セールス攻略には先ず「論理・情理・倫理」の理解と違いを

先日メルマガ＋zoomセミナーでご案内させて頂いた企画は

「100万円」でした。

きっと、

「高過ぎじゃね？」

と思った人が多いと思います。


ですが、そういう方にお伝えしたいのは
ぼくは、あそこまでやってあの金額は

「安い」と考えております。


無形の価値＝その価値が分からない人には滑稽に見える

という話を以前結構しておりましたが、

何よりも、無形の価値100万の価値が分からない人は
自分で100万円の価値を販売できなかったりします。


今日はその流れで、セールスについて久しぶりに掘り下げます。


セールスについて一番若やすいのは、やはり定期的に触れている

「論理・情理・倫理」の話が1番いいかなーと思。



良いサービス！

売って何が悪い！


買わないんだったら買わないでスルーしようぜ！！！




「論理・情理・倫理」


今となっては、

「いいものは売る！」
「全力で売る！」

というのは当たり前の感覚になり同時に
セールス時に増えるメルマガ解除は気にならなくなりましたが、

やはり、昔のぼくのように組織に守られ、しかも飛び込み営業じゃなく
ルート営業やセールスを余りしないスタッフ関連の仕事だけしかしてないと、

どうしても「セールス」に対してのマインドブロックが外れないものです。


「セールス＝悪」
「売ったら嫌われる」
「人は売り込みが嫌いだ」


みたいな。


ただ、結局、稼ぐ＝何かを売る ことが大半なので
個人事業主になったら先ずはこれを取っ払わないと何も始まりません。


極論を言うと、

「セールス力」＝モノを売り続けられる能力さえあれば稼ぎ続けられるとも言える。


どうしてぼくらのセールスって難しいのか？


それは、ぼくらの扱う商品の大半は


「買わなくても
　変わらないから」


です。

生活必需品と違って買わなくても生きていける。


だけど、ぼくらの提供するサービスって
買って実践すればマジで人生レベルで変わるものばかり。

しかし、、

これを上手く伝えられないし、ぼくが思うに最後は迷っている人の背中を押す……

そんなレベルじゃなく「押し倒すレベル」でやらなきゃいけないことも時にはある。


・絶対に買った方がいい
・今のあなたには必要なものだ
・行動しないと変わらないよ


言ったところで、

「今の現状と変わらず生きていける」

という現状の人を行動させるのは難しいものです。


そんな状況で変にいい奴ぶって引き下がっても
本当の意味でのお客様の為になっていない。

そこの壁にぶつかっている人は思いの外多い。


・・・偉そうに語っているけど、数年前のぼくだw


なので、そこで先ず手始めに学ぶべきことが


「論理」「情理」「倫理」の話です。


人を行動させるコミュニケーションにおいて
この３つが重要なファクターとなります。

簡単にそれぞれご説明を。


人を行動させる上で大前提大事になるのが「論理」。

「人は理由を求める動物」

という言葉にもある通り、先ずはその商品・サービスのよさを説明されないと
気持ち悪いし、モチベーションも湧かない。

特に予想外の提案・オファーをすると

「ほへ？」
「なんで買わなきゃならんの？」

と、いきなり遮断される。

しっかりと理論武装をしたり、メルマガでのセールスでいうと
事前準備による説明が本当に大事だ。

「これを買って欲しい。
　なぜなら・・・」

つまり、しっかりとお客様の「左脳」に訴えることが最初のステップ。

（ファンビジネスのリピート買いは外します）


そして、次は・・・


しっかりと「左脳」に訴えられた。理論武装もばっちしだ。

「論理」的にばっちしだぜ！


・・・・
・・・・
・・・・


これで人が動くかといえばそのようなことはない。

これだけでいいのならば、論理的思考が強い人の一人勝ちだが、、

それだけじゃないのが、セールスの深いところだ。


論理のステップを飛び越えて次にぼくらが意識しなきゃならないのが、


「情理」です。


自分自身の信念や情熱を持って相手の感情に訴えること。


これが本当に大事です。
ていうか、実践するとマジで分かると思います。

「人は左脳だけじゃ動かない」

ということが。

繰り返しになりますが、特に

「買わなくても生きていける人たちには」です。


人は、単なる思い付きと、深い思考を伴った信念の差を敏感に見分ける生き物だったりします。


「三浦さんがここまで考えた上で
　あれほど情熱的にいうのだから、
　行動してみる価値はある」

と如何に思ってもらえるか？


「そこまで言うなら
　行動してみよう！」


人は感情の生き物。

「論理」だけでなく「情理」を意識することで
人を行動させるかどうか？は決まります。


ここで１つ注意を。

「情理」は「論理」あってのもの。

しっかりと論理的な説明なしで情理に訴えてもウザいだけです。


たまに

「もっと説明を聞きたいな～」

と思っても、

「買うべきです！」
「今しかないです！」
「お勧めです！」
「残り１時間です！」

だけ、言われても……ということが結構多いので
僕もそこは気を付けるようにしております。


そして、最後が「倫理」


これは少し難しいので、簡潔にお伝えすると

「ブランド」「評判」「噂」「生徒の実績」「参加者の声」とぼくは捉えております。


一応の説明をすると……


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本来の意味で言う論理・情理・「倫理」でいう倫理は
この近年ますます重要度を増しており、、

多分ですがブラック企業やCSRという言葉が出てきたあたりから
特に1980年代以降に生まれた若い世代が重要視しているもので、
企業の倫理面についてシビアな視線を向けられるようになりました。

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ぼくらのビジネスで「倫理」が一番問われるのは
セールス過程よりもスタート時点かな～と。


つまり、そもそも

・その商品はちゃんとしているのか？

・そのサービスは堂々と売れるものなの？


セールス過程で考えると売る人自身が「倫理」に疑問を感じてたら本気で売れません。


本気でセールスしなくて売れるほど甘くないので……


「倫理」

何気にとても大事なことであります。



以上、簡単ではございますが

「論理」「情理」「倫理」の話でした。


セールスだけでなく、コミュニケーション全般でよく言われるこの話。


頭のどこかにでも入れて活動して頂くと
全然効果が違うと思います。


では！