営業企画は営業にとって死活問題である。

人として終わってる生活をしているのがそろそろまずいと思い

今日は昼過ぎに1時間半散歩をしてきました。

現役の頃は1日平均1万7000歩、7～8cmのヒールをはいても

余裕で歩いたり走ったりしていましたが

今はちょっと外に出ただけで腿が筋肉痛になります。

散歩するときのキャップが欲しいなと思ってGUに行ったらもう晩夏だからなのか置いていなく。

明日またどこかへ行ってみよう。

このようにやる気がとてもある日とない日の差が激しい私ですが

それはイコール感情の起伏が激しいとも取れますね。

ビジネスにおいて重要なことって「自己動機づけ」だと思うのですが

私はモチベーションを外的要因に振り回されることが多く

所長からは常々

「ジェットコースターみたいな感情で生きてて疲れそう」

と言われ

あるマネージャーからは送別会を開いてもらったときに

「こんなに感情表現豊かな人初めてというか」

とどっちの意味かしら…？と思うようなメッセージをいただき

自分でも他人に依存しているなぁと嫌になることも多々。

しかし感情が乗るとすごい瞬発力を発揮するのも事実です。

今日はそんなお話を。

皆さんの部署では「営業企画」はどのようなことをしていらっしゃるでしょうか。

ここでは、社員のモチベーションを上げる面での話です。

生命保険は相互扶助で成立している商品のため、

いわゆるキャンペーンというか

「今なら〇％お得！」とか

「ご購入特典として～が付きます！」

などの顧客、団体、時期ごとに保険料の割引をすることは禁止（というか不可能）となっています。

皆平等でなくてはいけませんからね。

ここが他業種の営業と大きく違うところの1つで

この点からも生保営業は特に自分を商品の付加価値としてつけるのが重要なのです。

そして外交員はその制限の中で高いパフォーマンスをしなければいけません。

その営業企画の代表的なものに「チャレンジ月」があります。

毎年2月、4月、7月、11月の年4回、おおよそ平月の3倍以上の目標が課せられ、皆達成に向けてがむしゃらにがんばります。

あ～、またチャレ月が来る。

始まる前から皆だいたい憂鬱になります(笑)

私はお客様には全く関係ない企画なのに毎回

「今月はチャレンジ月間なので！よろしくお願いします！」

と言って回っていました。

「チャレンジ月間って何？」

「キャンペーン月みたいなものです♪」

「何？安いの？」

「いえ、保険は割引とかできなくて。ただ私たちが目標3倍頑張るだけです…」

なんて会話は何回したでしょうか。

そのうち

「この前もチャレンジじゃなかった？」

「年4回？多いね！」

「チャレンジしまくってんな！」

と言われるようになりました。

なぜこのようなことをするのか。

営業成績って波があるのは当然なのですがメリハリつけてやらないと

行動からダレてくるんです。

先ほど書いた自己動機付けがしっかりある方はいいですよ。

でも、言い訳がましくなりますが

対面前提のほぼ個人プレーの仕事で、さらに一応定時はあるといえ事実上の裁量労働制。

朝からみっちり働き続けられる人、いますか？

私が転職してまず思ったことは

普通の会社員ってこんなに管理されるの！？

自由なさすぎぃぃぃぃぃ！

でしたもん(笑)

