購入のコントロールとマネジメント

こんにちは！Naotoです！

今回はお客様に狙った商品を買ってもらえる為に

どうすればいいかをお伝えします！

そしてトップ営業マンになったら絶対直面する

マネジメントについてもお伝えします！

ではいきましょう！

狙った商品の売り方

商品の売り方にも種類があります。

①アップセル

②クロスセル

③ダウンセル

これらの例をラーメン屋で例えていきます。

①のアップセルは商品のグレードが高いものを売ることです。

ラーメンにもやしや肉増しなどのトッピングをするイメージです。

そうすると単価がアップしますよね？

このように商品のグレードを上げて単価が高い商品を売ることです。

②のクロスセルとは、商品に関連した商品を売ることです。

ラーメンだけではなく餃子やチャーハンなどのラーメンと合う商品を

セットで注文してもらうのと一緒です。

このように関連した商品をセットにして単価を上げる売り方です。

③は1番安い商品を売ることです。

これはヘルシー思考だから野菜ラーメンにするとか

汁なしラーメンにするなどしてランクを下げて売ることです。

価格は下がりますが多くのお客様が食べてくれる可能性がありますね。

この中では主にアップセルとクロスセルが重要なので

やってみる価値があります。

この売り方で一番重要なのは有効的な方法は、

お客様にはその商品を使うことでどんな未来が待っていて

使わないとどんな悪い未来が待っているのかを伝えましょう。

そうすることでお客様から商品を自分から欲しいと

思ってもらえるようになります。

どんな未来を望んでいるか知る為に以前お伝えしたSPINの法則を

用いて質問していって下さい。

ここで商品のメリットを紹介するのは辞めて下さい。

メリットを紹介するということは商品やモノの特徴を

ただ伝えるだけです。

それだけだとお客様には響いてきません。

その商品のメリットはそのお客様にとってはメリットではないかも

しれません。

なので止めましょう。

提案書の価格設定

提案書の価格設定は松・竹・梅で構成します。

松→価格が一番高いもの

竹→一番売りたい価格

梅→価格が一番安いもの

このように価格設定すると松は高過ぎて契約に至らず、梅は物足りない。

なので一番手頃でスタンダードな竹が選ばれることになります。

このように自分が一番売りたい商品の価格は真ん中で設定しましょう。

部下のマネジメント

マネジメントには種類があります。

①目標管理

②行動管理

③案件管理

①の目標管理は、売上達成する為の行動計画について

管理します。

一緒に目標数値を設定することで部下に行動計画を

描かせます。

この時に立てる目標は少し背伸びした目標に設定しましょう。

無謀な目標を言われても不可能かつやる気が下がります。

例えば今月50件契約が取れたから来月は100件だと言われたら

意味が分からないと思いませんか？

なので無理のないように70件という少し背伸びした目標を

立てることによって部下も納得して行動してくれます。

なので目標管理は少し背伸びしたものを設定していきましょう。

②の行動管理は、①で立てた目標を達成する為の

行動を管理します。

目標達成以前に行動自体が達成出来なかったら全く意味が

ありませんよね？

ここでは目標達成をする為のプロセスの管理をします。

行動を管理することで問題があったところを発見することが

出来て解決に向けてアドバイスをすることが出来ます。

よって部下もどの行動が問題だったのかが把握出来て

対策が立てやすくなります。

また癖なども修正する良い機会になりますので行動管理は

怠らないで下さい。

最後の③の案件管理は、営業マンが今抱えている案件についての

管理です。

案件の中でも受注済みの大型案件や見込みのある案件に

関しての管理に関してがメインです。

まず見込みのある案件に関してはどうやったら

案件受注に向けてアプローチ出来るかアドバイスをします。

もし取れなかった場合はできなかった原因が何かを

話し合いましょう。（ボトルネックの追求）

例えば受注の商談の時に説明が不足していた、他の商材の

紹介など入れていたかを見極めてアドバイスをしていく

必要があります。

また受注が決まっていても納期の確認と営業マンとのコミュニケーションを

取って下さい。

納期の確認は、頻繁に連絡するようにすればお客様から信頼を得る

ことが出来ます。

また営業マンとのコミュニケーションをすることで円滑に

計画や戦略を計画することが出来ます。

なので案件管理で確実な受注に繋げましょう。

まとめ

営業マンを管理する立場になると全体の数字を

管理しながら自分の仕事もしていかなければいけません。

その為には以前からお伝えした営業の基本的な動きを

マスターしてかなければいけません。

なので一個ずつ確実にやれば必ず結果が付いて来ます。

諦めずやっていきましょう。

今後も継続して発信していきます。

それでは！