【レビュー】Emotional Sales Technique 〜ヒトは感情で決断する〜【５分で解説】
たかひろです。
ビジネス書が大好きで、週１冊ペースで読んでいます😊
そんな僕が本日ご紹介するのは、こちらの１冊です。
↓「Emotional Sales Technique 〜ヒトは感情で決断する〜」↓
なぜ今回この本を選んだのかというと、その理由はこちらのツイートです↓
僕は仕事柄、営業を「受ける」ことが多いんですが、営業を受ける側から見た「良い営業マン」論を考察してみるのも面白いかもしれませんね☺️
— たかひろ @ 理系サラリーマン (@takahir84045053) September 6, 2020
ちなみに僕は、「むやみに電話してこない営業マン」が好きです☺️
僕も会議が多くて、電話が出られない日もあるので。
僕は普段、営業をうける・営業してもらうことが多いのですが（仕事柄です）、モノを買う側から営業という仕事を考察してみることで
✅営業を〝受ける側“（僕）の立場から見る良い営業をお伝えできるかも。
✅単純に、異なる立場の視点を学ぶのって面白そう。
こんなことを思って、本書を手にしてみました。
どうして営業活動がうまく行かないのか？
「トップセールスマンが書いた営業テクニック本を読んでも、なかなか売り上げが上がらない・・・」
こんな悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
トップセールマンの真似をしても、営業活動がうまく行かないのは、
✅本に書いてある「うわべのテクニック」だけを真似してしまっている可能性が高い。
というのが、本書の主張です。
そもそも、人間、つまりお客さまは、まったく論理的ではないのです。
例えば、
● スーパーのタイムセールを狙って、お買い得品のお惣菜をまとめ買いして節約する。
● ディスカウントショップで安い発泡酒をまとめて購入する。
こうやって涙ぐましい節約をする一方で、
● 海外旅行でブランド品を爆買い。
● キャバクラで何万円も支払う。
こんな無駄遣いをしてしまう。
こんな風に一貫性の無い、まったく論理的でない行動をとってしまうのが人間なんだ、ということです。
このように、「理性」と「感情」の二つの判断軸をもつ人間を、心理的テクニックをうまく活用しながら「購入（お買い上げ）」にうまく導いていくのが一流のセールスマンなのです。
本書は、どんな人におすすめか？
本書は、
✅ 商品を説明する機会がなかなかもらえない…（アポが取れない）
✅ アポが取れても、お客様が興味を持ってくれない、もしくは警戒して話を聞く態勢になってくれない…
✅ 最後の最後で成約に結びつかない…
こんな悩みを抱えている方におすすめの１冊です。
（ちなみに、どの悩みを抱えている方が一番多いのでしょうか・・・）
営業の人にはもちろん、MR、ショップ店員の人も活用できるものや、営業ではない人でも、上司に新しい提案をしたいときにも使える内容になっています。
上記でお伝えした通り、人間は不合理（論理的でない）ものです。
本書「Emotional Sales Technique（エモーショナルセールステクニック）」では、心理テクニックを活用しながら、お客様を購入に導いていくためのテクニックが紹介されています。
✅ お客様とスムーズにアポをとりつけるテクニック
✅ お客様の警戒心を解く、アイスブレークのテクニック
✅ 相手をうまく褒める（おだてる）テクニック
✅ 効果的な商品説明のテクニック
この記事を読んでくださっている方は、営業、もしくは営業に興味がある方が多いと思いますが、どれに一番興味がありますか？
これはすごい！ 僕が本書で感動したテクニック
本書「Emotional Sales Technique（エモーショナルセールステクニック）」を読んで、僕が最も感動したテクニックは、
✅ 「一つだけ良いですか？」という魔法の言葉
です。
この、「一つだけ良いですか？」という言葉は、筆者の森下康幸氏が
人に何かをお願いしたいとき、聞きづらいことを聞かなければならない時に使う言葉だそうです。
例えば、こんなシーン。
部長A さんは、夕方までに書類のコピーを部下のBさんにお願いします。
翌日の会議までに準備が必要だからです。
だけど、Bさんはちょっと忙しそうです。
ケース①
A部長「Bさん、夕方までに書類のコピーをお願いできるかな？」
Bさん「えっと・・・、はい、わかりました。」
（夕方になって・・・）
A部長「Bさん、さっきお願いしていたコピーだけど、できてる？」
Bさん「・・・すみません、これからです。すぐに取り掛かります。」
A部長「・・・。」
よく職場で目にする光景ですね。
では、２つ目のケースを見てみましょう。魔法の言葉を使ったケースです。
ケース②
A部長「Bさん、一つだけお願いがあるんだけど、良いかな？」
Bさん「（急に呼ばれたから何かと思ったけれど、一つだけか。）
はい、何でしょうか？」
A部長「夕方までに書類のコピーをお願いできるかな？」
Bさん「はい、わかりました！」
（数分後・・・）
Bさん「先ほどのコピーです。ご確認お願いします！」
A部長「ありがとう、早いね！」
ケース①では歯切れの悪い対応だったBさん。 忙しいので、気持ちもわかります。
しかし、ケース②では、A部長は要件を伝える前に、「一つだけお願い」と前置きをしています。
これによって、依頼される側のBさんの心理的負担が激減し、「一つだけならさっさと終わらせよう」という心理が働き、すぐに行動に移すことができたのです。
人間は、何か心理的な負担があるときには、具体的に数字でどのぐらいのものなのか把握したがるものです。
例えば、本書でも例として挙げられているのが、友人との待ち合わせ中に、
ちょっと遅れるわ！
とメールが来るよりも、
３分遅れるわ！
と具体的に教えてくれた方が、待っている側は楽ですよね。
これを応用して、営業で聞きづらい質問をする時にも、
✖：少しだけ確認させていただけますでしょうか。
〇：１点だけ、ご確認させていただきたいのですがよろしいでしょうか？
って聞くだけで、聞きやすさがグンっと上がるのだそう。
本書で紹介されているこういったエピソードを読んでみて、何か人にお願いするときには所要時間を伝えたり、
一つだけお願いです、と前置きしたりするのが効果的なんだと考えさせられました。
明日から使ってみたいです😊
↓「Emotional Sales Technique 〜ヒトは感情で決断する〜」↓
本日は以上です。
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