同行営業は極力しない方がいい理由

みなさんこんにちは！
今日は同行営業は極力しない方がいい理由ということで私の意見を述べたいと思います。

まず皆さんは同行営業ってされていますか？
社内なら上司と部下で、あるいは後輩をOJTのために連れていく、など複数人で営業先に訪問する光景がしばしば見受けられますね。

社外での組み合わせならメーカーと商社のような関係性で同行営業する機会もあるかもしれません。

対して私の意見ですが、
極力、特殊な場合を除いてこのような同行営業は避けた方がいいです。

ここで言う特殊な場合というのは、例えば謝罪のための訪問だったり重要な局面のことです。
このような有事の場合、会社としての誠意を表すための使い方としては良い効果がもたらされることがあります。

しかし通常の場面においては同行営業はメリットよりもデメリットの方が多いと思っています。その理由をこれからご説明します。

理由①自分の印象を植え付けられない

営業として真っ先に重要なポイントはなんだと思いますか？商談の内容でしょうか？商品力でしょうか？

違います。
まず重要となるのは、あなたがどう言う人間か知ってもらうことです。

どんなにいい商品を売る時でも、人はよく知らない人間からはモノを絶対に買いません。
単純に商品力だけで購買が決定されるのであれば、何もせずともモノが売れていきますので、そもそも営業に行く必要はないってことになりますよね。

従って、まず大事にしないといけないのは、モノを売ることよりも「自分という人間を売ること」なのです。これを忘れてはいけません。

基本的には
自分の印象を植え付け→覚えてもらい→最終的には信用を勝ち取る
というステップに進んでいくことが目標となりますが、
これを効率よく行うためには同行営業は邪魔でしかないと私は考えます。

単純な話ですが、人数が多くなればその分1人に対する印象も薄まります。
営業サイドとしては、名前と顔は最低でも覚えてもらいたいところですが、人数が多ければこれも難しくなるでしょう。

理由②相手のパーソナルゾーンに入れない

誰でもそうですが、多くの人がいる場面よりも一対一のほうがプライベートな話題に入りやすいですよね？

相手の個人的な話を聞き出すということは、営業においてとても大事です。
なぜならそれが信頼関係に繋がるからです。

これ当たり前っちゃ当たり前なんですが、解説しますと、

プライベートな話題というのはかなり距離の近い間柄の人にしか普通は話さないですよね？

ですが例えば、今日会ったばかりの営業の人に趣味や子供の話までしてしまったとします。
この場合、「今日会ったばかりの人」と「プライベートな話をできる間柄」という2つの事象が矛盾しているため脳に不快感を与えます。
その結果不快感を解消するために「この人を信頼してるから話したのだ」という理由が勝手についてくるのです。

これがいわるゆ認知的不協和の解消というやつです。

例えば行列のできたラーメン屋に並んで食べてみたが、本当は味がイマイチだとしても、おいしいはずだ！と言い聞かせてしまう。というのも同じですね。

当然、信頼関係が構築できれば後々の営業活動がやり易くなります。

このように同行営業ではなかなか相手のパーソナルゾーンに入っていけないため非効率だと言うことなんです。

理由③主体性の欠如につながる

同行営業の場合、最初の挨拶ぐらいでほとんど喋らなくてもいい場合もあるかと思います。
実際私もほぼ話さない打ち合わせとかが何度もありました。

はっきり言って何のためにこの打ち合わせに参加したのか疑問に感じちゃいますね。
これはもう時間の無駄です。

いやもちろん、OJTで先輩について回ると言うのであれば仕方ないですよ。ですがそれも新卒1年目くらいまでの期間かと思います。

担当を持つうえでそのような主体性の欠如は深刻です。

理由④相手にこの会社暇なのか？金に余裕あるんだな。と思われる

大した打ち合わせでもないのに、ゾロゾロ連れてくると相手には「この会社の人たち暇なのか？」と思われます。

以前の仕事で工事を請け負っていたことがありました。

私は営業としてその現場を担当していたのですが、工事内容に変更があり追加請求をしに行くことになったんです。
現場の所長と打ち合わせすることになり、こちら側は私、課長など含め3名でぞろぞろと臨んだところ「あんたらそんなに来なくていいから金安くしてくれ」と言われてしまったのです。
ようは無駄な人件費に金使うぐらいなら、この工事費を少しでも安くしろ！！ということですね。

このように金額交渉などの時には特に、同行営業は避けたほうが賢明です。

若手なら尚更1人で営業に行くべき

以上のように理由を見ていきました。

ですがいやいや、若手はベテランがどう営業するかを見るために同行営業は積極的にするべきだよ！という考えの人もいるかもしれません。

確かにそれも一理ありますが、若手なら尚更1人で営業に行くべきだと私は考えます。

なぜなら若手は可愛がってもらえるからです。

これがベテランとの唯一にして非常に大きな違いです。

実際私も20代中盤のときは色々なところに単騎営業をしていましたが、やり方は多少変でも可愛がってもらえたため良い結果に繋がることが多かったです。

「若い」ということ。これは大変に重要なカードだと思います。それを使うために単独で営業に行くのです。

担当だろうが会社の顔にならないといけない

以前電機メーカーに勤めていたとき、当時の部長にこう言われました。

お前はまだ20代で若いし、役職もないけれど客にとってはお前が会社の代表なんだ。
お前もその気持ちで客のところに臨まないといけない。

今でもやはりその通りだと思います。

たとえ若くても会社の顔として客と話をしなければならないのです。

そしてそのためには、上司に頼るのではなく自分が会社の顔として、
むしろ何か話があれば自分を通してくれなきゃ困る！というぐらいの気持ちを持ち単独で客先に訪問していくべきだと私は考えます。