事業者目線に立って分かったSaaS営業の醍醐味とは
こんにちは。Nutmegで営業担当をしている森です。
前回の記事では、現地体験SaaSの営業の仕事を通して見える観光業界の課題についてご紹介しました。詳しくはこちらをご覧ください。
今回は、Nutmeg入社から約1年が経ち「SaaS営業の仕事を通して気づけたこと」を自分なり整理した記事になります。
「SaaSの営業仕事をもっと知ってみたい」という方の参考になれば幸いです。
DXが遅れている業界でSaaSを推進する難しさ、その先にある成長
敵は現状維持バイアスにあり？
SaaS営業の心構えとしてある程度「待つ」姿勢は重要に感じています。（もちろんクロージング力は大事！自戒も込めて）
新しいシステム導入はユーザー側は当然慎重に考えますし現場でしっかり運用が定着するまでに半年以上かかることもザラにあります。
「前のシステムの方が使いやすかった」という厳しいご意見をいただくこともあります。
でも、それはそれで仕方なし。人間、誰しもが変化を避けたい生き物です。
広告やOTAのようなプラットフォーム事業では「掲載してすぐ売上に繋がる」という分かりやすい価値がありますが、SaaSビジネスでは腰を据えて相手のお困り事と向き合い、プロダクト価値や必要な情報を伝え続けることが大事なことだと思っています。
とても大切なカスタマーサクセス視点
SaaSの営業をし始めてから「まずGIVEを続ける」という意識が強まりました。
使ってもらってナンボなわけなので、意識としては契約が始まってからが勝負です。
一般的にSaaS業界においての営業職は、契約するまでを担う「フィールドセールス」と契約後を担う「カスタマーサクセス」に別の担当者がアサインされることが多いと思いますが、現在の私の業務はその両方です。
「まだ営業担当者が少ない」というのが理由だったりもします。。。ただ、このスタイルは個人的には気に入っています。
幅広い業務を体験ができるのはスタートアップフェーズならではだと思います。
契約（事業者側の気持ち＝ワクワク）
オンボーディング（面倒）
販売スタート（またワクワク）
運用して課題が続出（また面倒）
色々試して成果が出る（喜び）
という具合にユーザーの新しい挑戦から軌道に乗るまでを通しで寄り添うことで、結果が出た時の担当者としての喜びもひとしおです。
ユーザーにとっての「成功」を本質から突き詰める
ユーザーの課題は「業務課題」と「経営課題」の二つがあり、Nutmegは経営課題に対する本質的なソリューションは何か？を考えて行動を決めています。
例えば、「外部サイトからの予約を管理するため膨大な情報のコピペ作業が発生。手作業が大変」は業務課題です。
一方、経営課題は「外部の予約サイトに頼り過ぎてるので直販比率を上げたい」です。
「コピペ作業がなくなって現場がとても楽になった」も当然喜ばしいことですが、それで直接的に利益が増えたわけでもないので経営の課題解決という点ではインパクトは弱い。
「時間はかかるが、直販比率を上げることで現場のコピペ作業も減らせますよね」という考え方が大事だと思っています。
ある種、現場の声を軽視するようにも見える行動なので、現場の方に理解をいただくことに苦戦したりもしますが、そこはまぁなんとか頑張ってます（笑）
また、とにかくすべてをデジタル化！と決めているわけでもありません。
例えば、場所や業務の流れとしては紙の管理表を印刷して使った方が都合が良いというケースなら、「紙を印刷するまでの肯定をどう簡単にするか」という視点で解決策をご提示します。
結論、ユーザーにとっての本質的な成功は何かを見極めることが大切なのです。この業界は多様なサービスがあって、課題もそれぞれに違うので、勉強することだらけの毎日です。
まとめ 膝を突き合わせて関わることの価値
肩書き・看板の変化で気付かされたこと
ここまで、Nutmegへの入社のきっかけと転職1年間で感じてきたことをざっとご紹介しました。
改めて振り返ってみて「上場企業の大手OTAの営業担当」の看板はめちゃくちゃ強力だったと感じています。
その威力はスタートアップのSaaS営業担当という看板の比ではありません。 看板が変わったことで残念ながら会っていただけなくなった方もいたりで「自分は価値ある営業担当なのか？」を思い知らされることもしばしばあります。
一方、転職後もお付き合いを継続してくださった事業者様もいらっしゃいます。
それはNutmegのプロダクトへの期待値の表れだと思っています。
ここで「自分自身の営業としての価値でお客さんを作りました」と言えれば格好もつくのですが、ケーススタディを増やしてノウハウをつくっていかなければならない段階で、正直言ってもっと成長しないといけないダメだと焦りに近い感情があります。
経験がちゃんと個人の糧になる感覚
Nutmegでは、「まずやってみる」というマインドを大事にしています。
前述のとおりこの業界には伸びしろしかありません。
幸いにも業務を通して新しいことに挑戦できる機会は多いです。
事業者様の業務管理システム画面を覗いて改善案を模索する
事業者様の自社サイトをGoogle Analyticsで分析して集客案を考える
どの販路にどの程度のコミッションが発生していて、どれを直販に繋げられるかを考える
これらは、どれもNutmegに入る前までやったことがない仕事でしたが、今ではだいぶ対応できるようになりました。
このような業務経験は現地体験業界に限らず広く活用できますし、スキルやキャリア価値も上げられている手ごたえを感じます。
日々新しい学びがあり、事業者様と膝を突き合わせて喧々諤々しながら成長の糧を与えてもらっています。
いずれは、Nutmegのプロダクト価値を追い越して「自分が選ばれた」という感覚を得たいものですね。
Nutmeg では現地体験事業者の成功に向けて走るセールスメンバーを募集中です。私に興味を持って頂いた方は、是非一度お話しできればと思いますので下記よりお問い合わせください。
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