【営業の極意】を徹底解説①

営業をされている方って『売り上げを上げられる方』と『そうでもない方』の差が激しい世界ですよね。

この記事では、『売り上げを上げられる方』が実際に実践していることを、ギュッとまとめてみました。

2・3分あれば読めるように、あなたが明日から実践できる濃い内容を簡単にまとめてあります。

もし、あなたの参考になるところがあれば、ぜひ、営業活動に取り入れてください。

商材ではなく「人」で決まる

突然ですが、「営業」とは何だと思いますか？
また、なぜ、営業が必要なんでしょう？

営業とは「ビジネスの基本であり、サービスや商品を提供すること」です。
どこの会社にも営業職ってありますよね？
従業員数が少ない会社は、他の業務と兼任しているかもしれません。

そのため、あなたが優秀な営業ができれば、会社で昇格・昇給できることはもちろん、転職・起業の時にも役立ちます。
（起業で一番困るのは、集客ですしね）

逆に、営業のやり方を間違えたら、商品が良くても一向に売れない
わけです。

次の章から具体的に、『どのようにしたらよい営業ができるのか？』
また『何をしたらいけなのか？』をご紹介していきます！

営業の正しい身だしなみとマインドセット

・かっちりした服装
　→見た目で損をしないこと！

・手帳型の電卓
　→見積もりの時に使う。年代によっては、スマホはNGなので。

・高級ボールペン
　→おすすめはパーカーやモンブラン。100円のボールペンはNG。

・自信を持つ
　→そのために、自分の売る商品をすべて熟知する。

訪問前の事前準備で8割が決まる

①アポを取る際の注意点
・日時と「何について話すのか？」を決めておく

②お客様の情報を明確に
・ホームページとSNSはチェックする
・ホームページは当日にプリントして持って行き、質問もする
・理想は会社のIR情報（売上、今後の目標）まで入手する
・相手の役職の方は、決裁権があるかどうかもチェック
　決裁権があるかないかで、説明が変わってくる
　決裁権ある方→「買ってください」と提案
　決裁権ない方→決裁権がある上司に対して、説明ができるようにする

③ロールプレイングは必須
・商談の流れを予め作っておく
・できるだけ、再現性も持たせる

営業する時に、あなたはしゃべってはいけない

営業する際に、相手先は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を
探します。
そのためには、相手に心を開いてもらう必要があります。
なので、押し売り間を出さないためにも、相手にしゃべらせることが大事になってきます。

話の誘導のやり方は「SPIN話法」を使います。

S：シチュエーション　お客様の状況の確認　
　例　どんなテレビをお探しですか？

P：プロブレム　問題や悩み
　例　サッカー観戦を今の小さいテレビでは、楽しめない

I：インプリケーション　お客様のニーズを想起させる
　例　大きいテレビで、サッカー観戦を友人と楽しみたい

N：ニードペイオフ　課題解決の提案
　例　大画面で高画質なテレビがありますが、ご紹介してもいいですか？

お客様の質問の意図をくみ取る

実はお客様の質問には、お客様の意図とニーズが含まれています。
営業のあなたは「なぜ、お客様はこの質問をしたのか？」を理解しないといけないのです。
単に質問に答えているだけでは、もったない！

先ほどのテレビの例で言えば、
「このテレビは、一番画質がいい商品なんですか？」という質問なら、
この方は、画質がいいテレビにこだわっているわけです。

クロージングは商談の最初から始まっている

クロージングとは、商談の時やお客様に「買ってください！」と金額提示を
していくことです。
実はこのクロージング、商談が始まった時点で始まっています。

実際に営業されている方にとっては「え？」と思うかもしれません。
でも、そうなんです。
オープニングからが、クロージングなのです。

ポイントは商談が始まる前に
「今から説明をする商品をいいと思ったら、購入を検討していただけますか？」
と言っておくということです。
商談の最初の時点で、逃げ道を封じておくことが大事なんです。

金額提示を怖がらない

金額提示を怖がってはいけません、自信をもっていきましょう！

必ず、その場で金額提示をしてください！

ありがちでNGなのは「社に持ち帰って、見積り出します！」というパターン。
いざ、会社に持って帰っても、いくらの見積もりを出したらいいのかも
分からなくなります。
仮に見積書を作ってメールで送っても、お客様の反応も見れません。

ここで登場するのが、手帳型の計算機。
見積もりを修正する際に計算機でパパっと計算して、再提示しましょう。

ここでのポイントは「好意の返報性」を利用することです。
人間は自分が好意を受けた時に、それを変えしたいという習性があります。
それを、営業にも利用するのです。

例えば
「○○さんに、どうしてもこの商品を使っていただきたいんです」
「この金額で上司の承認を取ってきますので、○○さんも、社内の稟議を通す準備をお願いをしていいですか？」
という感じです。

冷静に考えると、「それは、あなたの会社の問題でしょ？」と片付けられますが、ものは言いようです。
「私はあなたのために、必死でやってるんだ！」ということをアピールしましょう。

まとめ

営業前のマインドセットから、実際に営業で使えるテクニックまでご紹介しました。
続きの記事でも、営業の極意②でお伝えしていきますので、お楽しみに！

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