2015年 28冊目『ゼロからはじめる通販アカデミー』

これが通販ビジネス「勝利の方程式」だ！とあります。
丁寧に基礎から応用まで書かれている良書だと思いました。

例えば、変動率は40％以下に抑える。新規顧客の年間LTVは、本品受注単価の3倍以上を目指す。解約回避率は50％以上を死守する。この3つが冒頭に書いてあります。

通販は、すべての数字を「見え る化」できるので、それらのデータを元にKPI設定すれば良いのです。ホント、そうですね。

1章では事業計画の立て方、2章では商品開発のポイント、3章では新規顧客の獲得方法、4章は利益を生む既存顧客への育成方法、5章はウエブサイト、6章はコールセンター、7章は物流、8章は組織について取り上げています。網羅性も高いです。

著者の田村さんは、ダイレクトマーケティング界のアカデミー賞と言われる「DMA国際エコー賞2013」を受賞した方で、国内でも賞を取りまくっている方です。

ゼロからはじめる通販アカデミー

各章のポイントを書いておきます。

1章 事業計画の立て方

固定費を抑える。テストマーケティング期間を作る（CPOを把握する：1件受注するために必要な販促費・広告宣伝費。）。KPIを設定する。

2章 商品開発

仕入れ品に頼らない（スケールメリットが出ない）。小ロット、低めの原価率で始める。魅力的なリード商品を開発する。その際にコンセプトシートを作る（コンセプト、アイデアの背景、ターゲット、想定競合、価格）。3S（ストーリー、新規性、差別化）が重要。

3章 新規顧客の開拓

ローコストで確実に成果が出る媒体から始める。CPOをコントロールできる媒体を選ぶ（小規模ならweb）。新規顧客を既存顧客に切り替える。これができるかどうかが、利益が出るかどうかの分かれ目。勝てる新規＝効率性×「当たり」発見×拡大性。トライアルCPOは売価の3倍まで。本品CPOは売価の1倍まで。（クロスセル、定期コースなどでLTVを高められる前提）

4章 既存顧客への育成

LTVを最大化する（リピート率向上、受注単価向上）。RF分析。初回購入から3ヶ月以内に3回アプローチ。アクション指示は3つ以内。割引は2段階。それぞれ締切設定。入口で定期購入に。クロスセルはリード商品と関係性で。勝てる販促＝F2（2回購入率）×定期顧客率×クロスセル率。1年間LTVは本品受注単価の3倍以上。F2転換率は35％以上。定期顧客率は50％以上。

5章 ウエブサイト

専用LP（Landing Page)で新規顧客を惹きつける。既存顧客をECサイトで深掘りする。テストと効果測定を繰り返す。CTR、PV、UU、直帰率、離脱率、CVRは最低限捕捉する。勝てるECサイト＝UU×CVR×CTR×低直帰率×低離脱率

6章 コールセンター

コール数の把握で確実な席数予測。勝てる顧客対応＝応答率（90％以上）×高引き上げ率（トライアルから本品：40％以上。本品から定期：80％以上）×高解約回避率は（50％以上）×低コスト（＠250円〜450円）

7章 物流

トータルの配送費で比較検討する。コスト・正確性・柔軟性で選択。迷ったら送料は高めに設定する。

8章 組織

情報共有で組織にナレッジを蓄積する。全体最適の視点で協働する。KPIを公開する。人は増やしすぎない。優秀な外部ブレーンを活用する。

面白そうですよね。お勧めです。

▼前回のブックレビューです。

▼PIVOTに出演しました。よかったらご覧ください。