【若手銀行員必見！】元営業NO.1銀行員が教える、団信で住宅ローンの借換えを獲得する方法！

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1,014ビュー＆皆様ご購入ありがとうございます！（2024/6/4現在）
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※2015年当時のノウハウをもとにした記事です。

低金利時代のいま、銀行員のかたは住宅ローンの借換え活動に苦戦しているのではないでしょうか？

本部からはられた支店のノルマを達成するのに必死だと思います。その大変さ、苦痛さ、とっても理解できます。僕も銀行員時代、必死に住宅街を駆けずり回り、ポスティングや訪問営業をして、汗だくになった日々を過ごしていました。

他行も金利は低いですから、差別化を図るのは難しい、、、

ライバル銀行より少しでもたくさんの営業をかけ、借換えを獲得する確率を上げる。「質」より「量」をこなして、どうにか数字をつくる。時間外勤務もザラ。暗くなるまで歩き続けたのを今でも昨日のように思い出します。

こんな感じで本当に必死でした。ですから、もしあなたが銀行員で、住宅ローンの借換え活動に苦しんでいるのであれば、ぼくはあなたの気持ちが心身ともにとーっても理解できます。

そんな大変だったなかでも少しずつ経験を積んでいったある日、僕は営業の「コツ」やお客様の「ツボ」を理解できはじめ、少しずつ成果が出るようになりました。

その結果が出るまでの「プロセス」や「考え方」などを、この記事ではお伝えしようと思います。いま、住宅ローンの借換え獲得があまりうまくいっていない若手銀行員のかたに向けてお届けしたいと思います。ぜひ最後までご覧いただき、明日からの営業活動に役立てていただければと思います。

どれくらいの結果を出せたのか？

まずは、僕がどれくらいの成績を出せたのか、をお伝えしたいと思います。この情報をお伝えする意図は、僕が自慢したいのではなく、①僕の話に価値があることを感じとってもらいたいことと、②実際に僕のノウハウを実践してもらいたい、からです。ですから、前向きな気持ちで、価値のある情報が聞けるな、と感じてもらいたいです。

僕が住宅ローンの借換え活動をはじめたときは、融資の知識も少なかったこと、そして営業経験が無かったことから、

・お客様から何の書類をいただけばよいかわからない、、、

・書類の書き方がわからない、、、

・借換えシミュレーションの作り方すらわからない、、、

恥ずかしながら、こんな状態でした（汗）

もちろん、成績の出ない僕は、支店長や上司から𠮟責され、「お前、大丈夫か？」というような状態でした。

そんな状態から、、半べそをかきながら、必死に少しずつ事務を覚えていきました。それと同時に、住宅街へ行き、お客様宅へ突撃訪問をして、お客様の反応をリサーチすることをはじめました。

そんな訓練を積んでいった結果、、、

約１年後、、、

結果的には、１ヶ月に "９件" の借換えを成功するまで行きつきました（これはラッキーも重なったかもしれませんが）。そして半期の銀行の決算では、全店で１番の成績を出せました（もちろん、僕は住宅ローン専任ではなく、すべての営業活動をしながらこの結果を出しました。事業性融資や他の項目もほぼ全てクリアして、全店で一番良い評価をいただきました）。

この成績を出せたときは、行内の通達にも載りましたし、本部の部長がインタビューにお越しくださいました。また他支店の支店長からも、ノウハウを学ばせてくれ、と連絡が入ったそうです。

僕もそんな知らせが届いてから自分の結果にビックリしましたが、僕のなかで一番驚いたのは次のことです。

「本店営業部の営業マンは１０人以上いるのに、僕ともうひとり（計２人）の営業マンしかいない支店のほうが借換え獲得件数が多かった」ということです。

さすがに、これにはビックリしました。どう考えても本店営業部の営業マン１０人以上には営業量で勝てませんし、本店営業部はエリート集団です。なぜ勝てたのかよくわからない、、、（？）というかんじでした。

