金額で人は動かない。「自分がどうなれるか」で動く

トレーナー業というのはパーソナルトレーニングに限らず、お客様へのカウンセリングやメンタルケア、食事指導など多岐に渡ります。大手会社であればカウンセラーがいてある程度業務を分担することができますが、基本的には「クロージング」と呼ばれる、いわゆる契約をとることもトレーナーの仕事の範疇であります。

つまりトレーナーと言ってもトレーニング知識やスキルに限らず、一般社会人の営業スキルやコミュニケーション能力も必要となってきます。
私としては営業はスキルではなく人間性がとても重要だと思っていて、高額商品あればあるほどその重要度は高くなると考えます。

金額で人は動かない、と思います

値下げをしたからと言ってお客様が買ってくださるというのは極めて安直な考えだと思います。新人時代は特にですし今もそうですが、提示する金額に躊躇する自分もいます。事前に入念に計算をして自信を持って算出した価格設定であっても直前になると不安になってくるんです。お客様の顔色ばかり気にして安易に割引をしてしまう、ということが新人時代もよくありました。

ただ割引したからと言ってお客様が契約してくれるとは限らないのです。あるいは契約してくださったとしても実施期間のお客様自身のモチベーション低下に影響していると感じます。
それは、「契約金額＝自分への投資額＝責任・本気度」ということなのかなと考えています。

私の持論としては、「安易に価格を下げないことがお客様の成果にもつながる」。
そして潜在的にもお客様は安さを求めていないのだということを理解しておくことが大事かなと思います。

本当は、金額よりもなりたい自分を優先したい

お客様の多くは、安いかどうかは重要でないと潜在的には思っているはずなんです。
当たり前に感じるかもしれませんが、最初から正規の価格でやる気満々で契約に来られるお客様の目標達成率は非常に高いです。トレーナーの指示や提案に対しても素直に応じてくれ、結果に結びつき易い傾向にあります。

そしてそういったお客様はなりたい自分の姿や目標のイメージが具体的な方が多いです。

例えば、ファストフード店の店頭でフライドポテトを揚げていて、油の香ばしい匂いが香ってきたり、揚がった時のパリパリとした音がしたら、多くの方は食べたくなってそのまま店頭に並ぶのではないでしょうか。
それは、多くの方が揚げたてのポテトの美味しさを知っていて、
揚げたての美味しいポテトを食べて幸せな自分が想像できたから店頭に並ぶんです。

パーソナルトレーニングも同じで、ここなら自分のなりたい姿になれる！近づける！と思うことができて、それが金額に見合っていたら契約・購入する、ということなんでしょう。もちろんトレーナーに限らずあらゆる職業や商売にも通じる話だと思います。

如何に、お客様になりたい自分をイメージさせられるか。

それはお客様自身が分かっていない可能性があってそれをイメージさせてあげるのもこちらの仕事の範疇なんだと思います。
イメージをなるべく具体化させ数値化・言語化させて目標までの道筋を提案していけば自ずと契約にも結びつくのではと考えています。

経験則の段階ですが、日々の仕事からもっと突き詰めていきたいと思います！