高卒の私が最短で営業成果を出せた、1年目の取り組みを紹介
何をかくそう、私は高卒である。
専門学校を中退して俳優を目す…まぁ良くあるストーリーだ。
そんな私が営業に転身したのは24歳。
大卒新入社員から遅れること2年、学歴ナシ／社歴ナシ／経験ナシの私が、結果として15年で営業の書籍などを出せるようになっているわけだが、こうした「今」をつくった原体験は「1年目」にあったと確信している。
今日はその1年目を具体的に紹介しよう。
勿論、1年目じゃなくても若手の方々には参考にしていただけることも多いと考える。
いい内容だったと思ったら躊躇なく、シェア・スキ・社内共有・保存して欲しい。ただし盗作、それだけはアカン。
※ちなみに筆者が経験したのは法人営業です。
入社1年目に取り組んで良かったこと
まず1年目にやってよかったことのダイジェストをまとめる。その上で具体的な内容を解説しよう。
■大前提
① 存在意義と商品知識を徹底的に身につけること
■ 勉強してよかったこと
② お客様の業界知識
③ 企業会計の基礎知識
④ 論理的思考
⑤ 仮説思考
⑥ ビジネスコミュニケーション
⑦ 顧客開拓メソッドの習得
■ 取り組んでよかったこと(もっとやっておけば良かったこと含む)
⑧ 日報
⑨ 地獄の営業ロープレ
⑩ 違う部門への突撃インタビュー
⑪ 有志プロジェクトの立ち上げ
⑫ 社外イベントの参加
⑬ 会社行事の幹事
■ 持っておくとよい若手時代の行動指針
⑭ すぐやる
⑮ 鉄の意志でやり抜く
⑯ 大きな目標は細かなタスクにする
⑰ 業務改善を趣味にする
⑱ 最初から選りすぐりしない
⑲ ポジティブな言葉選び
⑳ 真似たことを忘れるくらいパクる
㉑ 知恵を出す。もっと楽する方法を考える
㉒ アウトプットの為にインプットする
㉓ ○○が得意な奴と認めてもらう
■ おまけ
㉔ 自分だけの職務経歴書を更新する
㉕ 目標から逆算したプロジェクトマップをつくる
■ まとめ
今回は25個のジャンルにまとめてみました。
次の章から少しづつ解説しますね。
大前提
① 存在意義と商品知識を徹底的に身につけること
これは営業する上で「絶対」です。
しかもやってるうちに薄れていくので、定期的に見つめ直しましょう。
お客様に選ばれる営業であるためには、小手先のテクニックを身に着ける前に あなたが扱う商品が、「誰の」「どのようなニーズに対して」「どうやって解決するのか」をしっかり肚に落とし込まなければいけません。
ルールがわかってない人がいるのでお伝えしますが、
営業力の土台となる“商品知識”とは
A.会社の事を完璧に理解し
B.事業が出来た想いや背景が話せて
C.商品機能を正確に説明でき
D.商品がどう利用されたか把握し
E. 生み出せた価値がケース毎に整理されている
-----さらに-------------------------------------------
F. 競合との比較、選ばれる理由が話せ
G.提案に関する周辺の機会や市場理解ができており
H.経験から失敗しないようアドバイスできる
I .取っちゃいけない契約パターンもわかっている
このような順序で理解しなければいけません。
まず、上記A～Iに欠けている部分があると自覚するなら、この問題に切り込むのが優先事項です。
勉強してよかったこと
②お客様の業界知識
営業において対象企業の公開情報を掴んでおくことは、受注率を上げる以前に最低限のマナーです。
これを個社毎に把握するだけでなく、視座を一つ高めて、その業界・属性全体の関心事や話題を押さえておきましょう。これをやってない人が「顧客視点」と言ってるのはただの嘘つきです。
私の場合、お客様から営業活動に転用できる「生きた情報」を教えてもらうことに神経を使っていました。仮にその商談が失注になったとしても「ただでは帰らない」ことを意識して、聞ける情報を拾い集めるのです。
今回は難しい・・・ということですが、
・実際のところ何が引っ掛かりましたか？
・よろしければ、私に営業のフィードバックを頂けませんか
・ここだけの話、御社以外も同じような状況なんですか？
・今後可能性があるとすればどんな理由ですか？
③会計の基礎知識
お客様が営利法人である場合、儲けることが至上命題です。となると、良い営業はお客様に儲ける投資が提案できる人です。
この前提に立つと、お金の基礎は理解していたほうが「絶対」に良いです。
代表的なことは財務諸表が読めるとかそういうことですが、恐らくあなたはプロの会計士を目指すつもりはない筈ですので、そこまで意気込む必要はありません。
イメージとしては、自分の財布に置き換えてすぐに連想できるか…ということがポイントです。
加えて自分達のサービスを導入した場合、その投資による効果がお客様のお財布事情にどう関わるか（売上をあげるのか、コストを下げるのか、コストを失うリスクを避けるのか）因果を想像できると良いでしょう。
④論理的思考力
ものごとを論理的にとらえて筋道だった判断ができるようになります。
これによって判断にウジウジ悩まなくて済み、やるべき事に集中できます。
加えて、論理的に話せるようになればお客様や社内の関係者に、わかりやすく説得力のある説明ができるようになり、企画が通りやすくなります。
⑤仮説思考力
言われたことをこなす1年目の若手より、自ら解決策を生み出すことができる1年目に期待するのは至極当然です。
そうなると、正解のないビジネスにアタリをつけて推進できる能力が重要と言えます。
そこで「仮説思考」です。
仮説をもって行動するか否は、生みだす結果や得られる情報が異なります。仮説の精度が上がるということは、仕事の幅も広げます。
上司に仕事を任されるきっかけにもなります。
⑥ ビジネスコミュニケーション
ビジネスコミュニケーションに求められるのは、
相手の話を正しく理解し、
相手に正しく伝えることができ、
相手に正しく理解を促すことができる。
これがベースにあります。
どれだけ良いアイディアや知識を持っていても、それが相手にわかるように伝えられなければ意味はありませんよね？
⑦ 顧客開拓メソッドの習得
これはセレブリックスならではですね。弊社の場合は体系化された営業メソッドを持っていたので、このメソッドを深く学び、ケースに応じて取り出せるようにし、実践を通してPDCAを回すことに全精力を注ぎました。
※実はこれ以外当時は殆ど本を読みませんでした
顧客開拓メソッドは一般の方々にはお買い求めできないので、もしご興味があれば、顧客開拓メソッドの簡易版である「セールス・イズ」を是非ご覧になってください。
※企業の研修や自社メソッドを作りたいという場合は、Twitterか Facebookか会社のフォームからお申込みください
取り組んでよかったこと(もっとやっておけば良かったこと含む）
⑧ 日報
日報、あなどってはいけません。
日報はあなたの1日の成果物です。書くことがないということは、今日、意識をして取り組んだことがないということです。日々の活動に何らかの成果を求め続ければ、新しい発見・良い点・問題点に気付ける筈です。
問題意識や改善思考の習慣が身につく格好の訓練になります。
そして、小さな良い点や新たな兆しを発見する習慣を身につけた方が、プラスのエネルギーで仕事ができます。
日報で是非取り入れて欲しいのがGood＆Newです。1日の取り組みで良かった事と新しい事を発表する訳ですが、これが効果テキメンです。続けていくと上司部下の関係性やモチベーションにもヒットします。
⑨ 地獄の営業ロープレ
私はロープレが好きではありませんでした。
ただし、好きかどうかは わりとどうでもよくて、本番は日常の切り取りでしかない以上、上質な日常を過ごしているかどうかがパフォーマンスに影響します。
そうした意味では、本番の営業よりも厳しい日常を過ごす必要があると思います。入社～2年間は、当時の会長含めて様々な厳しい環境でロールプレイングをしました。おかげで本番では余程のことがない限り動じることはなくなりました。
⑩ 違う部門への突撃インタビュー
やってよかったのは、営業の上司や先輩だけでなく、ビジネスに関わる他の方々に突撃取材を沢山したことです。
商品を理解する時は、開発に携わった方へ接触しました。プロダクト（サービス）の機能、効能を覚える時は、第三者視点でとにかく聴きまくったものです。教わるというスタンスよりもインタビューするスタンスでサービスを理解しようと努めます。
「その機能はお客様にどう役に立てるのですか？」「そのサポートがない場合、お客様はどんなことに困るのですか？」「その強みは、どんなお客様にとって価値がうまれますか？」このように聞いて聞いて聞きまくります。
こうした情報を得ると、営業時に“利用後の世界を想像させられる”のは勿論、核心をつく質問などを考えることができたりします。
さらにこうしたバッグヤード部門、技術部門、制作部門と色々な人とご飯に行きました。
