【起業日記】 Vol.7 開業前の営業

東京で代理店勤めのCDが独立開業までのプロセスを書き記す「起業日記」。起業までのプロセスや、気付きや失敗などをコンテンツとして紹介していきます。

作品集ができたら営業を

前回「作品集のサイト」を作るお話をさせてもらいましたが、それには理由があって、「開業前の営業」をなるべく先にしておいた方がいいからです。今回はそのことについてのお話になります。

実際に成功している先輩のアドバイス。
開業前に実際に独立して代理店やデザインプロダクションを経営している先輩に作品サイトを見せて、独立の相談をした時のアドバイスとして、口を揃えていったのが「受注」。業界が好景気で予算が高い仕事がとれた先輩も、海外の広告賞をあまた受賞し、国内で審査員、大学の客員教授を並行して行っている先輩も口を揃えていっていたのが「受注について」あくまで実力やキャリアは全く問題ないという見立てのもとにですが、、

「受注があれば、うまくいく」

この言葉をいただきました。甘く見ていたわけではないですが、自分でも見通しをシビアに詰めていなかたのでドキっとした一言です。

「レギュラークライアント」があれば軌道に乗せやすい。

当たり前のことですが、月々にいくら稼がないといけないかを考えて、毎月の仕事がくる「レギュラークライアント」があることが理想です。というかいれば即起業した方がです私はここだけは泣きどころとして、付き合いがながい担当者さんが離職されたりと見通しがたっていないのが現状です。

準備期間で「開業前の営業」を、「仕事振るよ」は３割と考えよう。

この業界は飲食店などの実店舗の商売と違い、お店をオープンしたら気になって入ってくる、、というビジネスではなくて、ほぼ全てが自分を知る人からの発注です。ありていに言えばコネクション。自分は半年以上前から準備期間をおいて、最初にサイトをつくった理由はここにあります。前述の先輩たちと違い、現在は成功してるが初期に苦戦した友達のアイドバイスでも受注についてあって「独立したら仕事振るねは３割」というのが肌感らしい。もちろん発注側もタイミングがあるので、これは全然ある話なので「だったら３倍声かけておこう」「確度をなるべくあげた営業」が自分としての結論でした。

丁寧な営業に、確度を高めた営業を

常日頃、どんだけ仲がよいクライアントでも、可愛がっている後輩でも、認めてくれてる先輩でも、「あいつだから」でくれるチャンスはせいぜい一回か二回、それ以外は当然自分の腕で取っていかないといけないので、「改行します☆お仕事よろしく！」というのをSNSで告知では仕事がこないとおもうので、（SNSは別の機会でお話ししますが、やはり、「どの領域のサービスが提供ができるのか？」「クライアントの需要に対して望んでいるものが作れるか？」が合わないと発注に至らないとおもいます。可能な限り、お会いして、独立の旨と何ができるかをお聞きして、いまどんなお仕事をされているか？お手伝いできることはないか？をきいて見込みを聞きます。
私は事前に顧客名簿を作成をしておいて、確度の高そうな人からご連絡とアポドリをして、お会いして「ご相談」、反応をもとに確度の高さとステイタスを記述して、ネクストアクションはどうするか？も決めてというので、週に１回は代理店の知り合いやメーカーの元クライアント、元同僚などに営業をかけています。またSNSでのやりとりの方が好まれる人にはSNSで相談したりもします。相手にあって彼らの需要が分かったら、独立前にクレデンデックを用意、彼らのビジネスにあわせて抜粋。つまり網羅的にしていたサイトと対をなすものとして、お送りするイメージです。

まとめると
1.需要と供給
2.確度の高さで優先順位
3.オンラインはオフラインは相手との距離感で推しはかる。

受注のタイミングも考慮しよう

「ご祝議発注」という言葉あるとおり、先輩曰く、最初は１回目の受注をしてくれるそうです。（本当であって欲しい。笑）大切なのはそこでいい仕事をすることですし、もっと大切なのはそれが立て込んで「いま忙しくて受けれません」と可能な限り言わないことです。無理に仕事を用意してくれたのかもしれませんし、「あいつ順調ならいいや」になりかねません。そういう意味でも、SNSで自分の知り合い全てに軽い感じで声をかけるのは、リスクに感じています。最初は不特定多数に荒く触れ回るのではなくて、優先順位をきめて、タイミングをずらしてお声がけをしていくイメージにしています。もちろん退社のタイミングもあるので、トラブルをさけて伏せておける人から声をかけていきます。　また、お話をした時に、相手がいつが繁忙期かがわかればそこに向けて営業できますし、年末など相手に時間をとってもらうのが難しい、ここで声がけさせてもらっても忘れる、、というタイミングは外しておいた方がいいです。単純にべつの準備をすればいいので、わたしも年末年始はいまの仕事自体が忙しいこと、人にあってもゆっくり話せないことなどから11月末でいったん営業は止めます。

正直、クリエイティブの人間なので、考えつく限り、そして人からのアドバイスをもとに動いていますが、今回はこんな感じで終わります。。