【メンタル弱い営業マン必見！】他人の心を掴む営業術
他人の心を掴む営業が強い！
わたしは、大学卒業後通算6年間営業の仕事をしてきました。
その経験の中でありがたいことに１社目でも２社目でも営業成績で１位や上位の成績で表彰していただけるだけの成績を残すことができていました。営業の仕事はなかなか面白く、好きだと思ってやっていました。
そりゃ営業成績が良ければ楽しいに決まっているでしょうと言われてしまうかもしれませんね。もちろん成績は大きな要素です。評価やお給料に直結することだし否定はしません。しかし数字は結果です。後々付いてくるものでしかありません。
あなたは、営業成績が奮わない事が続く時「私は営業には向いてないから…」「良いクライアントに恵まれていないから…」とすぐに諦めモードになっていませんか？闇雲にクライアント先に行ってどこに対しても同じ提案をしてしまっていませんか？それではもったいない！
わたしは営業のお仕事の一番楽しい瞬間は他人の心を掌握して動かせる瞬間だと考えています。
他人の心を掌握？なんだか怖い響きだなあと感じるでしょうか。
また、そんなのはカリスマ性のある一部の人間にしか出来ないことだからわたしにはできないと思う方もいるかもしれません。
大丈夫。怖くもないし、実はある程度のマインドとテクニックを身に着ければ誰にでも他人の心を掴むことは出来てしまうんです。このページでは営業として他人の心を掴む極意を私の経験からお伝えします！
他人の心を掴む営業が強い理由
皆さんは『営業は最初に自分を売り込め』という言葉を聞いたことはありませんか？営業をやっていれば一度は上司や先輩から聞く言葉だと思います。
ただ、「売り込む先」がどこかを考えたことはあるでしょうか。
実は自分を売り込む先はクライアントだけではないのです！
わたしは社内や協力業者の方にこそ自分を売り込むことでその真価を発揮すると考えています。身内を味方に付けましょう！
実際は会社にはどこであってもいろいろな人がいるのでこの人は頼れない、頼りたくないと思う人もいるのは確かです。本当に頼れる人を見極めていきましょう。特に上司にうまく頼ることで仕事がスムーズに回るし、負担を減らせる可能性もあります。
そして、もちろんクライアントの心を掴むのも重要です。クライアントの心を掴めば受注が取りやすくなるし、お願いを聞いてもらいやすい関係性を築くことで仕事が格段に回しやすくなります。
実際、わたしが社会人になったばかりの頃は他人の心を掴むスキルもマインドも身に着けていませんでした。振り返ってみるとよくいる学生気分の抜けない新社会人だったなぁと思います。成績も同期の中で下から数えた方が早い順位が続いていました。
他人の心を掴む術を学んだことで周りが応援して協力してくれる体制を作ることができました。そして、新しいことにチャレンジする機会を得られました。その結果、営業成績で1位を獲る事ができました。
他人の心を掴もうとする上でのマインドセット
社内の人や協力業者とクライアントそれぞれの心を掴む上で、根底に持っておくべきマインドについて最初にお話ししておきます。情けは人のためならずとはよく言ったもので、このマインドを持つことで結果的に自分に有利に物事を動かすことが出来るんです。そんなマインドのポイントを3つお伝えします。
１．『相手はあくまで人間であること』を念頭に置く
営業の仕事をしているとクライアント担当者、社内、協力業者と仕事上では関わる人間が多くいますよね。たくさんの人と関わりながら仕事が出来るところは営業の醍醐味であり難しい部分でもあります。
少し胸に手を当てて考えてみてください。
仕事が忙しくなってくるとつい、相手の気持ちを考えることを見落としてしまっていませんか。
クライアントへの提案は本当に目の前の担当者の痛みに寄り添えていますか。
社内で営業が一番偉いんだというような言動をしてしまっていませんか。
どんなに目が回るほど忙しくなっても、相手の立場になって考えることを忘れてはいけません。懇意にしてくれるクライアントがいて初めて継続して受注がもらえるし、もらった注文を中で発注や調整してくれる社内の方々や協力業者の方がいないともらった仕事を完遂することはできません。営業は一番偉くありません。常に相手の気持ちや立場になって考えましょう。
２．感謝の心を持って接する
関わる人にはちょっとしたことでも感謝し、きちんとそれを伝えるようにしましょう。１．の内容にも通じることですが、相手も人間ですので「ありがとう」と言われればその人のために動きたくなるものです。逆に、上から物を言われたりやってもらって当たり前（例えそれが仕事上の役割だとしても）という態度を取られるとやってあげる気持ちが無くなるでしょう。相手が自分の思い通りに動くものとは考えず、感謝の気持ちを忘れないで下さい。
