「本当にお客様のためになってる...？」証券会社トップ営業マンが、葛藤の末、ベビーテック企業に転職した話。
初めまして！BABY JOB株式会社で「手ぶら登園」の営業部フィールドセールスのマネージャーをしている田中良育（たなかりょうすけ）です！
社内では”よしいく”って呼ばれてます。
確かに”りょうすけ”とは読めないですよね(笑)
突然ですが、私のキャリアは営業一筋です。
新卒では成果主義の証券会社に就職し、ゴリゴリの営業をやっていました。そこから全く異なるベビーテック業界に転職しました。
「なぜ証券会社から、異業種のベビーテック業界にいったの？」
友人や知り合いからもたくさん質問を受けます。
今回は私の営業マンとしての葛藤、転職理由、今取り組んでいる仕事について本音でnoteを書いていこうと思います。
①バリバリ成果主義で働いているが、ほんとにこのままでいいのか悩んでいる営業職の方
②本当に世の中の役に立つものを売りたいと思っている営業職の方
③毎日の仕事に何か物足りなさを感じている方
ぜひこんな方に読んでいただけたら嬉しいです。
8時間ぶっ通しでテレアポをやり続けた新卒時代
まず自己紹介から！
田中良育ってどんな奴なん？って方がほとんどだと思うので簡単にプロフィールを置いておきます。
■プロフィール
■出身地
鳥取県（そう、砂丘のとこ！コナン作者の青山剛昌さんは高校の先輩です）
■趣味
体動かすこと（週5でジム通い）、ランニング（フルマラソン走ります）
■特技
サッカー⚽（リフティング5000回くらいできます）、料理（ルーを使わないカレーとか、こだわり強めです）
■経歴
・2016年～：株式会社S・S・M（現BABY JOB株式会社）でインターン
・関西大学 卒業
・2017年～：新卒で野村證券に就職し、法人・リテール営業
・2019年～：BABY JOBへ転職
実は学生時代、BABY JOB株式会社の前身である株式会社S・S・Mでインターンとして働いていました。
当時は保育士さんの人材紹介事業をしていました。インターン仲間と一緒に、事業立ち上げから営業まで、夏休み返上で取り組んだのを覚えてます。（なつかしい...笑）
ただ、新卒ではベンチャーではなく大手企業に就職しようと決めていました。大手企業へ就職をすることが、私立大学までサポートしてくれた両親への恩返しだと思っていたためです。
就活の際は、代表の上野に何度も相談にのってもらっていました。
今でも覚えているのが居酒屋でお酒を飲みながら「とりあえず、鍛えられるところで圧倒的に成長してこい、そしてまた戻ってこい」と言われたことです。
この時は、また戻ってきて一緒に働くことになるなんて思ってもいませんでした（笑）
そこから、新卒では野村證券に就職しました。新卒の就職の軸としては以下の3点で選びました。
①とにかく大手企業
②成績重視で競争環境がある
③実績が給料に反映される環境
新卒時代は、自分の成績を出すために毎日がむしゃらに仕事していたのを記憶しています。
今では笑い話ですが、携帯電話と固定電話の二刀流でテレアポを業務時間の8時間ぶっ通しでやり続けたり、飛び込み訪問で毎日20キロ歩き続けたり、新規のお客様を開拓するためにお客様の息子さんの卒業論文を手伝ったり（笑）
結果、在籍の間には全国600人いる営業のうち、営業成績上位者として表彰を受けることもできました。
「あれ、俺って自分の成績のために営業してない？」
他人から見ると順調そうに見えるキャリアですが、自分の中では成績を追っていく中で仕事に対するいろんな葛藤が出てきました。
1つ目の葛藤が「自分への不信感」
常に結果を追い求める中で、いつのまにか提案動機は「相手のために」ではなく、「自分のために」なっていったこと。
最初はお客様のためを思って一番最適な提案を考えていましたが、毎日更新される順位表を前にすると、いつのまにか自分の成績を上げるための提案を考えるようになっていました。
「あれ...俺って自分の成績のために営業してない？」
仕事は相手のためにするものだとわかっているのに、常に自分の成績のために働いている。そんな自分に対して不信感がつのり、本当にこのままでいいのだろうか？と考えるようになりました。
2つ目がの葛藤が「提案商品の不確実さ」
証券では提案の自由度はかなり高く、自分で納得のいく提案をお客様にできるという点はかなり魅力的でやりがいでした。
勉強をして自分でも納得のいく提案をしてきた自信はありますが、それでもすべての提案がお客様の利益になるわけではないです。
自分の提案のせいで一瞬にして大好きなお客さんに数千万円の損を被ってしまうこともあり、その時はほんとに苦しかったです。
このように自分のキャリアに葛藤しているタイミングで、奇跡的な再会を果たしました。
渋谷のピッチイベントで聞いたビジネスモデルに震えた日。
当時の配属先が渋谷ということもあり、ピッチイベントによく顔を出していました。
身近にベンチャー企業があり、既にあるものを広げるだけでなく、世の中に必要とされる事業を生み出していくことに魅力を感じるようになっていました。
ある日、野村證券がスポンサーをするピッチイベントがあったときに、登壇者の中に見覚えのある顔が...
