久方ぶりに褒められて嬉しいと感じた#215

マネジメントの話をしたいと思います。

褒められた時のインパクト

例えば、優秀な結果を出した時に褒められるのと、一日通して結果が出なかったときに褒められるのと、あなたはどちらが嬉しいですか？

人にもよるとは思いますが、前者の承認欲求ももちろん大きく満たされるかと思いますが、筆者は断然後者です。

前者の褒められ方は、いわば普通です。頑張ったから褒められた。褒められる側も納得できます。

しかし、後者の場合、気持ち的にはどん底に落ち込んでいる場合がありますよね。当然結果が伴っていないので、怒られたり淡々とフィードバックを受けるのが普通でしょう。

人間、普通のことに対しては良くも悪くも感動しません。なので、印象に残ったり、記憶に強く留まることもないのです。

しかし、結果が出なかったときに褒められるとはどうなると思いますか？

その通り。ものすごく疑問とギャップを感じた上でその後の話が強く記憶を残ります。

事実、今日のnoteでアウトプットできるほどに今日の出来事は大きかったということです。

結果が出てないのに褒めれるとはどういうこと？

今日の私の仕事を簡単に話すと、イオンのような大きな商業施設の一角にブースを構えて、通りかかるお客様をキャッチして、携帯やWi-Fiルーターを販売する仕事です。

結果、自分の成績は0件。

営業終了30分前に、同じチームの先輩から振り返りをしてもらいました。

私はビクビクしながら、イスに座って話を聞く体制に入ったのですが、開口1番に「お前はこの仕事向いてる。俺は嘘は絶対つかない」

といわれました😭

相手は根は優しいのはしっているのですが、いつもかなり厳し目の方で、私はあまりに意外な言葉を受けて、リアルに目を大きく見開きました。それほどびっくり嬉しかったということです。

そして、そのあと一つ一つ改善点を教えてくれるのですが、文字をなぞるように頭に入ります。

例え、その内容が私を傷つけないように婉曲的に話されている内容だとしても、しっかりピンポイントで自分のダメだったことに気づくことができました。

本当にこの指導方法ができる先輩はすごいと思いました。

具体的になにがいけなかった？

ここから、多くの方には馴染みのない内容になりますが、自分のために振り返って文字に起こしていきたいと思います。

結論を言うと、取れているやり方をぶらすな。

ということ。

営業において、特にテナントの即決営業においては、鉄板トークがあります。

声かけに対するリアクションを貰ったのであれば、オーバーリアクションで「とてもラッキーですね！！！！」とか「めっちゃぴったりですね！！！！」というように、相手に対してリアクションします。

どんな時もです。

例え、相手が実際はそんなに条件が良い時でなくても、これが効きます。

その上で、「さっきの方も、これこれで、とてもお安くなって喜んだ貰えたんですよ！」とあたかも、他にも自分と似たような境遇の方がとてもお得になって喜んだ！という嘘を盛り込んでいきます（実際過去にそういう人は沢山いるので熟練者からすれば嘘ではないです）

これを第三者トークと呼んでいます。

最後に当たり前トーク。

即決営業に於いて、初対面の相手を信用させる方法は間違いなく自信です。

本当のことを言っているから自信がある。

人間は心理的にそう思います。

なので、自信がある人は、事実そうでなかったとしても、すごい人のように見える。

その自信を手取り早く見せる方法が当たり前トークです。

例えば、お医者さんが当たり前のように落ち着いた口調でお話をして、当たり前のように処方してきて薬を私たちは疑わないでしょう。

同じように、携帯電話のプロとしてその現場にいる以上、営業マンが当たり前のように話した内容が事実であり（お医者さんの処方箋と同じ）それが初対面の即決営業には最も重要なのです。

当たり前トークは他にも応用できて、当然のようにお得になりますと自信を持って伝えれば、相手は信じるし、例えお得にならなかったときは、謝罪すれば良い話です。

大切なのは、時間がない、めんどくさい、ドコモでまとめてるから、他のところで使ってるからと、逃げるための口実を使ってくるお客さんにたいして、真剣に話を聞いてもらうこと。

大体にして、話の内容を聞いてもいないのに、無下に断ってくる方々が本当に多いです。

まあ、営業マンも営業マンですが、お客さんもお客さんです。

例えば、3年前。

携帯キャリアを乗り換えるだけで、10万円以上現金が貰えるキャンペーンなんてごろごろありました。

今では、法律が変わって健全な業界になりましたが、そんなキャンペーンに対して怪しいとかウソだとか言ってくる方々が山ほどいました。

iPhone8が0円で買えて、さらに2万円の現金が貰えるなんて、つい一年前でもできました。

それなのにそれなのに、全く聞く耳を持たない。

こんなにいい時代はこの瞬間しかないのに、誰も教受しようとしない！！！！こんな悔しいことはなかった！！！

と、法律がかわる直前のタイミングで、ものすごく感じておりました。

少し話がそれましたが、中身を聞いたら間違いなくお得な話なのに対して、偏見でスルーされるのはものすごく勿体ないし、お互い損です。

全ての影響マンが善人とは言いませんが、

お金を払って催事イベントをする以上、キャンペーンなしで、わざわざ催事を行うなんてことはあり得ません。

なので、まずはお客さんがとても得する条件に合致している特別であることを大々的にアピールして、第三者トークで他の人も得しているという安心感を与えて、極め付けに当たり前感を出して、座席まで誘導してお話を聞いてもらうのです。

ここまでできて基礎

営業のレベルが1〜10まであるとすれば、

ここの、お得感アピール、第三者トーク、当たり前トークは基本中の基本といわれました。

ここまでできてレベル2。とのこと。

しかし、私がしていたのは、レベル2の内容を完璧に遂行するのではなく、

レベル5や7の内容を使ったり、使わなかったり、時々4の内容を織り交ぜたりと安定しません。

なので、2までの内容も完璧ではないとのことでした。

とても納得するところが山ほどありました。

そして、その内容をきいて、婉曲的に「いいから、基本のトークを言え！！！！」

と言われていることにも流石に気づきました。

そして、冒頭私の心を掴むように褒めて話を聞く体制にし、私を傷つけないように婉曲表現を使い、そしてしっかり私の印象に強く残してきた先輩のマネジメントは尋常ではない程一級品だと思った次第です。

同じ業界にいて、同じ営業マンでここまで論理的に心理的に心を掴んでマネジメントされたのは、初めてでした。

そして、褒められたのがものすごく嬉しかった。

最後に褒められた理由を聞いたところ、

「キャッチの母数をシンプルに沢山当たれる奴はそういない。イチロー選手も文章が上手い人も何度も何度も同じことをめげずに努力して経験値を積めるから上手くなる。お前にはその素質がある」とのことでした。

なかなか、他人のことを褒めないことで有名な先輩から、こんな風に褒められて、今日は結果こそ0でしたが、ものすごく良い経験がらできた素敵な一日になりました。

立派な営業マンになれるようこれからも、努力していきます。

最後までお読み頂きありがとうございました。

（2997文字/執筆時間68分）