【注文住宅業界向け】見込み客の離脱を防ぐコンテンツ設計とは？

お問い合わせやリード獲得のために、小冊子や会社紹介のパンフレットなどのコンテンツを活用されている会社も多いのではないでしょうか？　どこの会社様も自社の強みやこだわりなど創意工夫されていて、とても素晴らしいと感じます。

ただ、その中でも「コンテンツを作ったものの、なかなか流入されない……」「Webサイトへの流入に対して、なぜかお問い合わせが少ない……」などの声を聞くこともあります。

もちろん、これにはWebサイトの設計などの様々な要因があるかと思いますが、今回は「本当にそのコンテンツが見込み客の知りたい情報なのか？」という視点で考えていきたいと思います。

なぜ期待通りの効果がみられないのか？

インターネットの普及により、リスティング広告や不動産に特化したポータルサイトなどから、見込み客は簡単にお問い合わせすることができるようになりました。

つまり、「将来的に家が欲しいけど、建売がいいのかな？注文住宅で建てた方がいいのかな？」というような、漠然とした疑問の段階でも、どちらが自分に合っているのかをインターネットで調べ、不動産会社を検索することができるようになっているのです。

不動産会社様の中には資料請求やお問い合わせの段階で、会社情報のパンフレットのダウンロードや「自然素材を活用した住宅のおすすめのポイント」などの見込み客が検討を進めていないと関心を持ちづらいコンテンツを訴求されていることもたまにお見かけします。

確かに、これらは自社の強みやこだわり（個性）を打ち出せる素晴らしい訴求であることは言うまでもありません。しかし、まだ漠然とした疑問を抱えてる段階の見込み客にとっては、関心ごとにマッチしていない。つまり、「自分の欲しい情報じゃないな……」と感じてしまい、お問い合わせに至らない（落としてしまってる）可能性もあるのです。

では、どのようにコンテンツの活用を考えていく必要があるのでしょうか？

見込み客の検討段階に合わせたコンテンツを

見込み客が、御社のことを認知して購買まで至るまでの流れのことを「購買プロセス」と言います。

以下が、購買プロセスを簡単に表したものになります。

これまで対応した見込み客を振り返ってみていただいてもわかるかと思いますが、各プロセスの見込み客は関心度も異なりますし、欲しいと思っている情報も異なります。

そのため各プロセスに合ったコンテンツを提供していくことが大切なのです。

具体的なシーン

例えば、テレビなどで注文住宅会社様のCMを見たとします。これまで、家を建てることについては全く考えたことがなかったのですが、「将来的にマイホームを持ってもいいかな～」と感じ（認知段階）、インターネットで検索しました。

そこである不動産会社様のHPをみたところ、お問い合わせをすると自社のパンフレットと「自然素材を活用した住宅のおすすめのポイント」の小冊子がもらえると書いてあったとします。

この場合、もちろん「将来のために持っておこう」と思いお問い合わせする見込み客もいるかと思いますが、それと同時に「まだそこまで考えていないしな……」とお問い合わせをせずに他社のWebサイトに離脱してしまう可能性もあるのです。

もし、このコンテンツが「建売？注文住宅？マイホーム検討の前に知っておきたい5つのポイント」でしたらどうだったでしょうか？　まだ、検討を始めた段階でまずはマイホームのどのような購入方法があるのかを知りたい見込み客の興味と疑問に応えることができます。

逆に、比較検討段階などの購買プロセスが後半の方になると、会社紹介の強みやこだわりのコンテンツが必要になります。これは、見込み客が複数社比較して、どの不動産会社が自分の理想をかなえることができるのかを判断したいからです。

さいごに

コンテンツを活用する際には、訴求したい見込み客が知りたい情報と合っているのかを考えましょう。購買プロセスの各プロセスで見込み客が知りたい情報は大きく異なってきます。

その設計がうまくて出来ていないと、お問い合わせしてくれる機会があった見込み客の離脱を招いてしまう可能性もあります。逆に、うまく見込み客に寄り添ったコンテンツを提供できれば、信頼関係を構築することができたり、御社のことを覚えていてくれることもできるはずです。これは、購買検討にあたって非常に重要なことです。

是非、御社のコンテンツの設計を見直して、さらなる流入を実現していただきたいと思います。

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