【注文住宅業界向け】すぐに契約にならない見込み客にどのように効率よくアプローチするのか？

不動産の注文住宅業界の会社様の営業現場で以下のようなお悩みをよくお聞きします。

・展示場やイベントに来場した後、電話で話しても、「まだ情報収集の段階だから」と言われ終わってしまう…
・ポータルサイトから反響がきて、電話で話しても、「今いまではない」と言われ終わってしまう…

営業パーソンから見たらこれらの見込み客は「（見込み度合いが）薄い」と感じ、対応の優先順位は高くないなと感じられるのではないでしょうか。

さらには、ある見込み客に「２年後に本格的に検討する予定です」とヒアリングしていたため、２年後に連絡をしたところ、実はすでに半年前に他社で契約してしまっていた……という話もお聞きします。このような状況では営業パーソンからしたら、長期的なフォローのモチベーションは上がらないかもしれません。

そこで、「薄い」という表現を「早い段階で会っているだけ」と変えてみましょう。

確かに、現状すぐに住宅を購入する準備ができていないので「薄い」という表現は正しいのですが、これらの見込み客は「（住宅の購入検討の）早い段階で会っている」だけとも考えられます。

考えてみれば、当たり前のことですが「薄い＝まだ住宅を買わない」という認識を強く感じ、営業のアプローチ先から外してしまっていたり、フォローがおろそかになってしまっているケースをよく耳にします。

見込み客の本格検討のタイミングを掴む

Web反響から流入してきた見込み客や展示場やイベントに来場していただいた見込み客など、日が経つにつれて膨大な量の見込み客の情報が蓄積されていきます。

営業パーソンは、提案資料の作成からアプローチ先の選定、契約後の対応など、常に幅広い範囲の業務をこなしていると思います。そのような中で、忙しい営業パーソンが、それらの見込み客全てに均等にフォローをしていくことはまず不可能でしょう。

ただ、１つご提案できることとしましては、その膨大な見込み客の中でも、現在「動き」のあるお客様だけフォローするというのはどうでしょうか？ここで言う「動き」というのは、営業パーソンの目には見えないデジタル上の動きのことを指しています。

デジタル上の動きとは、例えばWebサイトを閲覧していたり、過去に送ったメールの再開封やリンクのクリックなどが挙げられます。

現在は、さまざまな営業支援ツールが普及してきたため、見込み客のデジタル上の動きは容易に把握することができるようになってきています。このように、見込み客のデジタル上の動きを把握することで、見込み客の本格的な再検討のタイミングを知ることができるのです。

「半年前にアプローチしていた見込み客が頻繁に自社の物件ページをみにきている」「以前やりとりしていたメールが再度開封された」などお客様が再度本格的に検討を始めたタイミングが手に取るようにわかるのです。

このようにお客様の動きがわかれば、営業パーソンも忙しい営業活動の中で、どのお客様に優先順位をつけてアプローチすれば良いのかを明確にできるでしょう。

さいごに

不動産の注文住宅の会社様は、多くの費用をかけて集客を行なっていることと思います。それなのに、フォローができない、フォローをおろそかにしてしまったがために、本来自社のお客様になりえた見込み客を失ってしまっている可能性もあります。

見込み客の多くは、たとえ現在は、住宅購入の準備ができていなかったとしても「いづれ家を建てたい」あるいは「将来的に家を建てる可能性がある」からお問い合わせをしています。そのお客様の多くは最終的にはどこかの会社で購入を決めるはずです

その将来くるであろうお客様の検討タイミングをいち早く掴むことができるかにより、他社との差がつくのではないかと思います。是非、中長期にわたるフォロー営業の流れも考えてみてはいかがでしょうか？

※本記事は以前書いた「どのように「薄い」見込み客へのアプローチするべきか？」を注文住宅の会社様に向けてカスタマイズした内容になります。
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