売上を伸ばしたいなら「商談の創造」にフォーカスしよう！現場に出てこそコーチは成長する
こんにちは。おはなし屋なおとです。今日は、「稼げるコーチは商談の場を作るのが上手い」というテーマでお話しします。
前回に引き続き、今日は商談の場をどう作り出すか、その重要性にフォーカスを当てていきたいと思います。
タイトルにもあるように、僕は商談の場を作り出す意識の有無が、コーチビジネスの売上に大きく影響すると考えています。
実際、この意識の違いが売上を10倍、20倍にも拡大させることがあります。
僕自身、8年間コーチングで収入を得てきましたし、ありがたいことに稼いでいるコーチと見られることもあります。
しかし、稼ごうと頑張っているけれど結果につながらないコーチもたくさんいて、両者の何が違うのかと問われると、さまざまな違いがありますが、一番本質的な部分での差異は絶対的は「商談の数」です。
お金を稼ぐ前に商談の数を稼げているか。ここに尽きる。
稼ぐ人はたくさん商談をしている
日常からセールスの場をどれだけ持っているかということ、ここの数字はそのコーチが作ってきた売上と大きな相関があります。
稼ぐ人はたくさん商談していて、そうでない人はほとんど商談していない。当たり前のことかもしれませんが、この違いに気づけるかどうかって結構デカくて。
僕はこの仕事をしているからこそ、これから稼ぎたい人、すでに稼いでいるけどもっと稼ぎたい人、稼げていなかったけどコーチとして収入を得られるようになった人など、本当にいろんな人を見てきました。
結局稼げる人とそうでない人の違いは色々あれど、「ここは間違いないよね」というポイントが商談の数なんです。商談を決める上手さではない。下手だけど売れてる人もいるし、うまいのに売れてない人もいる。
セールス力が大事だとか、コーチング力が大事だとか、何が大事なのかという議論はたくさんありますが、僕は結局、商談の場を自力で作れるコーチが最強だと思っています。なので、今日の話で一番伝えたいのは、商談の場を作るという意識です。
商談の数さえこなせればコーチビジネスはどうにでもなります。コーチとは「経験から知見を得て成長するプロ」ですから。実際に僕の今までのクライアントたちの中でも、商談の場をどうにかセッティングできる人は成功していくんです。
しかし、どれだけ素晴らしいサービスを持っていても、商談の場が作れなければ、コーチビジネスは成立しにくいんです。
そして、セールスやコーチングは、正直経験を積めばどうにでもなります。コーチングの提供回数、さまざまなケースを見てきた数がその人のコーチ力に直結すると思います。何より、自分自身がどういう課題に向き合ってきて、その時にコーチからどんな関わりを受けたのか、そういう経験も大切です。
最初からコーチングを受けるのがうまい人や、コーチングをするのがうまい人はいません。みんな素人から始めますが、経験を積めばどうにでもなります。
そしてセールスについてですが、これも同じ。セールスはノウハウがちゃんとできたから売れるわけではなく、どんなにうまいセールスでも断られることはあります。そういう世界です。
結局成長は場数でしかない
場数をこなしていくうちに、「あ、このケースではこうなるんだな」とか、「思ってたよりもこれ、決まるんだな」とか、「いつもと違うことやってみたらうまくいった。これ、多分本質的に何かが合ってるんだろうな」とか、場数を踏むことでコーチという生き物は勝手に上達するんです。
コーチは人の成長をサポートするプロフェッショナルですから、得た経験値を自分の地肉に変えるのは得意なはず。
経験値を得ずに能力を向上させるのは無理
だけど、セールスの場を作れない人っていうのは、この場数による能力の向上を得られないんです。
例えばこんな人たちがいます。素晴らしい経歴を持っていて、コーチング力も高い。話を聞けば、「あなたは全然コーチでいけますよ。そのままで大丈夫です」と言えるほど完成された人たちです。
でも、その人たちから見れば、まだやったことがないから不安なんです。でも、僕から見たら、「あなたならコーチとしてやっていけますよ」と言える人が、1年も2年も売れないケースがある。
なぜ売れないのでしょうか？技術があるんでしょ？経験もあるんでしょ？その人のコーチとしての在り方もいいんでしょ？なんで売れないの？
答えはシンプルです。商談する場所を作れていないから、その人のサービスが人に伝わっていないんです。売れるか売れないかの天秤にすら載っていない状態です。
セールスが決まることもなければ、断られることもありません。ただ単に、セールスの場数を踏めていないだけの状況です。
この状態では、セールスが決まった後にコーチングを提供するわけですから、コーチングの場数も踏めません。結果として、素晴らしい人がその素晴らしさをただ保持しているだけになってしまいます。これはもったいない状況だと僕は思っています。
