人間の非合理的な行動

皆さんこんにちは！
なぐです！

いきなりですが、皆さんは自身が取っている行動は、
すべて合理的に行われていると思いますか？

はっきり言いますが、できていません。

それは、人間は「状況や感情」によって、
選択する行動に影響されているからです。

今回は皆さんも無意識にしている非合理的な行動について、
相良奈美香さんの「行動経済学が最強の学問である」という本から学んだことを発信したいと思います！

行動経済学とは

行動経済学とは、経済学と心理学を融合させた学問のこと。

これまで経済学では、人は合理的な行動をすると考えられてきた。
しかし、人間は感情によって意思決定が左右されるのだ。

そこで近年、「人間の非合理的な意思決定のメカニズムを解剖する学問」として行動経済学が注目を集めているのだ。

情報処理に使う2つの思考

人は情報を素直に処理してくれないものである。

人が情報処理をする際、
「システム１」と「システム2」という思考を使用し、無意識に意思決定をしている。

システム１：直感的で瞬間的に判断をする際に使用してしまう思考
システム２：注意深く時間をかけて判断する際に使のだ。しまう思考

この２つを理解した上で、こちらの問題を考えてみてほしい。

【問題】
バットとボールが合わせて１１０円で売られている。
バットはボールよりも１００円高く売られている。
別々に買ったらそれぞれいくらか。

皆さん、こちらの答えがわかっただろうか。
答えはバット１０５円、ボール５円である。

バット１００円、ボール１０円が答えだと思った方、少なからずいるのではないか。

実は私も最初そのように答えてしまった。

これは、簡単な計算に思えるため、とっさに答えを出さないければと脳が働き、システム１を使用し、不正解の回答をしてしまったのだ。

この認知のクセが行動経済学では基本となるので是非覚えていてほしい。

営業マンは覚えろ！３つの認知バイアス

皆さんは、感情やその時の状況によって非合理な判断したを経験はないだろうか。

物事の判断が直感やこれまでの経験に基づいて非合理な判断をしてしまうことを「認知バイアス」と呼ぶ。

私がこの本を読んで、ぜひ営業マンには覚えて実践していただきたい３つの認知バイアスを紹介しようと思う。

初頭効果

「初頭効果」とは、初めに得た情報が印象に強い影響を与えるというもの。

この「初頭効果」は、
「系列位置効果」という認知バイアスが大前提としてあり、効果を発揮する。

「系列位置効果」とは、
人はいくつかの情報を覚えるときに、情報の順番によって記憶の定着に影響を及ぼすというものだ。

親近効果

親近効果も「系列位置効果」の認知バイアスから効果を発揮する。

「親近効果」とは、最後の情報が意思決定に大きな影響を与えるというもの。

「初頭効果」と「親近効果」を存分に使うシーンとしては、
社内や社外に対するプレゼンで使用するのがいいのではないか。

最初で発表すれば、「初頭効果」で強い印象を与えられるし、
最後に発表すれば、「親近効果」で相手の意思決定に強い影響を与えられるのだ。

おとり効果

「おとり効果」とは、誰も選ばないような選択肢をあえて追加することで、
もともとあった選択肢を選ばせるというものだ。

これは、人間は無意識に比較をしてしまうという認知のクセを使ったバイアスである。

275ドルで売られていたホームベーカリーが全く売れず、
そこで415ドルで新商品を出したところ、もともと売っていた275ドルのホームベーカリーが爆売れしたという事例があったそうだ。

275ドルの商品の隣に415ドルの商品が置いてあれば、275ドルの購買意欲が上がると思いませんか？

普段何気ない買い物は、おとり効果によって買わされているのかもしれない。

営業マンもクライアントとの商談時に、2つか3つ値段の違う製品を説明すれば、成約率が上がるのではないだろうか。

是非実践してみてはいかがだろうか。

参考文献

行動経済学が最強の学問である