課題解決型の営業が大事ということ

こんにちは！営業マネージャーのめいです。

営業のみなさん、商品やサービスを売るのに大事な能力って、なんだかお分かりになりますか？

法人営業・個人営業にかかわらず必要な能力。それは、課題解決提案ができる能力です。

課題解決型営業とは

課題解決型営業とは、お客様のかかえている課題について、その原因を突きとめ、解決策を提案する営業です。

課題解決型の営業とは、解決したい問題をかかえているお客様に対して、

提供する商品・サービスがその問題を解決することができるということを分かりやすく伝え、

最終的に購入してもらう営業のことです。

営業に大事な能力ですが、めちゃくちゃ分かりやすく描いたドラマがありました。

北川景子主演「家売るオンナ」です。

天才的不動産屋の三軒家万智（北川景子）が独自の発想で家を売りまくるという内容です。

私は大好きで毎回逃さず観ていました。

そのなかでも、特に印象的だった回があります。

今日はそのあらすじから課題解決型営業の大事さをお伝えできればと思います。

「家売るオンナ」のあらすじ

主人公の三軒家万智は、ある家族から、自宅を売ってマンションを購入したいと相談を受けます。

普通は、そこで「ラッキー！」となり、商談成立して終わりとなりますが、三軒家はその家族の問題を嗅ぎつけます。

その問題とは、ひきこもりの息子（大人）がいることでした。

その息子には収入がありません。

今は親と暮らしているので、生きられています。

両親としては、自分たちが亡くなっても息子が生きられるように、自宅を売ったお金で、マンションとお金を息子に残そうと思ったのです。

三軒家は、それでは問題が解決しないと思いました。

この問題の解決策は、マンションとお金を残すことではないと。

解決策は、住む家としてのマンションに加えて、息子が働かなくても収入が得られる仕組みをつくることだと。

そのソリューションが、賃貸経営できるマンションも買ってもらうことだと。

そして、見事にふたつのマンションを売ることができました。

課題解決型営業のモデルとして観る

この物語の論理展開は、とても参考になります。

この家族の本質的な問題は、ひとり残される息子が長生きすると、お金が尽きて生きられなくなることです。

原因は、息子には定期的な収入がないからです。

よって、解決策は、定期的な収入を得られること、になります。

三軒家はふたつのマンションを売ることで、住む家と定期的な収入を提供することができました。

この三軒家のように、問題の本質にたどり着くことができれば、より強力な解決策を提示することができます。

問題の本質にたどり着くには、それはなぜなのか？と疑問に思い、原因究明していくことが必要です。

なぜ、自宅を売ってマンションを買いたいのか？
→息子に残したいから。

なぜ、息子にお金とマンションを残したいのか？
→息子がひきこもりで無収入だから。

なぜ、息子はひきこもりで無収入なのか？
→働きたくないから。

よって、息子を無理やり働かせるのではなく、働かなくても収入が入ることが解決策になります。

原因を追求することで、お客様に納得感のある解決策を提示できるようになります。

まとめ

本日は「家売るオンナ」のストーリーから課題解決型営業の重要性を解説しました。

お客様すら気づいてない本質的な問題にたどり着き、強力な解決策を提示できれば、お客様は喜んで買ってくれるでしょう。

営業マネージャーの皆さんにおかれましては、部下の提案書を添削するとき、この視点でより良いものに仕上げたいですね。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました！