売り上げアップに欠かせない「セールスとマーケティング」の考え方

易者の高橋南北です。今回はセールスとマーケティングについて相談に来られたお客様の実例をもとにお話しをしたいと思います。

最初は個人ではじめた売れない美容サロンがあって、
ある事をすることによって売り上げが2倍3倍と伸びていきました。

売れないサロンでしたが、オーナーは実力があるんです。
だから、そこそこ忙しくて、そこそこ収入があるような状況だった。
でも機械のリース代や店舗家賃など、支出も多くてその中でも、多い支出が広告費でした。

色んな広告代理店、リクルート・光通信・SEO会社などに
結構なお金かけてたので、働けども働けども余裕は出なかった。
そこで、ご相談に来られたのですけれども。

ある考え方を取り入れる事によって、そのサロンは劇的に変わって
行くのです。
それは、マーケティングとセールスを分けるという考え方です。

人とサービスの流通経路であるこの2つの
法則を理解して、それを運用することによって劇的に変わりました。

マーケティングとセールス
セールスとは簡単に、売る。ということですよね。

では、マーケティングとは何か。
一般的なマーケティングとは市場調査という事で、それを行うためのサイトも結構あります。

スターバックスのマーケティングチームにはものすごいスタープレイヤーがいた。確かなマーケティング戦略によって好立地にもいっぱい出店し、成功しました。

そういうスタープレイヤーが、他の業界に行って多くの成功をしています。
店舗開発という仕事です。

少し話はそれましたが、お客さんが買うためには
第一に、認識する事が必要になります。
知っていないと買えないですよね。

第二に、それが自分の手に入る可能性があるという事ですよね。
世界一高いチョコレートというのがあって3億円ぐらいなんですけども、
笑えるが、買わないですよね。

極めて可能性が低いということですね。
だから、流通している必要があるということです。

第三として、感情が動くということです。
情動と呼ばれるものですが、行動には必ず感情が必要になります。

行動の前提に感情があるというのが、脳の作用です。
例えば、あの人は持っているのに、私は持っていない。
セックスの力でもあります。これを着けたらモテる。という欲求です。

インターネットがここまで普及してきましたが、アダルトサイトと共になんです。
情動によって発展したあとにどうなるかと言うと、冷静になるんです。
冷静になってそこに必然性を見出した時、購入します。
売り手にとっては冷静になられすぎても困るので
ネットショッピングサイトとではカートのカゴ落ち対策、つまりカートに入れてから注文までの流れがとても大切ということですね。


大事なのはお客さんからして、そのお店を知っていて
今は必要ではないかも知れないが、いずれ要になるであろうという事です。

そいつでもアクセス出来るという事もとても大切です。つながっているということですね。

ここまで、マーケティングとセールスについてお話しましたが、一番大切なのはこの２つの意識をはっきり分けることです。

これが、そのサロンでは出来ていなかったのです。
例えば、セールスのサイトに会員募集であったりとかお試し品提供など、
マーケティングの要素が強かったんですよね。

セールスとマーケティングがごっちゃになっていたので
お客さんも混乱してそれがコンバージョンにつながらなかったのです。

マーケティングのサイト、つまりお客さんを集めるサイトである
インスタであったり、フェイスブックであったりで来店促進とか、売り込みばっかりやっていた。
マーケティングのフィールドで、セールスするのですから見る方は辟易としますよね。
だから、フォロワーも増加しないし、来店にもつながらなかった。ということです。

本来はマーケティングは有益な情報を発信して、お客さんとのつながりを作るためにするものです。

このサロンも、セールスとマーケティングの軸を
正しい方向に変えたんですね。
そこから売り上げは順調に伸びていって繁盛していったのです。