なぜ、多くの営業が独立・起業しても失敗してしまうのか？
独立起業した営業マンが想像していたよりも上手くいかず、やっぱり会社に入ろうと諦めてしまうことは実際に多くあることです。
独立起業すると、営業は孤独だと感じる人も多く、一度でも上手くいかない、思っていた以上に売上に繋がらないと感じてしまうと、どんどん負のループに陥ってしまうことも少なくありません。
だからこそ、営業としての独立起業を諦めたいと思った時にどれだけ踏ん張れるか、自分を勇気付けていけるかも非常に重要になります。
今回は、なぜ、多くの営業が独立・起業しても失敗してしまうのかを一度考えてみましょう。
そして、失敗しないためにはどうしていくべきなのかを一から考えて、あなたの独立起業の成功につなげていきましょう。
営業が独立・起業して失敗する起こり得ること
・家族に迷惑がかかる
独立起業すると、会社員のように安定的な収入をすぐに得ることが難しくなります。
そういった金銭面でも、家族に協力してもらう必要が出てきます。
ですが、シビアなことをいうと生活をしていくためにはお金が必ず必要です。
生活水準を会社員時代のままにしておけることが一番ですが、そうすると収入に対して、出ていくお金も多くなってしまい、家族の生活にしわ寄せがいくことも考えられます。
そういった理由で営業としての独立起業が失敗に至ってしまうことも実際にあります。
・借金を背負う可能性がある
営業に限らず、独立起業するということは、ある程度の資金を確保しておく必要があります。
そのため、一度借金をして独立起業するという営業マンも多くいるのが現状です。
そういった準備をした営業マンが独立起業を失敗してしまうとどうでしょうか？手元には、借金しか残らないということも考えられるのです。
また、独立起業すると、案件が確保できたとしてもすぐに収入が入るということは稀で、ほとんどが2〜3ヶ月後ということもあります。
なので、しっかりとした資金を確保してから独立起業することを勧めています。
・再就職先を見つけなければならない
独立起業が失敗に至ると再就職先を見つける必要があります。
ですが、すぐに再就職先が見つかるという保証はありません。
それまで、収入がないとなると生活がかなり苦しくなることが考えられます。
また、一度独立起業を考えている営業マンは志が高い人が多いので、自分の条件が自然と高くなってしまい、なかなか条件に合う再就職先が見つからないということも可能性としてはあります。
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独立・起業した営業が失敗する理由①商品の仕入れができない
営業が独立起業して、収入を得ていくには、まず商材を確保していくことが必要です。
ですが、そこでうまく条件にあう商材を見つけられないと独立起業した営業が失敗に至る原因になります。
まずは、報酬割合が高い商品を選ぶことが重要です。
同じ100万円の商品を売るとしても、報酬率によってあなたの収入は変わってきます。
報酬率が、10%であれば、10万円があなたの報酬額。報酬率が30%であれば、30万が報酬額です。1回売っただけでも、20万円の差になり、年間で見れば相当の金額になります。
報酬額が高ければ高いほど、あなたの収入も上がります。
また、リピート性がある商品を仕入れる必要があります。
購入してくれた人が、近い将来に再度購入してくれる、リピート性のある商品を選ぶことで、取引先が使い続ける限り、毎月一定割合の金額があなたに入ります。
今回紹介したのがごく一部ですが、こういった商品を仕入れる際の大切なポイントを確認せずに目先の収入だけに目を向けてしまうことで、独立起業が失敗することが多くあるのです。
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独立・起業した営業が失敗する理由②リード獲得ができない
これまで、たくさんの営業経験を積んできて独立起業した営業マンも大きな壁にぶつかってしまうことがあります。
それがリード獲得です。
なぜかというと、会社員時代のリード獲得は、会社が広報PRや外注費をかけ、見込み客の獲得をしていたからです。
つまり、営業マンがなにもしなくてもリード獲得できる仕組みがあったということです。
しかし、営業として独立起業すると、リード獲得から受注までを全て自分ひとりでやらなければなりません。
実は、このリード獲得こそ、独立起業した営業マンが安定して収入を得るための１番の勝負所なのです。
リード獲得をするための、営業方法はたくさんあります。
過去の人脈を生かす、営業メールを送る、テレアポをしっかりと行う、人脈を辿り顧客を紹介してもらう、代行業者やツールを活用する、アライアンスを組むなどです。
このリード獲得ができなければ、営業としての独立起業が失敗に至ってしまうといっても過言ではありません。
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独立・起業した営業が失敗する理由③雑務に追われてしまう
独立起業した営業の課題として挙げられるのが、雑務に追われてしまうということです。
営業が独立起業するということは、営業の他にも営業に伴う事務作業や経理作業の雑務に至るまで全てを自分ひとりで行う必要があります。
実は、この雑務は、営業が安定してきてうまく波に乗れば乗るほど増えていきます。
具体的な営業に伴う事務作業や経理作業とは、申込書の回収や請求書の発行、入金の確認など様々です。
つまり、商品やサービスを受注するごとに事務作業も受注1件分の作業が発生するといったように、営業を行って売れれば売れるほど、雑務の量もどんどん増えていきます。
ですが、避けては通れないことなのです。
全てを1人でやらなければならないと凝り固まってしまうと、雑務で営業がおろそかになってしまい、独立起業が失敗する原因になるのです。
実際に、営業として独立起業している方の３人に１人の割合で、雑務が増えすぎて一旦営業そのものをストップせざる終えないという方がいるほどです。
独立起業した営業としての収入が増えてくるタイミングで、雑務を請け負ってくれるマネジメント会社と契約することも解決策のひとつです。
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独立・起業した営業が失敗する理由④報酬単価の低い商材を売っている
営業が独立起業したときに、報酬単価が高い商材を選ぶというのは誰もが考えることだと思います。
