どのように「薄い」見込み客へのアプローチするべきか？

デジタル技術が普及することで、リスティング広告やFacebook広告、各業界のポータルサイトなど、デジタル上から多くの見込み客が流入してくるようになりました。

営業パーソンが対応しても「まだ情報収集しているだけだから…」と言われてしまったり、なかなか電話やメールが繋がらなくなったりしませんでしょうか？

営業パーソンから見たらこれらの見込み客は「（見込み度合いが）薄い」と感じ、対応するモチベーションも上がらないかもしれません。そこで、表現を変えてみましょう。

確かに、現状すぐに購買する準備ができていないので「薄い」という表現は正しいのですが、これらの見込み客は「（購買検討の）早い段階で会っている」だけとも考えられます。

考えてみれば、当たり前のことですが「薄い＝契約にならない」という認識が強く、営業のアプローチ先から外してしまっていたり、フォローがおろそかになってしまっているケースをよく耳にします。

営業パーソンは、提案資料の作成からアプローチ先の選定、契約後の対応など、常に幅広い範囲の業務をこなしていると思います。そのような中で、営業パーソンは「早い段階で会っている」見込み客にどのようなアプローチをしていけば良いのでしょうか？

考えられる２つの方法について説明します。

① 見込み客の反応が合った時だけ対応する

お問い合わせから流入してきた見込み客や展示会やイベントなどで知り合った見込み客など、日が経つにつれて膨大な量の見込み客の情報が蓄積されていきます。そのため、それらの見込み客全てに均等にフォローをしていくことは不可能でしょう。

ただ、その中でも「動き」のあるお客様だけフォローするというのはどうでしょうか？ここで言う「動き」というのは、営業パーソンの目には見えないデジタル上の動きのことを指しています。例えば、Webサイトを閲覧していたり、過去に送ったメールの再開封などが挙げられます。

現在は、多くの営業支援ツールが普及してきたため、見込み客のデジタル上の動きは容易に把握することができるようになってきています。このように、見込み客のデジタル上の動きを把握することで、見込み客の本格的な再検討のタイミングを知ることができるのです。

たとえ今は、購買の準備ができていなかったとしても「いづれ購買したい」あるいは「将来的に購買する可能性がある」からコンバージョンしたはずです。

その将来のタイミングをいち早く掴むことができるかにより、他社との差がつくのではないかと思います。

② 購買プロセスを短縮する

検討段階の早い段階で会っている見込み客は、まだ自身の課題や悩みを感じていないことが多いでしょう。さらには、「こうなりたい」といった目標や願望もはっきりしていない場合も多いのではないでしょうか。（それゆえ「薄い」と感じるのでしょう…）

興味・関心などの刺激に対してコンバージョンをしているため、何かしら気になることがあることは確かです。しかし、この場合購買に至るためには、見込み客が課題を感じるまで、じっと待ち続けなくてはいけません……

そこで、この課題を解決させる方法の１つとして考えられるのは、購買プロセスを短縮させることです。ここで言う購買プロセスの短縮とは、営業パーソンが見込み客とコミュニケーション（電話やメール）をとる中で、購買プロセスを進めることをいいます。

多くの場合、購買に至るためには、どのように見込み客の抱える課題や悩みを解決することができるのかといった価値を伝えることが大切です。

つまり、購買プロセスを短縮させるためには、見込み客とのコミュニケーションの中で、今はまだ課題や悩みを感じていない見込み客に対して、課題や悩みを感じさせることが重要となります。

それにより、購買検討の早い段階だったはずの見込み客を購買プロセスの後半に押し進めることができるはずです。

さいごに

では、どのように課題や悩みを気づかせれば良いのか……その方法案についてはまた次回の投稿で書いてみたいと思います。

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