アナログだと思われるかもしれませんが、他者への理解の薄さが歪みを生む1番の原因になると考えています。
こうした交流は結果として色んな所で私を助けてくれることになりました。技術やバッグヤード部門の方が提案内容の多少のムリに協力してくれるようになったり、「教えてあげるよ」と上質な情報がやってくるようになったのです。
⑪ 有志プロジェクトの立ち上げ
これは僕の会社特有の話かもしれませんが、社員が有志で様々なプロジェクトを立ち上げます。カジュアルなものでいえば優秀な人がおススメする書籍をインタビューして社内に共有する「本シェルジュ（本とコンシェルジュ）プロジェクト」など社員が自由に立ち上げていきます。
私も入社1年目から様々なプロジェクトに関わりました。そうすることで、通常業務で関わる人の輪から外にいる人々との交流が生まれます。
成長の反対は成熟です。
1年目から成長スピードを上げるためには、「慣れ」を拒絶し、新しい刺激を浴び続けることが大切です。コンフォートゾーン（居心地の良いエリア）の中でユルい日常をこなしていては、最短期間で爆速成長は実現しません。
⑫ 社外イベントの参加
これは私が「もっとやっておけばよかった」と思う取り組みです。
理由は有志プロジェクトと同じで、関わる人たちの幅を広げることが目的です。交流の内容は仕事の刺激になるのであれば、どんな内容でもいいと思っています。
⑬ 会社行事の幹事
飲み会でも期初のキックオフイベントの幹事でも何でも構いません。やはり関わる人の幅を広げるきっかけになります。
「社内に知り合いが多い」というのは実は想像以上に武器になります。良い情報が入ってきますし、何かあれば頼ってもらえるようになります。
持っておくとよい若手時代の行動指針
⑭すぐやる
悩んでも大抵決断は変わりません。悩むことに時間をかけるなら1年目は「すぐやってみる」ことに価値を見出しましょう。やった後いくらでもリカバリーできます。
そしてチャンスの際は、周りの様子を伺っている暇があったら、貴方が最初に手をあげましょう。
私はロープレでも質疑応答でも「1番最初に手をあげる」と決めていました。（ちなみに2番目の機会でも最初に手を挙げるのも私でした。）質問するためには、何を質問するか考えながら真剣に聞くので、インプットの深さにも影響したと思います。
⑮鉄の意志で やり抜く
私が昔見た記事に、「世の中めんどくさいことをやってれば上手くいく」というメッセージがありました。
大切なことは、失敗したくないし勇気がいる→
勇気がいることはめんどくさい→
だからめんどくさいことをやれば上手くいく。
これは真理だと思います。
こうした面倒臭いことから逃げずにやりぬく。
そのやり抜く行動が習慣になる。
その習慣により当たり前の基準が高くなる。
これが短期間で爆速成長する秘訣です。
⑯大きな目標は細かなタスクにする
漠然としたデカいモヤモヤに悩んでいても、問題は解決しませんし、ものごとは良い方向に進みません。
ある意味、感情に左右されず、思考停止で仕事に取り組めるようになれば、無敵のビジネスパーソンになれます。
その秘訣が、ものごとを大きな塊で捉えるのではなく、小さな塊に分解していくことです。
タスクレベルの粒度まで落とし込んでいければ、そのタスクに取り掛かるストレスは随分と減っている筈です。
⑰業務改善を趣味にする
昨日より今日、今日より明日と、毎日前進することに喜びを感じるようなゲーム性を取り入れたのは良かったと振り返ります。
そういう意味では日報こそ最強の成長ソリューション。自分の仕事に問いを与え続けて改善していきましょう。
⑱最初から選りすぐりしない
20代は食わず嫌いはせず、色んなことに挑戦し、たくさん修羅場を経験したらいいです。それがあなたの手札の数にかわるという事実は先人達の教えからも明白です。
私自身も、言語化・プレゼンテーションと言った強みは20代で選りすぐりせずにトライした結果として発見できました。
⑲ポジティブな言葉選び
教わってないからわかりません。と言う人より『挑戦させてください！ただ初めてなのでアドバイスいただけますか？』という人に良い仕事は集まってきます。言葉の選び方一つで、受け取られ方は“まるで異なる"ということです。たとえ真意はどうあったとしても、です。
⑳真似たことを忘れるくらいパクる