そう、それがインターン時代の代表、上野でした。
「うわっ上野さんやん！！！」思わず声がでてしまいました(笑)
そのピッチイベントで上野が、おむつのサブスク「手ぶら登園」の構想を話していたんです。
『手ぶら登園』は日本初の保育園向けおむつのサブスクリプションサービス。もともとの保育園ルールでは自分の子どもが使うおむつは保護者が持ってくることになっています。
保護者は使い捨てられる紙おむつに名前を何枚も書くことになり、保育士は名前が書かれたおむつを履かせ間違いがないよう何度も確認しなければいけません。
『手ぶら登園』があればその作業をしなくて済み、しかもそれがリーズナブルな価格で使い放題になるんだ！と話していました。震えましたね、いい意味で（笑）
事業の「社会的意義」と「発展の可能性」にワクワクしました。
いままで世の中になかった、このサービスをどうやって全国に広めていくんだろう！？自分も仲間として挑戦してみたい！！
そんな想いが沸き上がり、久しぶりに自分の中の営業マン魂が騒ぎました（笑）
社会的意義のある仕事がしたい！古巣に戻る決断をした。
ピッチイベント終了後、すぐに上野にアポを取り会いに行きました。
久しぶりに会った上野から言われた言葉は「最近やっと車変えてん」でした。
証券マン時代に関わった時の社長の方々は、事業の成長とともに高級外車、高級時計がころころ変わっていく姿が当たり前でした。（もちろん全員じゃないですよ！笑）
当時、会社としては保育園運営などで事業としてはかなり拡大していたにもかかわらず、上野は「自分の事より、まず従業員やユーザーなどの相手の事」を常に考えているんだろうなとほっとしたのと、昔と変わらない姿に少し笑っちゃいました。
「また上野と一緒に働きたい！社会的意義のあるサービスを一緒に広めたい！」
私は、BABY JOBへの転職を決めました。
入社後は「手ぶら登園」の営業マネージャーの役割を任せてもらうことになりました。
ずっと頑張ってくれてきたメンバーにも納得してもらえるように、同じフィールドでとにかく誰よりも結果を残すことに取り組みました。
入社して4年が経ちますが一番心に残っている仕事は、渋谷区の公立保育園でのサービス導入です。
渋谷区の公立保育園全18園に「手ぶら登園」を提案し、導入が決まった時は心から嬉しかったことを覚えています。
新卒でお世話になった地である渋谷に、また違った形で関われたことも嬉しかったです。
また、サービス導入の際に喜んで頂ける方の声の多さには驚きました。
担当した保育園の園長先生方から「最初は不安だったけど、導入して良かった」という言葉をいただいたときに、「自分の提案でこんなにも多くの人が喜んでくれるんだ...！」と嬉しくなったことを覚えています。
比較するものではないですが、証券時代は1対1にとことん向き合う営業でした。
現在の「手ぶら登園」では、私の1つの提案で「何百人、何千人もの保育士さんや保護者さんに影響がある提案をしているんだな」と影響力の大きさを感じています。
同じ営業という職種でも、提案する商材が変わると、面白みも異なるのだなと感じました。
心から良いと思えるサービスを自信をもって提案できている
前職の時に感じていた葛藤はどうなったのか？というと、今ではかなり前向きに自分の業務に自信をもって取り組めています。
1つ目の葛藤である「自分への不信感」ついては、「導入園数を増やしていく」という数字を追い求めるという点では変わりません。
ただ、以前と大きく変わったのが数字を追い求める先にある光景にワクワクしている事だと思います。
自分たちの頑張りが世の中への貢献へに繋がっていると自信をもって言えますし、自分のためだけではなく、周りを巻き込んで前へ進む営業マンとしての姿に満足しています。
