M.R.LABO業務紹介：マーケティングを見直す‐1. 商品・サービス編

　コロナ禍というパンデミックの影響は、私たちの生活の様々なところに変化を及ぼしています。特に消費行動に関しては、ECサイトでのショッピングが当たり前になり、より「快適」に暮らすための商品を優先的に購入するといった傾向が強くなっているという指摘もあります。
　そこで、コロナ禍によって起こった変化に対応するために、今回から4回にわたって「マーケティングを見直す」というシリーズで投稿していきたいと思います。M.R.LABO業務紹介というよりは、「こんなことをしてみたら、どうでしょうか？」という啓蒙的な内容ですが、「コロナ後、どうも売上が伸びない、利益が出ない」という皆さんの参考になればと思っています。
　第1回目は、「商品やサービスを見直す」というテーマです。

その１．商品（サービス）をリニューアルする

　まず、今の商品（以下、サービスまで含めて商品と表記）が消費者や得意先のニーズに合っているかどうかをチェックすることから始めます。先に述べたように、コロナ禍によって変化した社会の感覚とズレていないかどうか、ということです。
　また、パンデミックなどの要因とは関係なく、商品には一般的に人の一生と同じような”ライフサイクル”があります。成長期にあると思っていた商品も、やがて飽きられたり、競合商品が出てきたりして衰退期を迎えることになります。「このところ売り上げが伸び悩んでいるな」と感じたら、「もしかして衰退期に入っているのかも？」と疑ってみてください。そして、その原因を探り出し、ニーズに合っていない部分は改修する必要があります。マイナーチェンジ（＝部分改修）で済めばよいのですが、場合によっては大胆な変更が必要になるかもしれません。いずれにしても、早めに手を打つことをお勧めします。

その２．あたらしい商品を開発する

　既存商品が売上不振となっている原因調査のなかで、あたらしいニーズが消費者や得意先に見つかれば、それに合わせたあたらしい商品を開発して導入することを考える必要があります。
　「そんな簡単に新商品なんかできないよ！」という方も、もちろんいると思います。仰るように、新商品の開発にはそれなりのエネルギーが必要になるものですが、社内リソースだけではパワー不足だと思ったら、外部に委託してみるというのも選択肢のひとつです。経験豊富なリタイア組や、現役ながら自らを試したい副業組など、新商品開発を専門的に請け負う企業以外でも利用できる”パワー”は色々あります。それらを探し出して使ってみるというのも手だと思います。
　いままで社内では考えつかなかったような、あたらしい切り口の商品が見えてくるかもしれません。

その３．商品群全体を見直してみる

　複数の商品を展開している場合は、それら全体を売上や利益貢献度で分類し、今後どの商品に注力すべきかを絞り込んでみます。有名な分析方法としては、PPM（＝プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）がありますが、下の図のように現状の商品を４つのゾーンに分類することで、各々の商品の課題が明らかになります。「問題児」は「花形」を目指してシェア拡大を追求し、「負け犬」に分類された商品は、その統廃合や大胆なリニューアルを考えてみる、といったことです。

PPM

その４．イメージチェンジやブランド転換などを図る

　安価な競合商品が登場するなど、現行商品より低価格帯の他社商品がスタンダードになってきた場合、すぐに価格を下げて対抗するのではなく、商品自体をマイナーチェンジしたり、別のあたらしいブランドとして市場に再投入するなどの方法を考えてみることが必要です。
　商品価格（price）は、マーケティングの4大要素の一つと言われていますが、「下げることは簡単でも、上げることは難しい」というのは皆さんご存じのとおり。安易な価格競争は避けて、商品の打ち出し方やターゲットを変えるという方法にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
　例えば、期間限定の増量キャンペーンを仕掛け、いったん離れてしまったお客様に購買を促すことで商品の良さを再認識してもらうとか、パッケージを変更し、これまではメインでなかったサブ・ターゲットに対して強力に訴求するデザインにするなど、です。また、原材料や成分などを少し変えた低価格帯ブランドを作り、既存商品とは別のチャネルで販売するなどの方法もあります。

　M.R.LBOでは、新商品開発やブランドの見直しなどを得意としています。簡単なご相談でしたら初回は無料でお受けいたしますので、どうぞお気軽にご相談ください。お問い合わせはコチラまで、メールをお送りください。

※次回は、「マーケット（市場）を見直す」というテーマでお送りします。