ほんとうはどうしたいの？
コロナ対応で、約2か月間の在宅勤務を経験したメンバーの内、20人に個人ヒアリングを実施しました。
こんにちは。
ライフもワークも最高にする
目標達成支援家のNobuです。
私の会社でも、4月、5月の約2か月間は、出社率２０％での在宅勤務を実施しました。営業部門をマネジメントする私は、営業経験がほとんどないので、先入観なく「やり方」を考えていくのですが、メンバーは、なかなかそうはいかないようでした。
また、ポストコロナでの営業スタイルを検討する責任者になってしまったという背景もあって、部内メンバーの内、20名と、30分間のヒアリングを1on1で実施たのです。
変わらないと！という意識は低い
私の中では、外部環境の変化に応じて、いや、変化を先読みしながら変革していけない人や組織は廃れていくとの考え。
しかし、大方のメンバーは「いやー難しいですね。今まで通りのお客様もいますし」という。
ではさっそく、ヒアリングに入ります。
－では、もし電話やメールだけで対応することになった場合を想像したらどうかな？
難しいですよね。伝わらないというか、細かい仕様のことは一緒に資料を見ながらやらないと。言った、言わないの話になりそうですし。こちらの話に対する反応も見えないので、展開が読めないです。と。
－他にはどうだろう？
そもそも、関係が浅いときなどは、信頼関係を築くのが難しいです。
－信頼関係？
はい。信用してもらえないと買ってもらえません。信頼してもらうためには、何度も会わないと難しいですね。
－では、君が人を信用するときってどんな時かな？
そうですねぇ。自分の話をちゃんと聞いてくれる人、約束を守る人、対応が早い人。ですかね。
そうか。それは電話でもできるかもしれません。今までは、何かあると「会って話しましょう」といった感じでしたが、これからは電話でもちゃんとお客様の話を聴けるようにならないとだめですね。
－いいですね。じゃぁ、君がお客さんの話を聴けて、ちゃんと伝えられる営業になったとします。今、足りないものは何かな？
伝える力ですね。今以上に、正確に、ポイントを押さえた話ができるようにならないと。しかも、事前に準備して、資料を送ったり、ある程度のストーリーを作っておかないと、理解してもらえないと思います。これからテレワークで時間のある時に勉強します。
－いいねぇ。勉強は、インプットだけだと身につかないから、アウトプットの場を設けるといいよ！
はい！上長に練習相手になってもらいます。事前に練習しておけば、実際に対応したときに、落ち着いてやれると思いますので。
３年後はどうなっていたい？
－ところで君は、3年後はどんな営業マンになっていたいの？
え？3年後ですか？考えたこともないです。。。うーん。もっと効率的に仕事していたいですかねぇ。
－効率的って？
そうですね。今がかなりバタバタしているので、このままの状態だと品質が落ちそうですし。そうですね。。。もっと自分で整理できるようにならないとだめですね。仕事も机の上も。で、後輩も動かしながら、たくさん仕事をもらってきています。3年後の自分は。
でも、もう少し具体的に考えてみます！
まとめ
私は、会社ではプロコーチであることを公開していませんが、個別に面談するときにはコーチとして接します。相手は上司として向き合ってきますが、途中からは、私のコーチ的な質問に躊躇なく素直に考えてくれるのです。
今回の彼は、考えたことがなかった3年後について、自分の中でイメージを具体化しようとしてくれました。時間が30分と短かったのと、もともとは違う切り口からのヒアリングだったため、完全に落とし込むことはできませんでしたが、かなり気づきは得られたようです。
きっと、明日からの彼は一歩づつ、3年後のイメージに近づくべく歩んでくれることでしょう！
楽しみです。