僕は、このビジネスを通じて、自分が信じている価値、大事な価値観を人生で体験してほしいと思っています。お金をもらって生活が成り立つことは、本当に素晴らしいことです。
だから、この世界をぜひ体験してほしい。だから発信しているし、コーチングを提供しています。僕も最初から答えがわかっていたわけではありません。いろいろなアプローチをクライアントさんに提供してきました。
最近気づいたのは、結局商談創造、商談を作ることへの意識の差だけなんじゃないかということです。本当に、みんながコーチング業界にいる人や、コーチングで起業したい人が見ているところが全然違うから。
コーチングの上手さと収入は関係ないし、セールスはみんな素人
コーチングが上手ければ収入が高くなるという考え方は、間違っています。これは、僕の発信を1ヶ月、2ヶ月以上見てくださっている方、聞いてくださっている方、読んでくださっている方なら、多分わかっていると思います。
では何が大事なのかと言われたら、次はセールスにフォーカスを当てるでしょうか。
セールスは確かに大事です。コーチングをするためには、まずセールスをして商品を購入してもらわなければ、コーチングにはなりません。ですから、セールスが大事かと言われれば、非常に大事です。
とても重要なんですが、セールスというのは勉強しただけで上手くなるものではありません。
僕はセールスというのは、9.5割くらいはマインドで成果が決定すると思ってます。ですが、そのマインドも、ただ人から教わっただけで整うわけではありません。
どうすれば整うのかと言われれば、マインドを整えた状態で実践に移し、その実践から学んだことを経験として自分のマインドを磨いていくことです。そうすることで、売り込もうとしなくても売れるような状況を作ることができます。
裏を返せば、実践することなしに「売り込まなくても売れる状態」は作れないということです。
どんなに素人だって、技術が未熟だって、実践さえ経験していれば素人なりの価値を出すことができます。技術が完璧でなくても、そんな一生懸命な提供者の姿を見てお客さんは満足してくれることもあるので、「今の自分で価値を提供できる人」はどんな状況のコーチだろうと必ずいます。
では、そういう人たちに出会うために最優先で考えなければいけないのは何か？と言われれば、それはコーチングを行う前の、商談の場を作り出すことです。
商談がなければ始まりません。稼ぐ前に、まずは商談の数を増やさなければいけないんです。
僕はこれまで「売ってみなよ」という言い方をしてきました。特に4年前、コーチング販売の教科書を売っていた時、「売ってみたら売れるから」とアドバイスして、実際にその通りにして売れた人がたくさんいます。
僕のアドバイスを受けて、実際に売ってみて成功した人もいますが、問題は多くの人がそもそも「売ってみる場」を持っていないことです。商談を作り出せていないということなんです。
だから、商談を作り出すことに全力を注げば、どうなるかを考えてみてください。
100%決まる商談など存在しない
もちろん、商談で100%が決まるわけではありません。しかし、その裏を返せば、100%断られる商談も存在しないんです。
例えば、３件の商談のうち1件が決まれば、成約率30%で、営業マンとしてはかなり成績がいい方です。10件商談をして一回も売れなかった人を僕は見たことがありません。10件提案すれば、少なくとも2、3件は売れるケースが多いです。営業のセンスがある人なら、未経験でも5、6件売ってしまいます。
例えば、あなたのコーチングサービスが30万であれば、6件売ればそれだけで180万円の収入になります。それが全部自分の収入になるわけです。これがコーチビジネスの強さです。
だから、結局のところ、商談の機会を増やせば増やすほど、勝つ確率が高まるゲームなんです。問題はどれだけ商談の機会を作れるかです。
多くの人は、商談のこと（セールスのノウハウ）を考えがちです。もっと多くの人は、商談が決まった後のこと（コーチングの技術）を考えています。
でも商談を決めるためにはまず、商談をしなければいけないんです。そして商談をするためには、商談をするための場が必要なんです。
ビジネスを成立させるには商談創造が最優先事項である
売るためには売るための場が必要というわけです。この場をどれだけ掴めるか、それがコーチビジネスで最も大事なポイントです。
もしコーチビジネスで大切なことをあなたに一つしか伝えられないとしたら、僕は「商談創造」と言いますね。
情報発信をするのも商談の場を作るため
「情報発信する理由って何ですか？」って聞かれたら、いろいろあるじゃないですか。言語化できること、自分に自信がつくこと、情報発信を通じて関わった人とお客さんになってもらえることだけじゃなく、さまざまな関わりから学びを得て、新しい繋がりが生まれるんです。
でも、「情報発信の最優先事項は何ですか？」と聞かれたら、それは商談の場を作ることですよね。
