営業担当者の利益マネジメント力を上げ、営業現場の生産性・利益率を高める
営業部門に売上を優先させるか、多少売上が下がっても利益を重視させるか、経営トップが常に悩む問題です。メーカーは工場の稼働率を維持するために、販売量の確保、拡大を求めます。売上の伸びに比例して利益も伸びればよいのですが、市場の競争が激しく買い手の交渉力が強い業界では、売上を伸ばすために値引きが行われ、売上の伸びほど利益を確保できません。それでも限界利益を上回る利益が確保できているなら売るという方針の企業は多いと思います。この「限界利益を上回る場合は売る」という状況が、営業現場を