をアシストしています。研修プラットフォームのストアカでも、未来のマーケティングをテーマにしたコラボ講義をさせて頂いています。
※「受けたい」登録をいただいた方増えた段階での不定期開催予定です。
書籍紹介「DtoC After2020 日本ブランドの未来」です。
このnoteで紹介するのは書籍はフラクタ社執筆の書籍です。本書では、なぜ今の時代にDtoCのモデルが必要で、どんなビジネスチャンスがあり、After2020のビジネスに活かすことができるのか、という視点を身に付けることができます。マーケティング実務家とのインタビューも交え、DtoCビジネスをこれから始めたい方やすでに模索している方に有益なヒントを提供します。
DtoCとは？
ここで、DtoC（またはD2C）という言葉について改めて補足説明します。マーケティングにまつわる言葉です。Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）の略です。主に自社のECサイトなどから直接顧客（コンシューマー）に販売するビジネスモデルを指します。
書籍冒頭のDtoCの解説を参照させて頂きます。
「発端となったのは、2010年代に北米で立ち上がったファッションや化粧品、食、健康といった商品やサービスを扱う信仰企業でした。マットレスを販売するキャスパー（Casper）や、メガネのワービー・パーカー（Warby Parker),化粧品のグロッシアー（Glossier）、スーツケースのアウェイ（Away）が代表格です。いまやDtoCの代名詞となった各社は、創業からまたたく間に評価を高め、時価総額はみるみる高騰していきました。日本では、スーツのファブリックトウキョウ（FABRIC TOKYO)や、ヘアケア製品のメデュラ（MEDULA)、栄養食品のベースフード（BASE FOOD）が挙げられます。これらの企業に共通するのは、「ブランドに対し、高い愛着を示す顧客」を獲得しているということです。それが企業への支持や評価の源泉となり、継続的に成長するために不可欠な、安定的な収益をもたらしています。これまでは少なくない業種が販売の伸び悩みにさらされてきました。その理由の多くは、需要の相対的な減衰（供給過多）だったのではないでしょうか。消費者からみて、機能的な差異はアピールに乏しく、わざわざ新商品に飛びつく気になれない、という現象が起きていたと思われます。競合商品とのスペックの違いを訴えなくても、DtoCは顧客を獲得し、維持できている。ここに大きく貢献しているもののひとつは、顧客との直接的、双方向的なコミュニケーションです。DtoC―Direct to Consumerはすなわち、企業・事業の主体が直接顧客へ働きかけることを意味しています。
具体的にどのようなことをしているのか、一般的な大手と比べてみましょう。従来のメーカー大手のやり方をおおまかに捉えると、商品が消費者の手に渡るまでに、製造ー流通ー販売という経路をたどっています。同時に宣伝販促においても、広告主ー広告会社ーメディア会社というふうに分業されています。一方、DtoCは基本的に製版一体となります。また、宣伝販促でも企業が主体的に消費者とのコミュニケーションを図ります。特筆すべきはこの点で、主体的に消費者とのコミュニケーションを図れる点にあります。企業姿勢や商品哲学などを自ら、ダイレクトに発信できるのです。実際のDtoC企業の動きを見ても、当たり前のように顧客とSNSでコミュニケーションを取っています。コメントへの返信も積極的です。先ほど挙げたグロッシアーは、顧客からの商品へのフィードバックをオウンドメディア（自社メディア）で取り上げたりもしています。同社の顧客にとって、これは格別な対応のようで、いっそうエンゲージメント（関与度）が深まっていることがうかがえます。オンラインにこだわらず、商品にまつわる意見交換の場へ招待し、貴重なアドバイザーとしてもてなすブランドも見られます。そして、ブランドと直接のコミュニケーションを果たした顧客は、こうした体験を周囲へ披露目、新たな顧客となりうる人とブランドとをつなげてくれることもあります。（中略）DtoCは、従来モデルで薄れてしまっていた、消費者とのつながりを再構築しました。このつながりが、顧客から指示を得るためには不可欠なのです。DtoCが一様にブランドの思想や信条、価値観を届けることを何より重視していることが、従来型の企業と最も異なる点だといえます。」
テクノロジーとデザイン
DtoC＝直接顧客に販売するECや通販すべてと捉えられている方もいますが、成功ブランドに共通する要素として、顧客との双方向な関係を作るために、ブランドの思想や信条、価値観を届けることを何より重視していることが、DtoCの要諦ではないでしょうか？