３．アサーティブコミュニケーションを意識する
相手の気持ちに立ちましょうという話をしてきましたが、自身の主張をすることもとても大事です。
『アサーティブコミュニケーション』とは相手を尊重しつつ自身の気持ち・意見を適切に表現することを指す言葉です。立場や力関係に関係無く「あなたは○○と考えているんですね。それも良いけれど、わたしは△△と考えています」という考え方で穏やかに伝えられるように意識しましょう。
【悪用厳禁？！】他人の心を掌握する心理テクニック
さて、ここからは他人の心を掴む心理テクニックをご紹介します。
１．単純接触効果
人は会う回数が多ければ多いほど相手に好感を抱きやすいという心理です。時間より回数が重要です。クライアントであればとにかく理由を作って短い時間でたくさん訪問しましょう。毎回テーブルについて商談する必要はありません。社内の人であれば一言二言のコミュニケーションを大切にしましょう。
２．返報性の法則
返報性の法則とは、相手から何か受け取った時にお返しをしなくては申し訳無いという気持ちになることを指します。あなたも一度は経験があるのではないでしょうか。好意も敵意も、自己開示も相手は同じだけ返したくなるものです。出会ったばかりの時こそ好意を表したり自己開示を自分からしていきましょう。また、借りを作るといつか返さないとと思うのが人間です。最初はギブアンドギブぐらいの気持ちで貸しを作りましょう。
３．マジカルナンバー4
プレゼンや商談時の手法のお話です。プレゼンでは３つのメリットと１つのデメリットを伝えましょう。
人間は一度に覚えられる情報量は４±１しかないそうです。なので、メリット・デメリットを伝えるときなど３～５つ項目にまとめると良いです。
また、「ツーストライクワンボール」の割合を意識すると良いです。人間はメリットばかり伝えられても疑うので、メリットとデメリット（例えば他社の方が優れている点）を両方伝える必要があります。その時の割合をツーストライクワンボールの割合にするととても納得感があります。
数字については特に、「３」という数字は人間にとって記憶に残りやすくキリ良く感じる数字です。「三位一体」「三つどもえ」など３に関する言葉は多いし、古くは竹取物語でも３という数字が多用されているそうです。
これらの理由からプレゼン時は「３つのメリット＋１つデメリット」を伝えましょう。
他人の心を掴んで人生を豊かに
いかがでしたでしょうか。心理テクニックは営業だけでなく恋愛など活用できる場面が多い分以外に誰でも知っているものです。だからこそ、マインドを身に着けてほしいです。小手先のテクニックでは相手に見破られて「やってんな」と思われて終わりです。あくまでマインドの上にテクニックが乗ることで初めて効力を発揮すると心得てください。
この他人の心を掴む術を身に着けて良かったと思う一番の理由は、自分の身の回りの人間関係が格段に良くなったことです。お互いを尊重できる関係性を築けるのは仕事でもプライベートでも財産になります。ありがたいことに仕事を辞めた今でも仲良くしてくださる方が何人かいて、時々会ってお互いの仕事の情報交換やプライベートの話をしたり出来ています。
ただ、残念ながらどんなにこちらが誠心誠意対応しても意地悪だったり自分本位な態度をとってくる人はいます。
２：４：２の法則と言って、関わる人間のうち２割は何をやっても自分を好いてくれるけれどもう２割は何をやっても自分を嫌うそうです。身も蓋も無いことを言いますが、２割の自分を尊重してくれない人に心を砕かなくて良いです。本当に自分を思って言ってくれる注意には耳を傾けるべきですが、注意と称したネチネチ嫌味タイムには心の中で円周率でも唱えましょう。極論それがクライアントであっても自身の目標数字と相談して切っても良いと思えるレベルの売り上げ規模や将来性であれば静かに切っても良いです。大口クライアントでも耐え難ければ上司に言って担当を変えてもらうことだって出来ます。
酷いことをされても、「あんなに良い子にそんなことをするなんてひどいね」と好きの２割と残りの４割に思わせられれば勝ちです。
いくら営業の立場とはいえ自分を尊重しない相手とは無理して付き合わなくても良いのです。そう考えるだけで気持ちが少し楽になりませんか？
いま営業が辛い方。
数字に追われるとつい自分を見失うこともあるでしょう。わたしも経験してきました。そんな時こそ一度立ち止まって、数字の裏には人間が働いていて人間同士のやり取りで信頼と比例して数字が積みあがっているということを思い出してください。他人の心を掴むことは相手にとっても自分にとっても心地よい関係性を築く先にあります。
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