もし値下げ交渉をされたとしたら・・・

こんばんは。

【起業準備中から起業5年目までの経営ドクター】
税理士の村田佑樹です。

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今日はかなり立て込んでいて、
久しぶりに夜遅くの配信です(汗)。

■「値下げ交渉されまして…」

　というのは

　顧問のお客様からのご相談。

　ここ最近の経済状況から、

　先方の会社も苦しくなり、

　こちらに払っている経費を
　何としてでも下げたい

　というご様子。

　今日は

　その中でお話をさせていただいた話
　をシェアしたいと思います。

■そもそもなぜ

　値下げ交渉が起こるのか。

　これは

　【こちらが提供している
　『価値』と

　相手が実際に受け取っている
　と感じている『価値』が

　釣り合っていないから】

　ということではないでしょうか。

　先方は

　『価値』を受け取り、

　その価値に見合う
　『対価』を支払っている
　つもりでいる

　というのが
　当然の心情でしょう。

　しかしながら

　提供された価値より
　上回る対価を請求されている

　としたら、

　これは
　不満に思ってしまうもの。

　このことの要因の一つに、

　『先方はこちら側で費やしている
　労力を知らない』

　ということがあります。

■ここは、

　税理士を例にとって
　見てみましょう。

　税理士の報酬体系としては、

　『毎月の顧問料』と

　それに加えて

　『年一度の決算料』

　というものがあります。

　毎月の顧問料に関しては、

　『税理士が帳簿チェックして

　顧問のお客様に対して
　それをフィードバックする』。

　これが一般的に知られている
　ことではないか

　と思います。

■しかしながら、

　顧問のお客様から
　帳簿を預かりし、

　その資料を整理し、

　その過程の中で

　不要なものや
　不明なものを分別し、

　会計の入力をし、

　不足している資料を洗い出し、

　内容が分からないものを整理し、

　前年との比較をし、

　顧問のお客様に
　お問い合わせをし、

　回答をもらい、

　それをもとに
　最終的に帳簿仕上げ、

　報告書を作り、

　それを持って
　顧問のお客様に報告する。

　こんな流れとなります。

■その中で、

　会計ソフトを使用して
　入力するための

　会計ソフトの使用料や、

　人件費の支払い、

　内部的な
　スタッフとのやり取り、

　会計の記帳を外注する場合の
　その外注費、

　決算においては

　申告書のソフトの使用料…

　このように
　いろいろな過程があり、

　そこには

　本当に数多くの
　コストが発生しているものです。

■しかしながら

　一般的に税理士は
　というと、

　自分の持っている知識を
　お客様に提供して

　それを対価としてもらっている
　すごく楽な商売

　という風に
　(不覚ながらも)思われている

　というのが一般的かと思います。

　実際は

　本当にそんなことはなく、

　結構経費も
　かかっているわけですし、

　それに見合った

　会計の入力料や、
　決算料をいただかないと、

　税理士の経営も
　マイナスになってしまう

　ということは
　往々にしてあるものなのです。

　このようなお話を聞くと、

　「税理士も結構大変なんだな…」

　と思われるのでは
　ないでしょうか。
　(実際結構大変なんです(汗))

　それと同時に、

　顧問のお客様が
　期待する『価値』と

　それに対して
　支払う『対価』

　との関係が

　少し違って見えてくる
　のではないでしょうか。

■結局のところ、

　「それなりの労力や
　経費を使っているんだな…」

　ということを
　お客様に理解していただければ、

　その価値と支払う対価は

　だんだんと

　釣り合う方向に
　進んでいくように思います。

　そのようなお話を

　顧問のお客様に
　させていただいた次第。

　
　案の定、

　顧問のお客様は、
　
　「そのような労力を
　お客様には伝えたことはなく、

　そういった話をすると

　何となく理解してもらえる
　ような気がする」
　
　とのことを
　おっしゃっていました。

■ただ、

　それよりも
　経営的なお話として大切なことが。

　お客様に提供する『価値』の
　レベルをアップすることにより、

　お客様の満足度も
　上がっていく。

　その上がった満足度
　に対する対価として

　お客様は
　経費を支払っている。

　こういった感覚になると、

　それはそれで
　良い状況ですよね。

　このことを裏返すと

　『価格を下げる』

　ということは

　『提供する価値を下げる』

　ということに
　繋がってしまいます。
　　
　これは決して良いものでない
　ことが明白ですよね。

■いろいろと述べてはきましたが、

　しっかりと

　【お客様の期待する価値と

　こちら側が提供する
　価値とのすり合わせ】

　をするとともに、

　【こちら側が提供する価値の
　レベルアップ】

　を目指して、

　さらなる顧客満足に
　努めていきたいものです。

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《本日の微粒子企業の心構え》

・こちら側が提供している
　商品やサービスの『価値』と

　お客様がそれを受けて支払う
　『対価』の間には、

　思いのほか【認識の差】があるもの
　と心得ておくべし。

・このギャップを埋めるためには、
　しっかりと

　【どういった工程を経て
　この商品やサービスを提供しているか】

　ということを
　先方に示させていただくとともに、

　【こちら側の提供する価値の品質も
　向上すべく努力をし、
　お客様の満足度アップし、
　それに見合う対価を頂戴する】

　ということを目標に
　経営を考えていきたいものである。

今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。

これまで書いてきた記事は、
バックナンバーとして、
私の公式HPの【ブログ】に
アップしていますので、
よかったらご覧くださいませ。^^

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