営業をシンプル化するために…ちょっとしたコツ①会話

現代においてのインサイドセールス、フィールドセールス、店頭接客営業においても、営業は本質的には変わりません。迷った時に大事なのは活動とマインドをシンプル化すること。
営業にたずさわる方々に、ちょっとしたポイントをお伝えしたいと思います。

【応酬話法やヒアリング】
この部分を勘違いしている方が本当に多いですね。私の取引先でアドバイスしている営業さんからも「上司に聞いた応酬話法でもお客様の理解を得られない」など相談を受けます。
実は応酬になっている段階でネガティブな商談になってます。
マネージャーからは、「あれやこれは聞いたのか？」なんて言われるから、商談相手に聞いてるとどこか尋問になってしまう…
マネージャー「こう言ったのか？」
あなた「言いましたがダメでした」
生産性のないレビューが苦痛になったりしますよね…
私は自分のメンバーには「会話を楽しんで」と商談に送り出します。

【商談相手は百戦錬磨】
みなさんと商談されている相手は多くの営業から提案を受けたりしてるので、百戦錬磨と言っても良いでしょう。
なので、遠回しに提案をしても心に届かない可能性が高く、ましてや口説くような応酬話法が通じる可能性は低いわけです。
百戦錬磨の相手は防御力が強いのです。

【素直でオープンな会話が1番】
持論ではありますが、結局1番の方針がコレです。
断られないように営業の雰囲気を伏せて話を進めようとしたり、自社製品の弱みを上手いように説明しようとしたり、決められた応酬話法で対応しようとしたり、は通用しません。

・〇〇の提案に来ました
　　→最初に「素直に」訪問の目的を伝える
　　　多くはここで断りも多いが問題ない
・本日は契約しに来たわけでないことを伝える
　　→全く問題ない
　　　ホット案件の獲得が重要
　　　流れでは契約

マナーを守っている中では、知人との会話をするように楽しんで良いと考えます。会話の中に営業のヒント(情報)があるのですから…
そして、相手の味方にこちらからなることです。

・人がいなくてねぇ….
       →何人くらい営業さんはいるのですか？
・ミスが多くてねぇ….
       →何かシステム使ってないのですか？
・もうウチは色々取り組んでるからね…
      →さすがですね、1番伸びてる分野はなんですか？

会話をすることで、自社サービスに興味を持ってもらえるポイントがわかり、提案すべきサービスが定まります。

・味方になる=営業としての立場を忘れてみる
こんなことも言えますが、これはまた後日投稿します。

「まずは会話を楽しんで！」