今月は調子いいから今日はゆっくりしようとか

マネージャーに怒られそうだから会社戻りたくないな…寄り道しよう

など。

悪く言えばさぼり癖がついてしまうわけです。

その点ありがたいですよ。

問答無用で頑張らなきゃいけない月が年4回もあるんですから。

もしその月にご契約が間に合わなくても翌月少し楽になりますし

新人のうちは自分がどのくらいの行動量でどれくらいの成果が見込めるのかも

少しずつわかってきます。

しかし問答無用とは書きましたがちゃんと対価も用意されています。

給与として跳ね返ってくるのはもちろんですが

ここでやっと本題の「施策」が出てきます。

施策とは、目標を達成した社員に与えられるご褒美のことです。

目標達成＝施策入賞なので皆そのために頑張るようなものなのですが

これがけっこう豪華なんですよ。

私の初めての施策入賞は1年目の7月、初めてのチャレンジ月間の時でしたね。

この時期はまだ成績を挙げなくてもよい月だったので

アンケートの枚数や提案数が条件でしたが

大好きなディズニーランドの「ワンス・アポン・アタイム」が観に行けるということで

期日最終日も「絶対あきらめない！」と夕方職域に向かったのを覚えています。

施策当日運よく席が当たり一人ど真ん中で見たのはちょっと寂しかったけど(笑)

その後も

銀座の結婚式場にもなるところで（名前忘れた）ランチ後、宝塚の公演を鑑賞

リッツカールトンのランチ

1泊2日の宮城（一の坊泊）、岩手旅行

沼津港のウニしゃぶタラバ鍋、山梨いちご狩り、大涌谷の日帰りバスツアー

今半のすき焼き

銀座シックスのTHE　GARANDの苺のミルフィーユランチ

リストランテASOのランチ

など。

施策は支社単位で決定していますがさらにその倍の東京地区の目標を達成した時には

京王プラザホテルのディナーもありました。

本施策前の中間ラップ施策も入れたら

会社にはたくさん餌付…ゲフンゲフン。

素敵な場所に連れて行っていただきました。

人参ぶら下げられたらすぐ頑張る食い意地のはった人間なので

この効果は侮れません。

だってこれ個人で行ったらいくらかかるのって話ですよ。

目標達成してお給料もいただけて美味しいご飯も食べられる。

行きたいに決まってるじゃないですか。

それにです。

私が最も重要視していた

そういった場所へ行く本質的な意義は

優績者の方のお話が聞けることです。

美味しいご飯、と書きましたが

ただ飲めや歌えやどんちゃん騒ぎではなく

その中でもトップの優績者のかたのスピーチがあります。

仮に個人でその場所へ行けたとしても、

社内の優績者の方のありがたいお話を聞けるのはその場だけです。

普段とても忙しく全国を飛び回っている先輩方。

私が私用でその方たちを集めるのは無理でしょう。

当たり前に聞こえるかもしれませんが

トップの方たちというのはものすごいエネルギッシュです。

だいたいは70代の方たちなのですが（80まで働ける世界なので）

20代の私たちが気後れしてしまうほどで

とても刺激的です。

また、何回も施策に行っているとなんとなく

いつも来ている人たちがわかるようになるので

他の営業所の方たちにも顔を覚えてもらえるようになったり

仲良くなる人が増えます。

実際に、東京地区の選抜研修で顔見知りがいなく一人で座っていたところ、

同じ支社の密かにあこがれていた他部署のベテラン美魔女ADさんに

「あなた○○（私の営業所名）の子でしょ？いつも施策来てて頑張ってるよね」

と声をかけていただきそこから社内で会うとお話しできるようになりました。

あの時どれほど嬉しかったことか。

ですので締め切り明けの朝礼で、施策に行けなかった回は号泣していたこともありました（笑）

近年は、経済情勢を鑑みて、泊まりの施策はなくなってしまいました。

うちに限らずというか、他の会社は社員全員で海外旅行とか

もっといいところに行っているのだけど

なにぶん公共性の高い商品を扱う会社なので

俺、私たちの金で贅沢しやがって！

という気持ちが強いのでしょうね。

でもね、そんなのどこも一緒なのにな。

一営業としては、馬から人参を取り上げないでと思ってしまいます。

他と比較するわけではなく、生保営業はそれなりにハードです（楽な仕事はないけれど）

施策があってこそ頑張れたりします。

自分はそうでした。

施策のために、お客様に不利な商品を売ったこともないので

これからさらに予算縮小にならないよう、

微力ながらここに綴ります(笑)