営業マン２人で本店営業部１０人以上の成果を出せたことは、「量」「質」ともに上回ったんだな、とさすがに優越感に浸りました（笑）

「こんな成績が出せたのは、何か特別な要素があったり、根本さんが特別だったんじゃないの？」と思われるかもしれませんが、見えない力が働いていたとか、何か特別な要素があったワケではありません。

むしろ、僕がいた支店は営業マンが２人しかいないぐらいですから、人口５万人程度の片田舎の支店です。ライバル銀行には、都市銀行１行、信金１行、あとJAさんがいるぐらいの小さなマーケットでした。

ホント、ただの田舎の普通の支店です。ですから、この記事をご覧いただいている銀行員の方が在籍しているマーケットより悪いか、もしくは似たようなマーケットなんじゃないかな、と思います。

では、具体的にどうやって借換え活動をしたのか？

先に答えを言ってしまうと、僕が住宅ローン借換えのメインアイテムに使ったのは「団信」です。

銀行員のあなたも、もちろん団信はご存知でしょうし、日々説明されているのではないでしょうか？

僕はこの「団信」を武器に、お客様にメリットを与えました。

たぶん、この答えを見たあなたは「団信」の使い方、アプローチの方法が推測できたと思います。おそらく、あなたが頭の中で描いた、その発想で間違っていないはずです。しかし、僕がちょっと他の銀行員の方と違うのは、"団信の「成り立ち」" まで調べたことです。たぶん、ここが一番のノウハウになると思いますので、最後までご覧ください。

住宅ローン借換えの基本事項

まず、銀行員のあなたは、つぎの３つの指標をご存知だと思います。

・金利差１％以上

・残債１０００万円以上

・残期間１０年以上

この３つの指標に、お客様の既契約があてはまれば、住宅ローンの借換えメリットがほぼ確実に発生する、というものです。つまり、借換えによって、支払利息が軽減されてお客様に利益が発生する、ということです。

これはお客様にとって住宅ローンの借換えメリットは大いにありますし、銀行員のあなたにとっても、ラクな案件なはずです。

しかし、めったにこんなラッキーなお客様にはあたりません。お宝案件なようなものです。よっぽど、住宅ローンのことに興味の無いお客様か、年収が低くて借換えしたくても出来ないお客様なはずです。

そこで僕は、普通の一般家庭でもターゲットになり得る戦法を考えました。それが先ほどもお伝えした「団信」です。

団信を、"ただの団信" から "価値のある団信"　に生まれ変わらせたのです。そして、それをお客様に伝えたのです。

お客様に情報を教えてあげる

核になるノウハウをお伝えする前に、営業の大前提を念のためお伝えしたいと思います。

あなたは「コンサルティングセールス」をご存知でしょうか？

コンサルティングセールスとは、お客様の課題解決をしてあげながらセールスする手法のことです。難しく考えず、あなたが普段やられている営業スタイルがそのままコンサルティングセールスになっているはずです。雑談などを通して懐に入り可愛がってもらうことも大切ですが、相手の為になることをしてあげることが大事です。

なぜ、これをお伝えするかというと、あなたはプロで、お客様は素人だということを再認識してもらいたかったからです。あなたとお客様のあいだには、「情報の非対称性」が必ずあります。情報の非対称とは、あなたとお客様が持っている "情報量" や "情報の質" に「ギャップ」があるワケです。ですから、そのギャップのなかでも、「相手にとって有益となる情報」を伝えてあげれば、自然とコンサルティングセールスになります。つまり、お客様にとっては自身の課題解決になるので、契約を前進させる、というアクションを自然に起こしてくれるワケです。

これを前提に話を進めます。常に、コンサルティングセールスを心掛けてください。

団信を使ってターゲットになるメインターゲットは？

では、団信を使った借換え営業をするなかで、メインターゲットについて話していきます。