ですが、営業が独立起業したとき、商材を選ぶ基準としてもう一点考えるべきことが報酬割合が高い商材を選ぶということです。
報酬率が10%と20%の各商材を月に10件販売したとしても、報酬率10%は100万円、報酬率20%は200万円と100万円も違ってくるのです。
つまり、年間で考えると更に大きな差が出てくるということです。
何も知らずに、単価だけが高く報酬率が低い商材を選んでしまうと売上は上がっていきません。
独立起業した営業として商材を決めるときにこのような報酬単価の仕組みを理解せずに報酬単価の低い商材を売っていると、なかなか売り上げがあがらず、仕事量だけが増えていきます。
その結果、営業としての独立起業が失敗するといっても過言ではありません。
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独立・起業した営業が失敗する理由⑤時間管理ができない
会社に所属する営業マンであれば、直接営業でもオンライン営業であっても、今日は何件アポが取れて、何件受注したのか、細かく報告が必要だったはず。
会社から報告管理や生産性のチェックが入るので時間管理が自然とできていたはずです。
しかし、独立起業した営業マンは時間も全て自由なので、誰からもあなたは管理されません。
つまり、仕事をやろうがサボろうが、良いことも悪いことも全て自分に返ってくるということ。
だからこそ、自分でルールを決めたり、時間管理を徹底していかなければいけません。
ルールや基準を決める際には、生産性を高めることを意識し、どのタスクをどの時間帯に実行するのが効率がいいのか、営業のアポは1日に何件入れたらいいのかを事細かく決めていきましょう。
自分なりのルールや基準は途中で変えてもいいので、まずは決めたルールや基準を作り、時間に沿って仕事をやらざるを得ない環境を作ることが大切なのです。
楽な方に行こうとすると時間管理ができなくなり、自分で自分の首を閉めてしまうことになりかねないということを覚えておきましょう。
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独立・起業した営業が失敗する理由⑥目標数字にコミットできない
先ほど、独立・起業した営業が失敗する理由の一つとして、時間管理の大切さについてお伝えしましたが目標数字についても同じことです。
独立起業した営業にとって、目標数字も明確に設定して目標数字にコミットしていくことがとても重要です。
まずは、あなたの目標となる収入を決めていきましょう。
目標とする収入が決まれば、あとはそのゴールに向かって、逆算をして中間目標や達成すべき数字を、細かく設定していく。
目標数字にコミットするためには、月何件の受注が必要なのか、月の受注数を達成するためにはいくつの商談が必要なのかという本当に細かい数字まで決めてください。
会社員の頃に、決められた数字に対しての進捗が悪ければ、上司から原因を追求されたように、目標数字にコミットできなかった時は、来月に向けた改善策を決めていきます。
独立起業すると、自由な分、目標数字に対してもかなり甘くなってしまうことがあるのです。
ですが、それが結果として独立起業の失敗に繋がることもあるということを知っておきましょう。
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営業で独立・起業して成功するためには
たとえ、難しく、困難な状況に置かれたとしても、どれだけポジティブに物事を捉えられるかどうか、数字に対してシビアでいられるかどうかが、自分を鼓舞していくことに繋がり、独立起業の成功に繋がっていきます。
どれだけうまくいかなくても、この仕事が上手くいったら独立起業した営業として一段階ステップアップできる、この選択は必ず自分の成長に繋がるというようにとにかくポジティブなことをイメージする。
営業として独立起業したけど、なぜかうまくいかない、頑張っていくことがもう辛い、辞めたいと今悩んでいるのなら、自分の未来に対してポジティブなイメージを持ってみてください。
また、営業として独立起業するということは、全てが自分の責任になるんだということを今一度考えて、目標を事細かに立てるのです。
そうすることで、何かで躓いてしまっても、立て直すことができます。
そして、一番大切なことは独立起業した営業として、好成績を上げ続けるために成功パターンを確立させることです。
そして、会社員時代のころ以上に結果と時間にシビアになるのです。
ビジネスにおいて、成功パターンを自分で認識し、磨いていくことはどの仕事においてもとても重要なことです。
やはり、独立起業した営業が辞めたい、失敗したとなる原因のひとつとしてあげられることが、失敗ばかりで売れず、全てが上手くいかないと感じてしまうこと。
その時は、今まで自分が行ってきた営業での成功パターンを分析をしてみて、客観的に営業分析をすることで、成功するパターンを浮き彫りにすることができます。
また、成功パターンを確率する人は、必要な能力を絞り込み、それをピンポイントで磨き上げている。
このように、ひとつでも成功パターンを持っていると、独立起業した営業として自信を持つことができて、堂々と営業することが出来ます。
つまり、成功パターンが分かれば、自信を持って臨むことができるようになるのです。
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まとめ
独立起業したことに重点をおくのではなく、成功していくためのシナリオをしっかり作り、1人で頑張りすぎないということが大切だと思っています。
また、しっかりと自分自身に厳しく、だらだらと仕事をするのではなく、仕事をする時はする、休む時は休むという緩急をつけてあげてください。
私は、実際に営業として独立企業した経験から、自分自身が成長出来て安心して課題を解決に導くことが出来る環境に身を置いて、独立起業をするのも１つの選択肢だと考えています。
そこで、営業が独立起業する上で、今回お話したスタートする時に必要なサポートや、独立起業してからの業務における様々なサポートしてくれる独立起業した営業の方のサポートサービス【ウルサポ】を始めました。
私たちヴァンテージポイント株式会社は、独立起業した営業のあなたを成功に導けるよう、また、あなたに寄り添ったアドバイスができる存在として全力でサポートを行い、独立起業する営業の皆さんを全力でバックアップしていきます。
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