企業にはファシリテーションを通じた本音トークが必要

今日は、私がファシリテーションを大切だと思ったきっかけを話したい。それは、私とケンブリッジテクノロジーパートナーズとの出会いでもある。

と言っても、私が一方的にケンブリッジの事をリスペクトしており、一方的にプロジェクトの進め方で参考にさせてもらってるだけであり、私とケンブリッジとは接点は特段ない笑

2年前、私は法人営業担当としてお客様の先端技術検討プロジェクトに突っ込んでいた。当時の自分は、正直ここで利益出なくても花火を上げればいいと思うくらいだった。周りからビジネスモデルの弱点を指摘されても、やってみないとわからねーだろくらいのスタンスでお客様の目指す方向に突っ込んだ。良く言えば未来思考、実験思考だし、悪く言えば無責任であった。

結果、ここでかなり痛い目にあった。その後、何となく悩み続けている中、ケンブリッジに出会い、頭をガツンと殴られた思いをした。

日本の大企業の多くは成熟化しており、新規ビジネス創出が課題。私もご多分に漏れず、既存ビジネスで数字を稼ぎつつ、新規ビジネス創出を目指してる。

そこで問題は、数字を既存ビジネスで作れるから、新規ビジネスは利益や実用性をちゃんと考慮しない、数字上はおまけ程度という事だ。新たな取り組みであれば中身が糞でも社内の評価は取れ、当事者は3年で異動。結果、日本の大企業にはどうしようもない糞が多数溜まっている。

当時私も新しい糞を作っていたのだが、お客様は真剣も真剣。そのためプロジェクトが暗礁に乗り上げるとお客様の課長と部長が我々ベンダーを前に激怒し合い、私は課長派だと見なされ、以降部長に何度連絡してもスルーされた。日本を代表する企業のキーマンからいわば出禁になったのである。

私は単に花火さえ上げれればいいと思い、本音ではビジネス性や実用性に疑問を持ちつつも心の奥に仕舞い込み、お客様の言うがままにシステムを構築していた。そのスタイルで5年連続で社内表彰を得て、デキる営業とも言われており、これでいいんだと自分自身思っていた。

そのモラルハザードなスタンスは当然お客様にとっての真のパートナーとはなり得ず、お客様がまずい方向に突っ込んでいてもブレーキ役を果たせなかった。結果、私はプロジェクトからお客様指定で外された。

その後、半年間くらい私は既存ビジネスのまわしで忙しく過ごしていたが、心の何処かでこのプロジェクトの失敗を引きずっていた。

そんな時にケンブリッジテクノロジーパートナーズの白川さんの本『リーダーが育つ変革プロジェクトの教科書』を読んで、頭をガツンと殴られた気分になった。

白川さんの本で、プロジェクトが成功するためには本音で徹底的に話す事が大切だと説いていた。私のように表層的にお客様に合わせてるだけの営業にとって、白川さんを始めとしたキレイゴトにこだわってファシリテーションを重視するケンブリッジはすごく輝かしく見えた。

そこから、単なる花火を上げるのではなく、単にお客様に合わせるのではなく、みんなが心の底から納得できる状態にしたいと思った。

私にとってのファシリテーションとは、みんなが納得できる、働きがいを感じれる状態にする事。その事を追求する事で、かつておかしたお客様も自分も不幸になる事を避け、新規ビジネスを成功させる事ができると信じている。