マーケティングの４Pよりも先に理解すること

めちゃくちゃ有名なフレームワーク、４P。有名すぎるので、詳細は省きますが、それぞれのPに施策を考えていくフレームワーク。使い方を誤ると、ただただ、情報を整理するだけになり、「だから何？」とイタイ思いをすることもあります。

イタイ、と思われるのは全体像を理解していなから。マーケティングは４Pを考えるだけじゃないことを理解したうえで、提案なり、改善策を話さなければ、ビジネスは発展しません。

そこで、今日のテーマは、マーケティングの変遷。
マーケティングの変化＝それぞれの業界やお客様の変化と言えます。
時代を振り返りながらマーケティングの進化を理解していくことで、よりマーケティングを理解できます。理解できると、マーケティングの本質を捉えることができます。

効率的な施策を考えていきましょう！

変化！変化！変化！の時代

時代の変化と共に、業界、消費者の行動、集客方法、マーケティング方法が変わっています。この変化は、ファッションだけではなく、全ての業界に当てはまるのではないでしょうか。

なぜなら、モノだけで差別化されなくなっているから。これが欲しいの時代が終わり、これを買うことによって、私がこうなる。のようなコトが重視される時代になってきました。

みなさんもそうでしょ？
コーヒーを買いに来たのではなく、本を読むためにコーヒーを買う。カフェに行く。のように。

ということは、消費者が変化している。その変化に合わせて業界が変化する。そうなるとマーケティングも変化し、集客方法も変化する。

このように、マーケティングは時代とともに進化させなければいけないはずです。

この理解を進めるために、時代の変化と共にマーケティングの進化を見ていきます。

マーケティングはどのように進化？

変化

1900年。価格を安くすれば売れる時代。
価格弾力性という概念が出てきて、簡単に言うと、価格を下げると販売数が上がる。価格を上げると販売数が下がる時代。

この時代では、マーケティング＝価格を下げるコトでした。
製品と価格、この二つを重視しとけばいい時代。

1970年。ターゲット生産の始まり。
大量生産による価格勝負だけでは売れなくなってきた。モノがあふれた時代。そこで、４Pの概念が誕生。

製品と価格だけでは売れない。
どこで、どのように売るか？の流通と広告が追加され、今の４Pが生まれた。

Product：製品・サービス
Price：価格
Place：流通
Promotion：広告

大量生産時代を経て、ターゲット生産の時代に入り、有名なSTPフレームワークが誕生。

S：セグメンテーション
T：ターゲティング
P：ポジショニング

一般的な考え方

簡単に説明すると、セグメンテーションは、市場を分割すること。限られたリソースで最大効果を出すために、特定の市場に集中する。

ターゲティングは、人を分ける。いわゆる年齢・性別・所得など。

ポジショニングは、その市場での競合との立ち位置。競合がここにいるなら、我々は、ここだ。みたいな感じです。

私としては、STP通りに考えても、なんか違和感があるな、と感じてます。このことは別の機会に。

2000年。印象の時代。
３Iの時代、つまりブランディングが重要視される時代になりました。
ここから、AIDMAや５Aといった、消費者行動も考慮されること人り、販売すれば終わりの時代から、販売した後の施策が重視されています。

マーケティングはどのように進化するか？

そして、これからのマーケティングは？という話になります。
かなり早い段階でモノからコトに移り変わっています。そして、サービス提供者からすると、お金から時間の争奪戦になっています。

そうなんです。他社よりも自社のために時間を使ってくれるお客様が必要になってきているのです。簡単に言うと、購入者ではなく、支援者を集める時代。

クラファンをイメージしてください。
クラファンの市場は急激に増加し、新たなサービスが立ち上がっています。クラファンは、資金調達のツールとして考えられていますが、一歩踏み込んで考えると、ビジネスを始める前にお客様を獲得できる制度です。

モノで差別化できない＝完成物では集客できない。
そのビジネスが立ち上がるプロセスを共有し、周囲を巻き込むことで、支援者になってもらう。その支援者のコメントの多くは、完成したら行きます！

マーケティングをしてからビジネスを始める。
現代にフィットしたビジネスの始め方ですよね。

マーケティングは統計学？

ここまでの話を振り返ると、やっぱり顧客ファーストですよね。
マーケティング＝心理学と言われるのは、納得できるはずです。感覚や感情で考えるべきことではないと言えます。

心理学と言えば、統計学ですよね。その統計学から、消費者ってこういう行動をする傾向にある、というのをビジネスに置き換えたのが、ビジネスフレームワーク。

オンラインが当たり前になった世界で、ワンクリックで購入される＝購買までのプロセスが短くなっていると思われる方もいると思います。

実際は、購買までのプロセスが長くなっているんですよね。
その消費行動は多々ありますが、気を付けるべきこと、重視しなえればいけないことは、「比較」というプロセスです。

オフライン・オンラインに関わらず、比較が容易な世界になってますよね。みなさんも比較してるはず。この比較が終わらないと、先に進みにくいと感じたことはないですか？

もっと安いものがあるんじゃないか？
もっとコスパの良い商品があるのではないか？
もっと口コミの良いサービスがあるのではないか？

オンラインが発達したことで、比較は容易になりました。
オンラインがない時代は、多くても地元の３店舗で比較することができ、提供者側が有利な時代でした。

それに加え、お客様が広告等になる時代でもあります。
販売した後に、どうやって共有してもらうか？まで考慮した施策が必要になります。

このように、時代で求められることが変わり、マーケティングが進化してきました。安くすれば売れる時代は終わったのです。ガリガリ君だけではありませんが、価格を上げても販売数が変わらない事例はあります。

お客様が何を求めているか、しっかり理解することが重要です。

しめくくり。持って帰ってほしい２つ。

今回の記事をまとめると、下記だけ持って帰ってください。

①マーケティングは一部分だけ変えても効率が上がらない。
（効果が上がりにくい）

②マーケティングは心理学であり、統計学。消費者が商品やサービスに気付き、購入後のシェアすることまでをフレームワークで設計する。

いつになるか分からないですが、セグメントとターゲティングの徹底的に理解できる記事を書こうかな、と思っています。ここが理解できると、初期の仮説の精度が圧倒的に上がります。

なぜなら、市場を分割して、更にターゲットで分割するのって、考え方として本当に正しいのか？ターゲティングの時に消去法にならないか？

セグメントは何で区切るべきなのか？など。

ということで、今日はここまでです。
ありがとうございました！！