【営業チーム】売上底上げ戦略

こんにちわ、組織の箱です。

質問が来てた。
「営業チームの全体の成績を上げることは可能ですか？」

結論

可能！

どっかで見たことある言い回しですねｗ

ただ、この問題は昔からセールスマネージャーの悩みの種になっているのでこの記事が少しでもお役に立てればと思います。

営業の意義

まずは「営業の意義」のお話から行きましょう。
多くのセールスパーソンが思っている営業の意義は

「営業＝売ることが仕事」という間違った認識です。

本来の意義は営業とは「顧客の役に立つこと」です。

顧客の役に立つことという目標が
自分たちの商品・サービスを売ることで達成されるなら、積極的に売り込むべきでしょう。

ただ売ることを前提とした場合、
無理やり需要を作り出すことになり本当の意味で顧客の役に立つこととはズレた方向性に行くこともあるので注意が必要です。

〇　顧客の役に立つため→結果、売る
×　売る→結果、役に立った。

ここをはき違えてしまうと、迷惑な営業になる場合があるので気をつけましょう。

何故、セールスパーソンの成長が難しいのか？

営業部門が売り上げを上げる為には、メンバーの成長がとても大切です。ただ、成長がなかなか難しいと感じているセールスマネージャーも多いかと思います。

理由としては下記のもので

①セールススキルが属人的で再現性がない
②商談内容が、ブラックボックス
③顧客の心理状況が、ブラックボックス

とにかく見えにくいものが多すぎて、結果に至るまでのプロセスが不明慮なのです。

だからこそ、どのように教育していけばいいか？どのように教育していくと結果が出やすいかわかりずらいんですよね。

全体の売上を上げる戦略

さてここからが本題です。

売り上げを上げる為の戦略はこの２つです。

①成約に至るポイントを見極める。【再現性】
②「メンバーの特性を発揮させる」

まず、セールスの教育で一番やりがちなことは
トップセールスの分析をし、真似しなさい。です。

これで売上が上がるのは、ほんの一部の人で全体的な底上げの達成には程遠いです。そしてもっと悪いのが、このような教育により辛くなってやめてしまう人が出てくる。※私も経験がありますｗ

実は成約には、成約に至るポイントがいくつかあり
セールスマネージャーはこのポイントを抽出することに注力するべきです。
ポイントは状況・環境・意思決定者・顧客の心理状況などいくつかあります。

そうするとＡ、Ｂ、Ｃというポイントを踏まえた時、成約する可能性が爆発的に上がるというのが明確になって来ます。
※10社くらい分析するとわかります。

そこで肝心なのが、成約のポイントＡ、Ｂ、Ｃ、を踏むやり方は人それぞれなのです。
現時点では、トップセールスが成約ポイントＡ、Ｂ、Ｃ、を踏む確率の高い行動をしているからセールスの成績が高いのです。

「あー－－やっぱり、トップセールスから学べばいいじゃん」となりそうなところですが、あくまで現時点ではです。
よくセールスの本で「ダメダメ営業だった僕がトップになれた理由」みたいな感じのタイトル見たことありませんか？ｗ

これはその人なりのやり方で成約のポイントＡ、Ｂ、Ｃ、を踏んだら、今のトップセールスより早く踏む方法を見つけた。と言ってるのです。

また、その人なりのやり方をやってみたら新たな顧客課題が見つかり別の物も売れて、売上が上がったなんてこともあります。

メンバー1人1人の特性を発揮させる！

私は、セールスパーソン1人1人が自分自身のやり方で楽しく商談し、個人の最高記録を常に更新していく営業部門があったらなんて素晴らしいだろうと思っています。
勿論数字を扱うので、順位は付くかもしれませんが
それでも全員が褒められる結果を残し続ける状況をイメージしただけで嬉しくてたまりません。

先述通り、その人なりのやり方で成約のポイントを踏ませるをもう少し解説する為に電車の路線をイメージしましょう。

例えば、東西線の東陽町から銀座に行きたい場合
日本橋で降りて、銀座線で銀座に行く方法
大手町で降りて、丸の内線で銀座に行く方法

どちらも、行き方が違いますが目的地には着きます。

ただ降車駅によって、街並みが全然違って様々な発見があります。
人によっては、少し時間はかかるけど大手町の街並みが好きだからワクワクしながら行ける♪
なんてことも起きるのです。

セールスメンバーがワクワクして仕事に取り組める、嬉々として営業に取り組んでいる営業部門の売上が底上げしないイメージが湧きますでしょうか。

セールスマネージャーは是非下記の面に取り組んでみてください。

①成約に至るポイントを見極める。【再現性】
②「メンバーの特性を発揮させる」

最高に楽しく、売上がどんどん上がる組織を作っていきましょう！

最後にセールスの神様と言われる
ブライアン・トレーシー名言

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自分の仕事をよく吟味していちばん価値のある業務を特定したら
すぐにそれに取りかかり最後までその業務をやり遂げることが大切である。注意をそらすことなくひとつの業務だけに集中しよう。そうすればいったん始めた仕事を中断してから再開したり久しぶりに取り組んだりするよりもずっと早く仕事を終わらせることが出来る。
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