これ美味しいですよ。じゃ買わない？売れる人はどう価値を伝えるか？

私はお茶の葉っぱを12年間売ってました。
大きく分類すると食品メーカーの営業職でした。
色々な食品の営業の人や、取引先のバイヤーと話しますし、スーパーの店頭で一般のお客様向けに試飲販売をしてました。

そんな中で、同じ商品を売っているのに売れる人と売れない人がいるんですよね。

色々な要因があると思いますが、
１つの要因として、
その商品の価値を伝えてるか？

と言うのがあります。

営業や販売の場面で価値伝えてますよ。
っていう方が大半だとは思いますが、
実際にどう伝えてますか？って見せてもらうと、
残念ながら、それじゃ伝わってないですね。

という事がよくあります。

価値を伝える時の３つのポイントがあるので、それを書きますね。

価値を伝える３つのポイント

１、相手は誰か？を考える

価値を伝える際はまずは、
誰にとって？
を最初に考える必要があるんですね。

私が仲の良いバイヤーに聞いて心に残ってる話が、
「色々な食品メーカーと商談するけど、みんな、美味しいので食べてみて下さい。とか、安心安全ですよ。を売り文句にしてくる。安心安全なのは当たり前だし、美味しいって聞き飽きてるから、何も刺さらない。
それに、一番欲しいのは売れる商品だ。」

相手がバイヤーの場合は、相手が欲しいものは美味しいものが食べたいというより、これって売れそうだよな。と思う商品。
美味しいから売れるというのもありますが、それよりも、売れそうだなって思ってもらう事。

伝える相手が変わる事で、何を伝えたら良いか？が変わってくるんですね。

２、価値の深堀をする

では、伝える相手が決まったら、価値をどう伝えるか？
ここで考えるのが、

この商品はこの価値を伝えたい人にとって、どんな良い事があるか？
です。

ベネフィット

とも言いますね。

例えば、
『このドレッシングめちゃ美味しいんです！』

って言っても、ふーん。で終っちゃいますけど、

『このドレッシングかけると子供が喜んでサラダ食べるんです』

って言うと、
子供が野菜食べなくて困ってる、家庭の人は
速攻で、買う！

ってなりますよね。（実は私の家庭だったりするんですけど（笑））

こうやって、価値を深堀りしていくと相手が、欲しい！となるんですね。

３、価値を深堀するには？

では、どうやって価値を深堀すれば良いかと言うと、

インタビューする。

これです。

この商品、
どんな時に使ってるんですか？
使ってみてどうでしたか？
どうして使おうと思ったんですか？
どんな人に勧めたいですか？

などなど。

これを聞いていく事で、あなたの取り扱い商品、サービスの価値の深堀りが出来て、価値をより深くお伝えすることが出来ます。

価値の深堀り、試してみて下さい♪

私は、私の仕事を通じて、正しく頑張る人を増やし、赤字社員、赤字会社を撲滅、幸福度、収入共に世界ナンバーワンの街を作ります。

新規開拓、新事業展開、自立型人材育成などのご相談は中尾友和公式LINEから。