交渉、説得でもう負けないために【心からのYES】引き出す方法

どうも餓鬼です。私のnoteでは時間がない、勉強は嫌だけど知識は欲しい！という方のお役に立つため、ビジネスシーンで使えるトピックやテクニックを具体的な応用例を交えて掲載させてもらってます。ぜひ楽しんでいって下さい

さあ、今回のテーマは「心からのYESを引き出す」になります。交渉や説得しなければいけない場面で使えるテクニックと考え方です。

お仕事、お疲れ様です。交渉は上手くいきましたか？相手に踊らされませんでしたか？

なかなか難しいですよね。人の心を変えるのはそう簡単ではありません。特に毎日が交渉の戦場に赴く営業マンさんは相手から"YES"を引き出す難しさは身に染みて感じていらっしゃるでしょう。

心中お察しします。

では早速どうしたら強敵から「心からのYESを引き出す」のか、見ていきましょう。

そもそも「心からのYES」ってどういうこと？

まずここからお話させてください。なんならここが一番大切なポイント言っていいくらいです。

まず"YES"には色々な種類があることを知ってください。

どういうこと？

説明します。あなたは意中の異性と食事をしています。もうこれで3度目の食事です。話も弾み、お酒も良い感じに回ってきました。さあ食事も終わり明日も朝から仕事だから今日はこの辺で！帰ろうとしたそのとき、

「今日言おうと思ってたんだ。あなたが好きです。自分と付き合ってくれませんか？」

自分も良いなと思っていた人からの告白。次会ったときに自分から言ってみようかなと思っていた矢先のことでしたから当然あなたは喜んで、

「もちろん！こちらこそお付き合いさせてください！」

と、言うでしょう。これこそが「心からのYES」最高の"YES"です。

一方こちらはアパレルショップにて、あなたは服を探しています。自分らしさを演出してくれ、かつ媚びない感じの清潔感ある服を探しています。そう、告白されたあの人と正式な初デートに向けての服探しです。

「いらっしゃいませ！どんな服をおさがしですか？これなどお似合いかと思いますが試着されますか？」

見ていただけなのにぐいぐい来る店員。

「あ、いえ見ているだけなのでお構いなく...」

「そちらの服気になるんですか？色違いもありますよ。試着されますか？そうそう、そこのブランドが出した新商品がかなり人気で先ほど在庫を入荷したところなのですがそちらもどうですか？」

また来た。。うっとうしい。しかし周りの目もあるし邪険にするのも...それにこの人にはそんなことをしても効果はないだろう。

「わかりました。ちょっと気になるので見せてください」

今ここではかなり極端な例を出したがわかったでしょうか。前者は「心からのYES」に対して後者は「妥協のYES」です。

妥協のYESは最悪です。特にビジネスの現場においてはその瞬間相手の心を折って契約書にサインさせることができたとしても今後あなたと二度と会いたくないと担当者のかたは思うことでしょう。

つまり、妥協で引き出したYESは長続きしないのです。

何を使えばいいのか、どうしたらいいのか

では何を用いて、どうやって相手から"YES"を引き出すのか。それは、

恐怖

を使うことです。

恐怖＝死

生き物にとって恐怖という感情は最も強烈な感情です。なぜなら恐怖を感じる＝死に近づいていると同義だからです。

車が突っ込んできてるのに恐怖を感じないなんてありえませんよね？恐怖が沸き上がってくるからこそ危ない！と思え車をかわそう、と体が反応するのです。

しかし使い方に注意！

ただ恐怖を用いれば相手に心からYESと言わせられるかというとそうではありません。1つだけ注意するべきポイントがあります。それは

当事者意識を持たせること

です。

人が反応する恐怖の種類は2つです

①緊急性が高いもの
車が突っ込んでくる、来週いっぱいでクビになる

②自分に関係があるもの
近所で知り合いが殺害された、来月自分の勤めている会社が倒産するかも、クラスでコロナ感染者がでた

人は自分に関わる今日でないと、大丈夫だろうと思う傾向があります。言い換えると何でもかんでもに恐怖しないようにできています。

車を運転される方、まさかこの後自分が事故を起こす、なんてこと思ってませんよね？

そんな感じです。

具体的な使い方は？

じゃあどのように恐怖を相手に使うか。徹底して当事者意識を持たせましょう。例えば新聞広告ばかりにお金を出している会社をデジタル広告移行させたい状況では、