『増客』にとってもっとも大事な考え方『LTV戦略』

こんにちは

究極のチームビルデイング
(株)next company の リッキーです

今日のテーマですね
『LTV戦略』

今日は『LTV戦略』についてお話しします

「んっ!? LTV戦略ってなんやねん!?」
って方もおられるかと思いますので
ちょっと説明しますと

『LTV戦略』の「LTV」とは
「Life Time Value（ライフ・タイム・バリュー）」を略したモノで
「顧客生涯価値」とか「生涯顧客価値」とか言ったりします

お客様が生涯を通じて
どのくらい商品やサービスを利用してくれて
会社の利益に貢献してくれたのかを算出する指標のことです

もう少し具体的に言うと
一人ひとりのお客様が
長年にわたってお支払い頂いた購入金額から
お客様一人あたりの広告宣伝費と維持するための費用を
差し引いて残る「利益」のことを言います

※　LTV（顧客生涯価値） =（平均購買単価）x（購買頻度）x（取引期間(ライフタイム)）-（新規獲得コスト+顧客維持コスト）であらわされます。

例えば
Ａサロンは
ご新規さんを50%割引で25人集客し
客単価は3,000円でした
しかし割引で集客したご新規のお客様は
その内20%しか再来店しなくて
しかもサロンの利用期間は2年と持たずに
1年以内にお客様が入れ替わるような状態でした･･･と

これを計算式であらわしたら

25人 × 3,000円 x 20% x 1年 ＝ 165,000円
（2回目来店からは客単価は6,000円、既存再来率80%、2ヶ月周期（年間6回）来店で計算）

となります

これに対して
Bサロンは割引ではなく
自サロンの価値を理解してくれるお客様だけを集客しています
割引で集客するのと比べるとご新規さんは6人と少ないですが
自サロンの価値を理解してくれるお客様なので
半分以上が再来店してくれて
しかも10年以上サロンを利用してくれています･･･と

これを計算式であらわしたら

6人 × 6,000円 x 65% x 10年 ＝ 1,452,000円
（2回目来店からは4人 × 6,000円 が10年続くと想定して、2ヶ月周期（年間6回）来店で計算）

（上記の計算式には入れていませんが、正式にはここから新規獲得コストと顧客維持コストを差し引きます）

つまりは
自社の商品やサービスが
継続的にお客様に選ばれ続けることが
顧客価値向上の原点となるという考え方です

まぁ簡単に言うと
「クーポン競争に参加してまで
新規集客に躍起になるより
目の前のお客様と
一生涯のお付き合いをしましょう！」
てことです♪（笑）

実はこの『LTV戦略』の考え方が
僕が前職にいた頃
大きな危機を救うキッカケとなりました

続きは明日お話しますね

今日はこのくらいで･･･

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