TTP（徹底的にパクる）という言葉はあります。私から言えばそんなのは、もはや当たり前。パクったものを さも当たり前のように使い続けて、人から盗んだことだということすら忘れるくらい浸透させるべし。
学ぶの語源は真似ぶ。
まずは見様見真似こそ価値がある。
ただしコンテンツや著作権など人が作ったものを物理的にパクるのはルール違反だぞ。
最悪罰せられます。
㉑知恵を出す。もっと楽する方法を考える
出来ない理由ではなく出来る方法を考えるという思考で常に臨んだことは良かった。実現の難しい難題も、できる方法を模索して議論に臨む姿は周りの信用を買った。
㉒アウトプットの為にインプットする
インプットすることはとても価値がある。しかし何でもインプットすることを選べる状態にあるスタート時点は、インプットする内容を計画的に選ばないと、内容を正しく理解できなかったり、仕入れた内容を活かせないということが発生する。
なのでアウトプットすることを前提に、逆算的に情報をコレクションする意識が大切だ。
営業で答えられないことがあれば、そこを説明するためにインプットする。
お客様を納得させられないシーンがあれば、納得を促す情報を探しにいく。
そうやってアウトプットとインプットを高頻度で繰り返し、やがて自分のモノにする。
㉓○○が得意な奴と認めてもらう
ある程度、自分の得意なことや強みがわかったら、積極的にそれを周りに発信していった方が良い。そんなアピールなんてしなくても、きっと周りは自分の良さに気付いてくれるというお花畑的な発想はビジネスの世界には存在しません。
残念ながらチャンスは受け身の人にはやってきません。機会は自ら作りにいき、そこで実績をあげて、○○が得意な奴…という通り名を勝ち取るのです。
おまけ
最後のおまけとして、これまで紹介した内容とは毛色の違う取り組みを2つほどご紹介したいと思う。
㉔ 自分だけの職務経歴書を更新する
当時あまりに無知だった私は、成果が出なかった場合に、本当にすぐにクビを切られるものだと思っていた。（完全にドラマとかTVCMの影響）
そのため、いつクビになっても路頭に迷わぬよう、大袈裟ではなくほぼ毎日、自分ができるようになったことを記録して、職務履歴書に証拠を残すというルーティンを持っていた。
これが今となっては、非常に意義のある取り組みだったと振り返っています。できるようになったことを記録していくという行為は、答えの不透明なビジネスにおいて、自分を肯定し、自信を持たせてくれる存在となりました。
㉕ 目標から逆算したプロジェクトマップをつくる
恐らく、最短で成長を記録できた最も大きな要因が最後に取り上げる、自分自身の中期自己実現計画を立てたことだろう。
学歴なし、社歴なし、経歴なしの3なしの私からすれば、人生大逆転のためには、他者の成長速度を更に上回るロケットスタートを切るしかなかった。
そのため、28歳までにプロジェクトマネージャー職になる（当時最年少）という、暫定ゴールを最初に決めた。
それを実現するための、逆算計画を今でいうOKR（当時そんなも表現のものはなかったので、いわゆるロジックツリー）を立てて、大きな野望を小さなタスクの塊に細分化し、感情をいれずに当たり前のように「やるだけ」の状態に落とし込んだ。
それを週間手帳の右隅に「28歳までの野望から逆算した今週のタスク」として毎週分記載していき、全て成し遂げていった。
ただ、それだけのことである。
それだけのことではあるが、自分自身の中期自己実現計画を作って実行してる人なんて、実はほとんどいない。
まとめ
こうやって自分の15年前を振り返ると、逃げ場がなく不退転の覚悟で色々臨めたのが良かったんだなと、しみじみ実感します。
嬉しいことに、たまに「今井さんのようになりたいです」と言ってくれる方とは出会いますが、「今井さんを超えるためにどんな修羅場を潜れば良いですか？」と聞いてくれる人は殆どいません。
私がイキイキとやれているのは、人が嫌がることを最前線でやってきた賜物です。私より優秀な人は5万といますが、同じレベルで覚悟を持てる人がどれだけいるのかは見ものです。
以上でこのnoteは終了です。
皆さんの明日への活力になることを祈って結びとさせていただきます。
ps:ちなみに、現在進行形で爆速で成長中なので、そう簡単に抜かれるつもりもありませんので、そこんところよろしく。
最後に、冒頭の話に戻りますが…
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