関係づくりの鍵を握るのがテクノロジーとカスタマーエクスペリエンスデザインです。たとえば、前述のマットレス販売のキャスパー（Casper）は寝具企業としてではなく、IT企業として、テクノロジーを活用し多くの人々に良質な睡眠をもたらすことを追求しています。もともとマットレスは、実店舗での販売がメインでした。しかし店舗での短時間の確認では、マットレスが自分の体質や睡眠スタイルに適合するのかを見極めるのは難しく、また品質も値段も非常に幅広く、どれを選んでいいのか分かりづらい商材でした。そこでそのミスマッチを解消するためにCasperが行ったのは100日間のトライアルと10年保証をつけて、高品質なマットレスを低価格でオンライン直販するものでした。それによって、購買時の心理的障壁を取り除き、ユーザーを増やすことに成功し、そのようなユーザーからのフィードバックからプロダクト改善を進め、さらに高い顧客満足を生みだしました。Casperの顧客は、睡眠トラッカーアプリで収集した睡眠データをシェアしてくれるなど、睡眠に関して熱心なユーザーによって支えられており、こうしたユーザーたちをエバンジェリストとして、さらに多くのユーザーが参加するコミュニティーをSNSで作ることにも成功しました。
参考文献
テクノロジーの発達により、企業はスマホなどから得られるユーザーの行動データなどを活用し、顧客の理解を促進しながらコミュニケーションを図ることや、新たなビジネスやサービスを創出することに多くの企業が注目し、様々な取り組みが行われています。そうした行動データゲームのトッププレイヤーがAmazonだと思います。Amazonの研究開発費はおよそ2兆5,600憶円。2017年と2018年の2年連続で世界1位です。日本企業で1兆円を超える研究開発費を捻出できているのはトヨタ（1.1兆円）だけです。気付けば世界一の利用者がいるタクシー会社はUber、宿泊会社はAirbnb、映像配給はNetflix、小売はAmazonです。利用者数世界一のプレイヤーは欧米のデジタルプラットフォーマーばかりです。こうしたデジタルプラットフォーマーが勝者になった理由は「行動データを集めた」からではありません。テクノロジーにより「突出した体験」を提供したことで行動データが集まるようになったからです。さらに、そのデータを活かして有意義な体験を顧客に還元することで顧客満足度を上げて、さらに顧客が増えて行動データも集まり続けるサイクルができたからです。
これは、Amazonの「フライホイール効果」を示したスケッチです。
出典：https://www.slideshare.net/AmazonWebServices/amazon-culture-of-innovation
もとになったのは、ジェフ・ベゾス氏によるスケッチです。Amazonは商品の低価格化を実現し顧客の満足度を高め、顧客満足度が高まると、リピート購入により取引量が増え、売りたい企業も増えて品揃えが充実し、さらに顧客満足度は高まりました。フライホイール効果のスケッチは、カスタマーエクスペリエンス（顧客体験）がより良いものになっていくサイクルがぐるぐると回ることがAmazon成長の原動力であることを示しています。テクノロジーを活かした「突出した体験」を提供することで、フライホイールのようなサイクルを作ることはDtoCのビジネスにおけるキーファクターです。
DtoCビジネスにおいては、顧客との関係づくりを行うためのブランド独自の体験価値「シンボリック・エクスペリエンス」を提供していくか？がポイントとなります。フラクタはテクノロジーとデザイン面でそれを支援しています。企業noteも運用しています。ご覧になってみてはいかがでしょうか？
以下は告知情報となります。適宜更新予定です。本noteのキービジュアルやインタラクティブ動画のバナー画像も季節に応じて変更する可能性があります。
インタラクティブ動画「複業マーケター『秤貴史』」
2020年は特別な年になってしまいましたが、2021年、前進するのみです。私は2019年12月に会社を登記してしばらくはサラリーマンしながらの経営をしていましたが夏に会社を辞めて独立しました。セルフブランディングも含めてSNS（主にnote＋Twitter）を活用して発信し、多くの企業を支援する機会をいただきました。会社の登記1周年を機に、「マーケティング」「セルフブランディング」「働き方」をテーマに合計6万文字のnoteを執筆しました。12個のnoteを360度動画で再現されたカフェの中から探す技術や、
私と怪しいキャラの映像がリアルタイムにスイッチングする技術、人物のトリミングはAIツールを使用、アクションカメラInsta360のAI編集（自撮り棒を消す、分身の術）など、最新の映像テクノロジーを盛り込んだインタラクティブ動画をエバンジェリスト兼データアナリストの役割を担う、インタラクティブ動画プラットフォームMIL社の協力のもと作りました。登場するキャラクターが渋谷のカフェでテスト販売中のチョコレートドリンクマシンで作る「チョコティー」を飲みに行くまでのシーンをVJ気分で切り替えて楽しんで頂けるものです。お時間のある際にご覧になっていただけますと幸いです。
おまけですが、こんな企画をなぜやっているか？「秤」のグラサンをかけていますが、後半は真面目に語っているYouTuber風動画も公開しています。
2024年5月26日更新
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