勉強会に行ったり、いろんな人と知り合ったりすることで、人との繋がりが生まれます。なぜですか？それも商談の場を作るためです。商談の場を作ることに全力を注げば、あとは勝手にうまくいくようになるんです。
だから、どうすれば自分が商談の場を作れるのか、そのことを頭にインストールしてほしいんです。
商談のチャンスは日常に溢れている
ではどうやって商談を作るの？と疑問に思う人もいるかもしれません。その回答としては少しぶっ飛んだことを言うかもしれませんが、商談の場を作ることが一番大事だと思うだけで状況は全然変わってきます。
みんな気づいてないだけで、日常には商談のチャンスがめちゃくちゃありふれているからですただ、多くの人が気づいていないだけです。
商談をすることが、自分のビジネスを成長させるために一番大事だと思えていないから、日常にある商談の種を見逃してしまっています。
「商談創造を作る」と言いましたが、最初は新しく作る必要もないんです。商談のチャンスは既にあるから。
ただ、ほとんどの人がそのチャンスに気づけていないから、商品作りやコーチングの技術向上、セールスノウハウの吸収に励むことになるんです。
それも決して間違ってはいません。でも、セールスがうまくいく人は、セールスの場を作れる人です。
技術の話は場数を稼いでからでも遅くはない
テレアポを仕事にしている人は、「電話をかけまくる」という前提があるから、電話をかけた先の技術の話ができるんです。
訪問営業をしている人は、「無限にピンポンチャイムを押しまくる」という前提がある（やりたいかどうかは別として）ので、訪問や営業の話ができるようになります。
まず、商談の場を作らないことには、セールスの話はできませんし、セールスが決まらないことには、コーチングの話もできません。これは順序の問題です。
僕たちには無限に時間があるわけではありませんから、まず達成するべきことを一つに絞り、それを目指すべきです。僕はそれが商談の創造だと思っています。
商談を創造するための第一歩は、商談のチャンスに気づくだけでいいんです。今日の放送で、人生が変わる人がいると思います。頭に叩き込んでください。「どこかに商談のチャンスはないか」とアンテナを立てた状態で生活してみてください。
たぶん、「あれ、ここから商談にいけそうだな」と思うことが絶対にあります。そう感じたら、ぜひいっちゃってください。それだけでいいんです。
もし僕がこの記事を最後にひとつのことしかクライアントに伝えられないという状況になったら、「商談の場を作りなさい」と言います。
だって、僕が信じているクライアントさんたちなら、場さえあれば絶対に決めてくれるし、決めた後には絶対にいいサービスを提供してくれます。
ただ、商談の場がなければ、ビジネスは成立しません。逆に場さえ作ればなんとかなると思っています。
もし一言しか言えないなら、「商談の場を想像してください。あとはもう大丈夫です。あなたたちなら」と言います。
悩んでいる時間が一番勿体無いから
今日は文章を書いていて、「商談を作ること」がどれだけ大事か、それを本当に最優先に考えるだけで、うまくいく人がたくさんいると再確認しました。だから、この話を改めて書いてよかったです。
ビジネスをしながら何か疑問に思うことや気になることがあれば、公式LINEから僕に相談してください。一人で悩むのはもったいないですから。
僕にとっても、もしクライアント候補として出会うなら、この話を解像度高く理解してくれるあなたみたいな人がいいですし、この機会に繋がっていけたら最高だと思っています。
今日伝えられることはひとつ。とにかく商談の場を作ってください。それだけです。あなたたちは素晴らしいので、場さえあれば何とかなります。
商談の場を作る意識を強く持てれば、今日の記事を読んだことで、来年の今頃には600万、700万稼いでいる人もいるかもしれません。そのくらいの大事なスイッチになると思います。
だから、この記事は３回読んで、元になったラジオは倍速で構いませんので５回聞いてください。それでもわからないことがあったら公式LINEまでいつでも相談ください。あ、最後にスキはおしてね。
はい、以上でお話は終わりです。バイバーイ。
👇今日の話の元になったラジオ
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【おはなし屋なおとのプロフィール】
おはなし（対話）で生計を立てる起業８年目のライフコーチ。資格や肩書きに捉われず個人で稼ぐことを伝え続けている30歳です。情報発信で全国各地にクライアントさんができ４年前に地方移住。地元で子育て（2歳0歳）しながらオンラインで活動。note20万PVラジオ3.3万再生YouTube登録1200人。日々コツコツ発信してます✌️
詳しいプロフィールはこちら（note）
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