2つ目の葛藤である「提案商品の不確実さ」については、そもそもの営業マンとして役割の可能性が広がりました。
「既にある商品をどう提案していくか」にとことん向き合っていた営業視点から、「どのようにサービスを良くしていくか」という視点に変わりました。
お客様に向き合う最前線として商談内で感じた改善点を社内に共有していき、サービス改善にも関われることに新しいやりがいを感じています。
自分たちの意見から、常に求められるものへアップデートできるという点は、圧倒的な自信を持ってサービスを提案できる理由の一つですね。
「おむつを持って行かない」を当たり前の世の中にしたい。
入社した当時は「手ぶら登園」の導入園数はわずか50園程度でした。
2024年1月現在は4,700園と多くの保育園さんに導入いただいており、たくさんの保護者さんにおむつサブスクをご利用いただいております。
今後目指す方向性としては、おむつを保育園に持っていかなくてあたりまえの文化を作りたいと思っています。
4,000園を超える保育園さんにご利用いただいているとはいえ、まだまだ「手ぶら登園」の導入率って保育園全体の10％ほどなんです。
もっと多くの保育園に導入をしていただき、保護者の方が「おむつを持って行かない」という選択肢が当たり前にある状態をつくりたいと考えています。
また、長期的な目標としては、おむつのサブスク以外の新規サービスを立ち上げたいです。
「手ぶら登園」は事業立ち上げから関わっているため、本当に世の中に求められるサービスの成長スピードを肌で感じました。
世の中に本当に必要とされるサービスを今後自分でも作っていきたいと思っています！
大手企業からベンチャー企業への転職を考えている方へ
このnoteを読んでくださっている方の中には、かつての私のように大手企業からベンチャー企業への転職を考えている方もいらっしゃると思います。
いまは、素晴らしい事業を行っているベンチャー企業がたくさんあります。
じゃあどうやって、企業を選ぶのか？
私は、「人」だと思います。
大手企業と違いベンチャー企業はかなり不安定です。
今では軌道にのっていますが、この”手ぶら登園”もスタート当初は、コロナ真っ只中でかなり厳しい環境で事業を進めてきました。
苦しい時に、最後までいっしょに頑張れたのは一緒に働くメンバーのおかげです。ベンチャー企業って見た目はキラキラですが、意外と泥臭いことも多いんです。
本音で向き合える仲間がいないと、いくら進めている事業が素晴らしくても、苦しいタイミングで折れてしまいます。
だからこそ、是非選考を進めるうえでこの2つは意識してみてください。
①代表が選考に関わっているかどうか
②一緒に働くメンバーと本音でコミュニケーションをとれそうか
ベンチャー企業への転職は人生の大きなチャレンジです。転職後に、「こんなはずじゃなかった」はもったいなさすぎる。
「どんなに苦しい状況でも、このメンバーと一緒なら乗り越えていける」と本気で思えるメンバーと出会えた時に決断する。
それまでは焦らず、今できる仕事ともう一度本気で向き合ってみることも大切だと思います。
ここまで読んでくださった方へ
このnoteを読んで、良いなと思っていただいた方、少しでもおむつのサブスクが世に広まってほしいと思っていただいた方はぜひSNSでシェアをしていただけると大変うれしいです。
また、BABY JOBで働くことに興味が沸いた方がいらっしゃれば、以下の採用サイトを覗いてみてもらえると嬉しいです！
社員の半数以上が子育て中のママパパで、リモートワークやフレックスタイム制なども導入しており、働きやすい環境です。
・手ぶら登園サービスサイト
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最後までお読みいただき、ありがとうございました！