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数字は嘘をつかない（diary186）

丹路修平

こんにちは！丹路です。
本日は土曜日の投稿です。

天気が悪かったのも昨日まででしたね。
今日からまた良い天気が続いて、洗濯物もよく乾きそうです。
この天気がずっと続けば良いなと思いつつ、、、
季節の変わり目は風邪を引きやすいのでみなさん気をつけましょう。急に寒くなりますからね！

さて、本日のnoteは”数字は嘘をつかない”です。

採用をするにも数字を追います。
正直、数字を追うことも手段の一つだと思っています。
採用の本質は、projectに対して必要な人がいて、その人を巻き込んで、同じ想いに共感してもらってジョインしてもらう、事だと僕は強く認識してます。売上目標があり、その売り上げを達成するために人員が必要、その人員をいつまでにどれくらい欲しいのか、、、
欲しい時に欲しい人材を巻き込めないからこそ数字管理をして採用をいろんな手法で行うのです。
本当は数値管理などせず、この売り上げにはこのような人がいるから、あの人に声かけてみる！から募る組織がとても強い気がします。
先日、下記のようなツイートをしました。


多くの人数を採用するには現実的ではないので、いろんな媒体やら紹介やらを使い、会社の方針を掲げて双方マッチしたら入社、が主流ですよね。
じゃあ、ただ追っていれば良いのか、でいうとそうではないですよね。日々の数字管理をしなければなりません。
結果には必ず原因があるので、その原因を探りながら管理をしていきます。


次に問題になってくるのが、どこに原因があるのか、ここを突き止めなくてはいけません。
どこに原因があるのかを突き止めるには、業務を細分化しなければなりません。細分化をして、それぞれの歩留まりに対して数値管理をする、立てた目標に対して（立てた目標要因ももちろん必要ですが）進捗が良いのか悪いのか、比較をして判断をしていきます。

数字要因を確認するにも、どのようなDOを立てたのかもしっかりと残しておく必要がります。
数値目標を立てその数値を達成するために、さまざまな歩留まりに対して行動目標を立て、立てた行動目標が実施できているのか否かをしっかりと確認して数字進捗を把握する、数字進捗が悪ければ立てた行動を100％実行しているのか否かを見返す、100％実施してきているのであれば、立てたDOに原因があるかそもそもの目標数値が間違っているのかの仮説が立てられます。
目標数値は背景があって立てているはずなので、大体はDOに原因があるのではないかなと。だからこそ、そのDOをやってダメなら改善して、の繰り返しをしていきながら最善を尽くしていくのです。
その基準となる、数値管理が疎かになれば、全てが狂います。感覚ではなく、数値を明確にし管理する必要があるのです。


「いつまでに何人欲しい」その要望に対して採用をしていきますが、入社期日から逆算して考える必要があります。
応募〜入社までの歩留まりは、おおよそ2ヶ月ほど、10人の入社が1月に必要だと仮定し、応募〜歩留まりが10％だったとすると、最低でも11月までに応募を100人集めなければなりません。そして、10％の歩留まりが高くなりそうなのか低くなりそうなのか、このペースだと8％くらいに着地しそうだ、、、であれば、歩留まりの数値を改善するDOを見返す動きと応募を最大化させる動きの2つを取り入れる必要があります。
進捗を見ながら日々改善していかなければならないのです（できれば、変えたタイミングの履歴も残しておくのがベストですよね）

私も今あるポジションの採用を任されていますが、立てた目標進捗に対して悪いのが「内定⇨内定承諾率」と明確に出ています。
応募⇨選考⇨内定の歩留まりは建てた目標とそんなに相互なく進んでいるので、そこに関しては立てたDOを今も実行しているのですが、上記の歩留まりが圧倒的に悪いのです。内定〜内定承諾の際に立てているDOを実行していたのか否か、ここで言うと100％実施できていなかった、が回答になります。

もともと内定後に「カジュアル面談を実施する」「所感を確認し、他社選考との比較と最終面接を終えての温度感を確認し巻き込む」「希望年収を再度ヒアリングし、転職で叶えたいこととナッシュで叶えられることをリンクさせる」をDO設定していたのですが、じゃあこれらをちゃんとできていたか、で言うとおそらくできていなかったと思います。できていない理由としては、そこの管理を自身で疎かにしていたからです。と、まずはできていなかったことに目を向けつつ、もう一つ出てくるのが、立てた目標数値に対して大幅な乖離が出ている、ということです。じゃあ、どこに原因があるのか、でいうと、上記記載した目標設定に問題がある、とも考えられますが、そもそも応募の段階のDO（ペルソナや動き）に対して問題があったのでは？という仮説も立てられます。
私は去年の進捗から数字を引っ張ってきて、その数値に対して問題を仮説し、その問題はどこに課題があるのか、その課題をクリアしたらこれくらい数字歩留まりは改善するだろう、という形で目標を立てています。
去年の数字しか目がいっていなかったので、その中身（どのような行動をして、どのような方が内定が出て、どのようなペルソナを設定したのか）を確認していなかったのが要因だと認識しています。

今回は悪い例を赤裸々に書きましたが、管理している数字（背景や根拠）が明確であればあるほど、課題抽出がしやすいのです。
数字で会話せよ、とビジネスの場面でよく耳にしますが、本当にそう思います。

数字は絶対に嘘をつきません。昨日は１だったのに、次の日に10になることは絶対にありません。
ミッション・ビジョンがあり、そのミッションビジョンを叶えるために、チームに目標を課し、その目標をそれぞれの課員に割り振り、目標を追っていく、というピラミット図が基本だと思っています。
だからこそ、日々追っている数字に責任を持ち、自身で管理しなければ、職務を果たしていることにならないのです。

直近会社で自身の数字認識の甘さに境遇した場面があったので、自戒を込めて書きました。
営業時代に培った動きや再度行動を見直していきたいと思います。

数字が人格、一番最初に営業で入った会社で学んだ言葉です。

また来週！

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