事例記事のインタビューがうまくいった日。今日は好日

今日は、日常の仕事を少し紹介したい。

私は、サイバーセキュリティやシステム開発を請け負う会社のマーケティング部に所属している。これからサービスを始める商材・サービスについて情報を整理してサービスページ案に起こしたり、これから認知を広げていきたい商材・サービス、これから力を入れて売っていきたい商材・サービスの記事を制作したり、イベントの企画・運営に携わったりすることが多い。今日は、その中の記事制作に関する仕事の紹介だ。

インタビューの当日まで

昼から、あるお客様のところに、事例記事のインタビューに行ってきた。
お客様を特定できないが、うちの商材・サービスを使っていただいたお客様にインタビューした。記事を制作して、同様の課題を持った別の企業に知らせるためだ。

そのサービスを必要とした背景（企業、事業、部門の課題）を伺い、商材・サービスを見つけた経緯、利用しようと思った経緯、うちのサービスに目をつけていただいた経緯、使用感、サービスへの要望・不満、などを伺い、現状と今後の課題といった将来に結びつける話を聞くことが多い。

今日は、インタビューの当日だったわけだけれど、すでに事例として取り上げさせていただくために依頼書を提出する際に、依頼内容（関係者にインタビューすること、ロゴの使用許可、撮影許可など）と合わせて、簡単な質問例を挙げてある。

その後、インタビューの2週間ほど前に、想像する記事のイメージの短いストーリー（実際とは異なるかもしれない）と、それに合わせた主な質問を10個ほど送っている。ここでは、最初に依頼書に書いた内容より、もう少し掘り下げて、お客様の事業や、うちのサービス内容に絡めた、お客様固有の質問が増える。

この少し詳細な質問を考える時に、一度、ストーリーを考えながら、お客様のコーポレートサイトや自社サービスの資料をしっかり見てはいるけれど、昨日、一昨日と、記事のキーとなるワードを2つ、3つ意識して、質問している自分を想像しながら、あらためて、お客様企業のコーポレートサイト、中期経営計画などを眺めた。

キーワードに関連の強そうなお客様のサービスや、お客様企業組織の特徴、経営者のメッセージ、などがあればメモして、事前に送った10個の質問のファイルのコピーの間に、赤字でメモを書き込んでいく。

今日のインタビュー

今日は、想像したキーワードが、予想通り、重要なワードだったことが確かめられた。そのワードをインタビューの真ん中に置きながら、うちのサービスについて、聞けると嬉しいコメントをかなり強いバージョンでいただくことができた。インタビューでは、キーワードが外れることもあるし、いただきたいコメントがまるで出てこない日もあるので、今日はとても、嬉しい。

仮に予定していたキーワードが外れても、何とか背景や原因・理由を探るしかないけれど、実際に、インタビュイーが、採用を決めた担当者でなかたｔり、課題を感じている本人じゃないこともあるので（最悪、その人が退職されているケースもある）、ラッキー含め、狙った方向に、強めの嬉しいコメントをいただけて、本当によかったと思う。

うちは、BtoBの製品・サービスを扱っているが、日用品メーカーだと仮定すると、「使用感がよくずっと使ってます。次も同じ商品を買います！」みたいな感想が聞けた上に、その日用品を使って、「こんな活動までできてます」「こんな発見もありました」みたいなコメントまで引き出せた感じだ。

ただ、事例記事のインタビューを書く時、インタビューの場でいい話が聞けた時も、ポジティブな感想が聞けた時でも、その場で浮き浮きすることはあまりない。

実際に記事にする時に、そのコメントが活かせる保証がないからからだ。

日用品の例えだと、色がいい、デザインがいい、というコメントを聞き出せたとしても、色だけで売れるわけでもないし、そのお客様だけがデザインを気に入ってくれただけで、それが売りたい製品・サービスのアプローチにつながるとは限らない。多くのお客様にとって、デザインの評価が高くなければ、そのコメントを使わないほうがいいかもしれない。結局、色の話は使われず、こういうお客様には、このデザインがハマりました。くらいでおさまるかもしれない。

しかし、今日は、こういう流れで、こういう根拠があると書きやすいなー
と思ったところに、欲しいコメントを、強めのバージョンでいただけたので、うまくハマった感があった。

それでも、有頂天になれないのは、いただいたコメントの内容が、うちの会社の強みや、お客様の特徴から来るものであっても、普通より強めのコメントをいただくほどの根拠・理由まで、ちゃんと聞き取ることができたかどうか、自信がないからだ。このnoteを書いている現在、まだインタビューを聞き直せていないし、使いたいコメントのいくつかを、因果関係に書き直せていない。書き出してみたら、根拠が足りなくて「ちょっとムリあるなー」となってしまう可能性も残っている。

でも、インタビューの場では、話しやすい方だけに話を振らず、別のインタビュイーにも話を振って、そこで、別角度からのいい話が引き出せたりした。スポーツの試合だったら、ファインプレー、ハイライトシーンだろう。反省がゼロではないけれど、同行したうちの社員にも気を使いながら、うまく話が引き出せたと思う。

このあと

記事にした後、ちゃんとお客様にも、利害関係者にも、うまく伝わって、さらに、同じ状況にいらっしゃる方に伝わって、うちに相談まで来るようであれば、もういう事がない。

ちょこちょこと事例記事を書くことが増えていて、それが形になる本数も増えている。今年に入ってからは、書いた記事を見て、ある企業から見積もり依頼が来るなんて僥倖もあった。

（事例記事を書けば、すぐ相談に来るなんて経験はほとんどない。簡単に受注につながらない商材だから、事例記事を書くのだし…）

うぬぼれるには早すぎるけど、私に任せたら、お客様のいいところを引き出せて、評判がいいよ！　何なら、書けば売れるね、みたいな評価までついてくれば…

あ、自惚れてるな。

地道に準備して、お客様のことに本気で関心を持っていこう。ちゃんと、本気で困ってること、嬉しいことを聞き出そう。実は、今日のお客様以外にも来月から夏にかけて、直近、2社の事例が控えている。浮かれて話が聞けないなんてことがないように気を引き締めていきたい。